Turundus – kavanda, teosta, jälgi, mõõda

Turundus – kavanda, teosta, jälgi, mõõda

Kõigile meeldib rääkida turundusplaani koostamisest. See on turunduse lõbus osa, loominguline külg. Kuid strateegia ilma teostuseta ei aita ettevõttel edu saavutada. Tegelikult on teostus see, mis tulemused toob. Turundussüsteem, mis aitab järjepidev olla, võiks olla selline, milles turundustegevused on jagatud 4 etappi: planeerimine, teostamine, jälgimine ja mõõtmine.

Planeerimine

Plaani omamine on edu saavutamiseks kriitilise tähtsusega. Plaan on see, mis meid juhib, toob selgelt välja, mis on meie eesmärk ja kus suunas me liikuma peame. Turundusplaan aitab meil:

  • näha selgelt, millised on meie eesmärgid ja juhib meid otsuste vastuvõtmisel nt aasta jooksul;
  • toob detailselt välja, milliseid tegevusi tuleb teha nt 90 päeva jooksul, et seatud eesmärke saavutada;
  • aitab selgelt näha, kuidas turundustegevused on üksteisega seotud ja kuidas need üksteist mõjutavad;
  • aitab jääda järjekindlaks sõnumites, brändingus ja strateegiates.

Turundusplaani koostamine ei ole keeruline, see võtab vaid mõne tunni, kuid kui plaan on paigas, siis juhib ja aitab see meid terve aasta.

Tööriistad, mis aitavad turundusplaani koostamisel.

Turundusplaani koostamiseks on internetis olemas mitmeid malle, kuid nende hulgast tuleks valida need, mis on mõeldud väikestele firmadele ning oluline on, et mall oleks lihtsa ülesehitusega ja küsiks õigeid küsimusi. Heaks variandiks on tabelil baseeruv plaan, kus tuuakse eraldi välja missioon, peamine eesmärk, sihtturg, tootepakkumised, hinna ja pakendamise strateegiad. Kui see osa plaanist on valmis, tuleks lisaks luua veel üks tabel, kus kirjeldate enda tegevuskava. Kirjutage välja turunduseesmärgid, tulemustel baseeruvad projektid ja ülesanded, mis aitavad eesmärke saavutada.

Teostus

Võti edu saavutamiseks on plaani elluviimine, töötades iga ülesande kallal, kuni on ligi tõmmatud rohkem kliente, kui on jõutud teenindada. Liiga tihti tuleb ette juhtumisi, kus plaan on ilusti valmis tehtud, kuid seda ei järgita, jäädes niimoodi ilma paljudest võimalustest kasvada edukaks firmaks. Lahenduseks on tegevuskava koostamine, mis peab keskenduma spetsiifilistele tegevustele, mida peab sooritama järgmise 2 nädala jooksul. See on hea nipp, et asjad saaksid tegelikult ka tehtud, sest niimoodi, ei ole “vaja teha nimekirjas” liiga palju asju ja me ei koorma endid üle.

Tööriistad, mis aitavad koostatud plaani teostada.

Siin on mõned näited, mis aitavad olla produktiivsem plaani teostamisel:

  • kalendrisse tuleks märkida kindlad ajad, millal me töötame turundusprojektidega. Kindlasti on oluline nendest aegadest kinni pidada (samamoodi nagu me peame kinni kokkulepitud ajast kliendiga). Segavad faktorid nagu telefon ja emaili inbox tuleks selleks ajaks eemale tõsta;
  • kaasata nö vastutuspartner – leidke keegi, kellele peate teada andma, mida olete nädala jooksul saavutanud. Niimoodi suurendate endas vastutustunnet, sest teate, et peate aru andma, millised tegevused olete suutnud ära lõpetada;
  • enda järgmine päev tuleks planeerida eelmisel õhtul – kui vaatate õhtul üle, mida olete päeva jooksul saavutanud ja mida planeerite homme teha, aitab see olla konkeetsetele ülesannetele rohkem keskendunud. Lisaks on hea mõte hoida enda kahe nädala tegevuskava pidevalt silma all, et endale pidevalt meenutada, mida olete lubanud 2 nädala jooksul ära teha.

Jälgimine

Looge süsteem, et enda tulemusi jälgida. Oluline on, et Teil oleks võimalus oma tegevusi mõõta, et olla kindel, et need toimivad ja on väärt edasi tegemist.  Digiturunduses on lihtne turundustegevusi jälgida, aga ära tuleks kasutada iga võimalus teada saamaks, mis turundustegevustest töötab ja mis mitte. Näiteks võite enda veebilehe kontaktivormi lisada küsimuse, kuidas klient Teie firmast kuulis. Peate kindlaks määrama, millised on Teie iga turundustegevuse kui eesmärgi mõõdikud. Seejärel jälgige tulemusi ja kohandage tegevusi vastavalt vajadusele.

Tööriistad, mis aitavad turundustegevusi jälgida:

  • veebisaidi liikluse jälgimine – kasutage süsteemi Google Marketing Platvorm, et jälgida veebilehe liiklust. Tasuliste otsingureklaamide jälgimiseks kasutage Google Ads süsteemi;
  • otsingusõnade jälgimine – brauseri laiendus Keywords Everywhere aitab teil mõelda uusi otsingusõnu ning SEO Powesuite aitab luua raporteid informatsiooniga, kuidas teie otsingusõnadel läheb;
  • inbound leads – jälgi külastajaid, kes muutuvad potensiaalseteks klientideks läbi teie veebilehel olevate vormide;
  • emailide avamine – emaili teenuste pakkujad nagu nt MailChimp jälgib emailide avamisi ja nendes olevatel linkidel klõpsamist;
  • uutest klientidest tulenev äri – jaga uute klientide arv potensiaalsete klientidega;
  • kasuta turundusautomaatika võimalusi ja aruandlust, loe lähemalt siit.

Teades, milline turundustegevus töötab ja milline mitte, aitab Teil teha eelarve otsuseid, et teada, millesse tasub panustada ja millesse mitte.

Mõõtmine

Turunduse mõõtmine on oluline, et näha, mis töötab ja mis mitte. Kahenädalane tegevuskava on hea, sest saad piisavalt kiiresti tagasisidet viimase 2 nädala tegevuse kohta, et otsustada, millised turundustegevused tuleks välja vahetada ja millega tuleb jätkata.

Võimalused turundustegevuste mõõtmiseks:

Tulemusnäitajaid (KPI-sid), mida mõõta on mitmeid. Väikeettevõtete jaoks oluliseimad on veebisaidi külastatavuse, külastaja konversioonide arvu ning kliendi hinna mõõtmine – need kõik on head viisid turunduskampaaniate mõõtmiseks ja on lihtsad arvutused. Investeeringutasuvus (ROI) on aga ehk parim näidik, mida mõõta, kuna see näitab täpselt, kui palju iga kampaania Teie tuludesse panustab. ROI arvutamiseks võtke kulutatud summa turundustegevusele ja lahutage see kampaania teenitud müügitulust. Näiteks kui kulutate 1000 eurot ja teenite 10 000 eurot käivet, on teie investeeringutasuvus 900%.

Pidev tsükkel

Turundus on pidev protsess, millel ei ole kunagi lõppu. Turundustegevused ei anna kohest tulemust ning liiga kiiresti ei tohiks alla anda. Iga tegevus kinnitab järgmist tegevust ning järjepidevus ja kannatlikkus on turunduses kõige tähtsamad. Kui rakendate kahenädalast tegevuskava, jälgite ja mõõdate kogutud andmeid ning kohandate tegevusi vastavalt, märkate peagi, et turundus muutub tõhusamaks.

Analüütilised andmepaneelid

Analüütilised andmepaneelid

SALESmanago analüütilised andmepaneelid on iga ettevõtte omaniku või tegevjuhi lemmikud töövahendid. Turundusautomaatika süsteem näitab mugavalt ühest kohast kõiki turunduse ja müügiga seonduvate kõige olulisemate protsesside põhjalikku analüüsi. Reaalajas saate jälgida turundusosakonna efektiivsust uute kontaktide leidmisel (Lead Generation), müügiosakonna tulemusi kontaktide liigutamisel kampaania ühest osast teise (Lead Routing) ja mõlema osakonna koostööd tulemuste saavutamisel alates kontakti saamisest kuni müügini välja (kampaania analüüs). Lisaks on saadaval paneel, mis sisaldab põhiandmeid praeguste kontaktide ja nende oleku kohta. Turundusautomaatika platvormiga on teil juurdepääs andmetele, mida saab genereerida iganädalaselt, kord kuus, kord kvartalis ja igal aastal, mistõttu on neid lihtne võrrelda, teha järeldusi ning reageerida koheselt positiivsetele ja negatiivsetele suundumustele.

Üldbaasi analüüs

Peamine andmepaneel kohaldatakse automaatselt iga kliendi jaoks. See näitab põhiandmeid kontaktide nende oleku ja tegevuste kohta. See võimaldab teil jälgida põhiparameetreid ja nende muutumise kiirust. Teave esitatakse standardse ajavahemiku kaupa: viimased seitse või 30 päeva, jooksev ja eelmine kuu, kvartal ja aasta.

Andmebaasi analüüs hõlmab:

  • Andmebaasi olekut ja selle suurust – andmebaasi suurus, jälgitavate kontaktide arv, uued kontaktid kellele saadetakse turunduskommunikatsiooni ja kontaktid, kellele ei saadeta enam turunduskommunikatsiooni.
  • Tegevused ajas – aktiivsete kontaktide analüüs, mis on jagatud 3 rühma: kontaktid, kes on olnud aktiivsed viimase seitsme päeva jooksul, kuu või kvartali jooksul ja mitteaktiivsed kontaktid.
  • Iganädalane ja tunnipõhine tegevus -põhineb kontaktide aktiivsusel päeva ja ka nädala jooksul. Süsteem analüüsib kogu andmebaasi tegevust, näidates andmepaneelil täpset aega ja nädalapäeva, mil andmebaasist pärit isik tavaliselt e-postile vastab ja veebilehte külastab. Selle info järgi saate välja vaadata parima aja massikommunikatsiooni teostamiseks.
  • Liitujad (subscribers) – sellelt paneelilt saate teavet, mis on kontaktide tühistamiste peamised põhjused, andmebaasi kõige populaarsemate e-posti domeenide kohta ning jagada jälgitavaid kontakte kogu andmebaasis.

Uute kontaktide saamise (lead generation) analüüs

See andmepaneel keskendub turundusosakonna esmasele ülesandele, milleks on uute kontaktide omandamine (Lead Generation). See näitab erinevatest allikatest saadud kontaktide koguarvu ning muutusi võrreldes eelmise perioodiga. Turunduse automatiseerimise süsteemis saab iga kasutaja määrata endale sobiva arvu paneele erinevatest andmetest, et saada selge ülevaade toimuvast. 

Andmepaneel kuvab järgmist teavet:

  • Omandatud kontaktide koguarv – üleüldine ja allikapõhine informatsioon.
  • Kontaktide omandamise dünaamika – võrdlus käesoleva ja eelmise perioodiga.
  • Kontaktide saamise meetodid – teave kontaktide koguarvu kohta ja võrdlus uute kontaktidega samast allikast.

       

Uute kontaktide kampaanias liikumise analüüs

Kohandatav andmepaneel võimaldab teil kontrollida kõiki oma turundus- ja müügikampaaniaid. Et kõik olulised andmed oleksid kajastatud saab iga kasutaja seadistada endale sobiva arvu andmepaneele. Andmeanalüüsi ulatus hõlmab olulisi etappe mitmetest protsessidest. Andmed esitatakse kogu protsessi kohta ja neid on võimalik sorteerida periood ja kontaktide päritolu kaupa.

Andmepaneelist saame teada:

  • Põhiparameetrid – omandatud kogusumma, lisaks kontaktide arv, kes liikus läbi müügiosakonna (ja töötaja keskmine tulemus).
  • Ettevõttes lubatud kontaktide voog – täielik teave kontaktide koguarvu kohta, sealhulgas informatsioon kontaktide liikumise kohta osakonnapõhiselt, aga ka iga töötaja põhiselt eraldi. 
  • Kontaktide levitamine ja müügiesindajate kohta esitatud tulemuste kuvamine – teabe kogumine kontaktide arvu kohta protsessi eri etappides, sealhulgas omandatud kontaktide allikate jaotus.

        

Kampaania analüüs

Järgmine andmepaneel, mida on lihtne endale sobiviks kohandada ja, mis võimaldab turundus- ja müügikampaaniaid väga täpselt kontrollida, on kampaania analüüs. Lisaks kvantitatiivsetele andmetele näitab SALESmanago, kuidas erinevad turustuskanalid mõjutavad uute kontaktide saamist ja nende viimist kampaania järgmisesse etappi. Sellise andmepaneeli seadistamiseks peate määratlema konkreetse kampaania ja allikad, millest uued kontaktid pärinevad.

Kampaania analüüsi andmepaneelil kuvatakse:

  • Kampaania kontaktide arv – kampaaniaga teatud aja jooksul liitunud kontaktide koguarv, mis on jagatud konkreetseteks etappideks, samuti on esitatud muutused võrreldes eelmise perioodiga.
  • Kontaktide liikumine kampaania jooksul – siin on saadaval teave, millistest konkreetsetest allikatest kontaktid pärinesid ja mitu kontakti toimus kampaania jooksul.
  • Kommunikatsioonikanalite turundus – väärtuslik teave, mis näitab, milline turundustegevus toimib.
  • Kontaktide konverteerimine kampaanias – protsessi põhiparameetrid (kampaania kestvuse keskmine aeg) koos allikapõhise informatsiooniga. See teave võimaldab investeerida ressursse parimatesse turundustegevustesse, mis toovad soovitud tulemusi.

   

Google Analyticsi andmepaneel

SALESmanago integreerimisel Google Analyticsiga kuvab süsteem automaatselt ettevõtte loodud tehingute arvu. Lisaks näitab see tegevusi, mis on tehtud läbi SALESmanago turundusautomatiseerimise platvormi ning mille allikate ja kampaaniatüüpide täpne jaotus on mõõdetud UTM parameetritega.

       

Andmepaneelidest saadav kasu

  • Järelevalve ja täpne ülevaade turundus- ja müügiprotsessidest.
  • Uuendatud andmed, mis võimaldavad optimeerida parimaid protsesse ja tegevusi.
  • Ülevaade müüjate poolt saavutatud mõjudest.
  • Ebatõhusate protsesside vähendamine ja parematesse võimalustesse investeerimise teadlikkuse tõstmine.
  • Võime teada müügiprotsessi tõelist voolu ja selle spetsiifika paremat kasutamist oma ettevõttes.
  • Turundustegevuse tõeline kontroll.
  • Turunduse mõju ja ettevõtte poolt saadava tulu suuruse reaalajas jälgimine.

Kuidas turunduskampaaniat automatiseerida-samm-sammuline juhend

Kui sisestada Google’i otsingukasti fraas “kuidas automatiseerida …”, siis vasteid erinevatest valdkondadest tuleb palju. Tõepoolest, mõttekas on igav ja korduv tegevus automatiseerida. Sama kehtib ka turundustegevuste kohta. Õnneks on turundajatele kättesaadaval palju häid tööriistu, niiet automatiseerimist on võimalik lihtsasti teha. Üks sellistest headest tööriistadest on nn “töövoog”.

Töövoog – sissejuhatus

Töövoog on automatiseeritud turunduskampaania, mis on loodud Turunduse Automatiseerimise platvormil. See on suurepärane vahend oma turundusstrateegia automaatseks kavandamiseks ilma manuaalsete toiminguteta. Kuid ajasääst pole töövoo ainus pluss. Automatiseerimine tähendab, et teil on võimalik analüüsida rohkem andmeid ja sooritada samaaegselt rohkem toiminguid, kui inimene eales manuaalselt suudaks. Teine automatiseeritud kommunikatsiooni eelis on personaalsuse kõrge tase. Turundusautomaatika platvormi poolt kogutud andmed iga külastaja käitumise ja toimingute kohta võivad osutuda kasulikuks, kui soovite sõnumeid kohandada vastavalt lehe külastaja eelistustele.

Kõlab (või näib) liiga keeruline? Üldse mitte. SALESmanago Turunduse Automatiseerimise platvormil saab töövooge luua lihtsalt ja vaevata intuitiivses, kuid võimsas “tõmba- ja lohista” töökeskonnas.

Alustamine

Toome ühe näite. Turunduskampaania käivitatakse niipea, kui kontaktile (lehe külastajale) määratakse kindlel silt.

Sildistamine on hea moodus, kuidas sorteerida enda andmebaasis olemas olevad kontaktid sarnastesse huvigruppidesse, selleks et kohandada suhtlust vastavalt just nende vajadustele. Sildi määramiseks on mitmeid viise, näiteks kui kontakt külastab veebisaidi konkreetset lehte. Meie näite puhul ütleme, et silt mis kontaktile lisatakse on HIND. See silt määratakse kontaktile, kui ta külastab teie hinnakirja lehte. Hinnakirja külastamine tähendab, et kasutaja kaalub teie teenust või toodet ja hindab erinevaid võimalusi. See on suurepärane hetk, millal alustada kontaktiga (ja oma potentsiaalse kliendiga) vestlust oma toodetest ning veenda kontakti, et teil on täpselt see, mida vaja.

Esimene sõnum külastajale

Mida tuleks aga edasi teha teadmisega, et lehe külastaja on uurinud teie hinnakirja? Üks võimalus on saata külastajale sõnum, et olete tema külastuse registreerinud ja vastate heameelega küsimustele, mis võisid tekkida. See võib olla teie potentsiaalse kliendi esimene otsene kontakt teie ettevõttega, nii et veenduge, et jätate hea esmamulje.

Vaadake SALESmanago emaili näiteid, mis saadeti kontaktidele pärast nende külastust hinnakirja lehele:

Ära unusta sõnumis püsitada selget üleskutset-mida sa soovid, et külastaja teeks? Mis on emaili eesmärk? Ole selge ja otsekohene ning väldi potensiaalse kliendi segadusse ajamist. Miks sellised sõnumid töötavad? Külastajal tekib tunne, et tema eest hoolitsetakse ja tema vastu tuntakse huvi. On ülimalt tõenäoline, et selline külstaja soovib, et teda müügiprotsessis edasi juhitaks.

Kontaktide välistamine

Loomulikult ei soovi te sellist sõnumit oma olemasolevatele klientidele saata! See oleks üsna piinlik. Nii, et kampaaniate ehitamisel peate täpsustama, kas on olemas grupp kasutajaid, kes peaksid olema välistatud – antud juhul teie maksvad, olemasolevad kliendid. Enne e-kirja saatmist saate seda hõlpsasti teha, lisades töövoogu „tingimus” elemendi. Seda saab teha jällegi tänu siltidele. Kui külastaja on märgistatud KLIENDI sildiga, töövoog lõppeb. Juhul kui külastaja ei ole KLIENDI sildiga märgistatud, st ta ei ole veel klient, saadetakse talle email.

Kontrollige külastaja reaktsiooni teie sõnumile

See on koht, kus asjad muutuvad veidi keerulisemaks. Nüüd saate otsustada, milliseid toiminguid soovite sooritada olenevalt, kuidas külastaja reageeris teie sõnumile. Kui külastaja e-kirja luges, siis võiksite saata talle järgmise sõnumi, selgitamaks natuke rohkem oma toodet või teenust või teha muid toiminguid, mis on mõeldud külastajatele, kes on olnud rohkem osavõtlikumad.

Kui sõnumit ei loeta, siis võib-olla peaksite oma strateegiat korrigeerima. Võib-olla ei eelista külastaja e-posti teel toimivat suhtlusviisi? Võite proovida oma õnne saates näiteks sms-i või muu veebipõhise teate.

Aga siin ilmub järgmine oluline väljakutse…

A/B/X testimine

Eelnevalt sai mainitud, et kui kontakt külastajaga emaili teel ei õnnestu võiks proovida kontakti saavutamist mõnda muud kanalit mööda. Aga kuidas teha kindlaks milline kanal on see õige? Igalühel on omad eelistused. Arvamine ei ole siinkohal hea mõte. Õnneks on meil A/B/X testid, mis päästavad päeva! Need testid teevad kindlaks, millised kampaania osad toovad parema tulemuse: staatiline või dünaamiline email? Personaliseeritud banner või veebipõhine teade? Vahest on parim mõte hoopis SMS-I saatmine? A/B/X testid on parim moodus selle kõige väljaselgitamiseks.

Kontaktide hindamine, nende liigutamine turunduskanalitesse ja müügipõhised märguanded

Töövoog ei ole mitte ainult suurepärane turundusvahend, vaid see on ka kasulik lahendus müügiprotsesside haldamiseks ja lihtsustamiseks. Oletame, et soovite, et teie müügiesindajad saaksid teateid kontaktispetsiifilise käitumise kohta: kui kontakt avab e-kirja, külastab lehte, klõpsab lingil jne. Saate määrata ka hinde igale kontaktile vastavalt nende poolt sooritatud tegevustele. Hindamine on viis, kuidas mõõta külastaja osalust – kas ta loeb e-kirju, külastab veebisaiti, klõpsab bänneril ja selle järgi otsustada, kas külastaja on valmis ostma või mitte. Kõik see on võimalik tänu töövoole.

Meie eelneva näite puhul tahame, et kontakt, kes kampaania eelmises etapis saadetud e-kirja avas, viidaks müügikanalis järgmisesse etappi. Kontakt on nüüd meie ettevõttest rohkem informeeritud, seega me soovime teda viia TÕENÄOLISUSE etappi. Tänu sellele teie müügimeeskond teab, et kontakt on teie pakkumisest huvitatud.

Korduv suunamine

Korduv suunamine on suurepärane võimalus suhelda oma potentsiaalsete klientidega teistel veebisaitidel, näiteks Facebookis. Kohandatud sihtrühma loomine on üks kasulikest võimalustest. See on kontaktide rühm, kellele soovite Facebookis oma reklaame näidata. Tänu integratsioonile Facebooki reklaamidega annab SALESmanago töövoog võimaluse lisada (või kustutada) kontakte teie poolt kohandatud sihtrühmades. Korduva suunamise abil saate tugevdada suhteid potensiaalsete kliendidega, suurendada enda bränditeadlikkust ja muuta oma pakkumine nähtavamaks ja meeldejäävamaks.

Ülalolev juhend on loomulikult vaid üks näide turunduskampaaniast, mida saab töövoogude abil automatiseerida. Tegelikult on piiriks vaid teavas – kasutage oma kujutlusvõimet, et luua töövooge, mis aitavad teil saavutada oma ärieesmärke!

Allikas: SALESmanago.com

TENFOR marketing on nüüd SALESmanago ametlik partner Eestis

TENFOR marketing on nüüd SALESmanago ametlik partner Eestis

Lihtsuses peitub võlu, tegevused, mida suudab arvuti ära teha, tuleb ta neid tegema panna. Aja võitmiseks tuleb sellesse alguses küll pisut enam panustada, aga korra tehtud töö, toimib Sinu hüvanguks veel aastate pärast.

Ja just seda võimaldabki turunduse automatiseerimine, me oleme pärast pikki otsinguid leidnud endale sobivaima ja meie ootustele vastava koostööpartneri – SALESmanago. TENFOR marketing on alates jaanuarist SALESmanago Premium Partner Eesti turul.

SALESmanago on turul üks kiiremini kasvavaid ettevõtteid üle 10 000 kliendiga ja turundusautomaatika ettevõtetest kolmandal positsioonil. Neil on mitmeid rahvusvaheliselt tunnustatud kliente nagu Starbucks, Timberland, YvesRocher, Braun, Deloitte jne

TENFOR marketing koostöö SALESmanago turundusautomaatika programmiga võimaldab pakkuda terviklikumat, ülevaatlikumat ja mõõdetavamat turundusteenust.

Turundusautomaatika võimaldab saada kiiremaid tulemusi, pakkuda personaalsemat kliendikommunikatsiooni ning tagasiside kontaktibaasilt võimaldab täpsemat reklaamikanalite valikut ja tulemuslikumat panustamist “õigetesse” klientidesse.

Külasta SALESmanago ametlikku kodulehte

Broneeri konsultatsioon

Mida tähendab turundusautomaatika?

Turundusautomaatika on seotud korduvate ja manuaalsete ülesannete automatiseerimisega nagu e-post, sotsiaalmeedia ja kliendi kaasamine. See aitab asendada aeganõudvad ja ebaefektiivseid protsessid tarkvara poolt toetatud tegevustega ja saavutada seeläbi suurem jõudlus jõudmaks kiiremini eesmärkideni.

Turundusautomaatika süsteem võimaldab ettevõtetel kasvatada väärtuslikke, isikustatud kontakte, suurendades samal ajal efektiivsust ja kasvatada tulu. SALESmanago programm võimaldab lisaks kõigele eeltoodule ka turunduse planeerimist, tegevuste kaardistamist ja tähtaegadest kinnipidamist meeldetuletustega.

Mida turundusautomaatika võimaldab?

  • CRM ehk kliendi andmebaasi 360 kraadist ülevaadet iga kontakti kohta. Annab ülevaaate kontaktide tegevustest ja sellest, kuidas nad ostjatena käituvad.
  • Emaili turundus – pakub professionaalset ja personaalset emaili tuge, mis on turundajale lihtne ja ülevaatlik. Võimaldab saata õige pakkumise õigele kliendile õigel ajal.
  • Mobiili ja SMS turundus – võimaldab saata klientidele asjakohast ja oodatud informatsiooni.
  • Kontaktivormid ja pop-upid – need võimaldavad siduda kodulehe külastajad kontaktideks ning siduda potentsiaalsed ostjad kontaktibaasiga.
  • Sotsiaalmeedia – annab tagasiside klientide huvide kohta, et luua täpsemad ja kõnetavamad reklaamid ja kampaaniad.
  • Analüütika ja raportid – Google analyticsi integratsioon ja kohandatud raportid annavad kiire ülevaate erinevate reklaamide ja tegevuste efektiivsusest ning sinu kontaktide ja klientide käitumisest.
  • Kontakti kliendiks juhtimine – läbi müügitunneli kontaktidele olulise ja vajaliku materjali edastamine, mis aitab huvitundjad ostvateks klientideks muuta.
  • Chat – läbi kodulehe suhtlemisakna lood võimaluse klientidega reaalajas suhelda.
  • Automatiseerimine – võimaldab üles seada protsessid ja automatiseerida kommunikatsiooni ja käivitada tegevused vastavalt klientide käitumisele müügitunnelis.

Turundusautomaatika võimaldab turunduse ja müügi meeskondadel ühiselt luua ja juhtida erinevaid turunduskampaaniaid, sündmusi, hallata kontakte ja sotsiaalmeediakanaleid. Edukalt juhitud turunduse automatiseerimine: parandab sissetulevate kontaktide kvaliteeti, lühendab müügitsüklit, tõstab müüki, vabastab töötajate aega ning tõstab käivet.

SALESmanago automatiseerimine põhineb reeglite seadmisel ja vastavalt reeglitele saab automaatselt teha tegevusi nii kliendi suunal kui ka sisemiselt, seda siis vastavalt tööprotsessidele.

Automatiseeritud tegevused käivituvad vastavalt kliendi tegevusele, näiteks saates teavituskirju, lisainformatsiooni ja kinnitusi. Või sisemiste tööprotsesside puhul kliendihalduses vastavalt tehtud või tegemata jäänud tegevustele. Nende hulka kuuluvad teavitused välja saadetud saadetiste kohta või ka meeldetuletused müügimeeskonnale kliendihaldusprotsessi töövoo etappides (workflow).

Kuidas töövoog (workflow) toimib?

Töövoog on automatiseeritud toimingute seeria, mis käivitub vastavalt inimese käitumisele või tugineb kontaktandmetele. Töövoogude abil saab planeerida ja ehitada laiaulatuslikke turunduskampaaniaid, sealhulgas kõige arenenumaid protsesse.

Tänu töövoogudele on võimalik:

  • luua sooduskuponge
  • saata isikupäraseid, otseselt viidatud sõnumeid, mis põhinevad veebisaidi käitumisel
  • saata teretulemast kirju ja SMS
  • värskendada andmebaasi, kustutades kasutud kontaktid või suunates need erinevatesse kampaaniaetappidesse
  • lihtsustada kampaania protsessi juhtimist ning seada erinevaid tegevusi ja tingimusi eesmärkide saavutamiseks
  • luua mitmetasandilisi struktuure funktsioonide paremaks koostööks

 

Kuidas automatiseerimine töötab?

Automatiseerimise reeglid võimaldavad teostada konkreetseid turundus- või müügitegevusi, mis põhinevad spetsiaalsetel kriteeriumitel. SALESmanago võimaldab kergelt ja lihtsalt protsesse automatiseerida ja seda läbi kolme elemendi:

  • Sündmused – millistele soovite automaatselt reageerida. SALESmanagol on täielik valik sündmusi nagu nt veebisaidi külastamine, e-kirjal klikkimine, turunduskampaania kontaktidele sildi lisamine jne
  • Tingimused – saab seada vastavalt kliendi järgmisele tasemele jõudmisel. Nt kui klient tõuseb oma aktiivsuse ja tegevustega uuele tasemele, siis süsteem saadab talle automaatselt sobiva kampaania.
  • Tegevused – milles määrab süsteem järgmise tegevuse. Tegevused hõlmavad kommunikatsiooni algatamist kõige sobivama turunduskanali kaudu. Müügiosakonnale või kõnekeskusele saadetavad teated, konkreetse kontakti üleandmist ettevõtte sees, kontakti liigutamine müügiprotsessi etappide vahel või kontaktikaardi uuendamine.

Tegevusi saab seada ka nii, et kui klient mingid kriteeriumid täitmata jätab, toimub tema suunal seatud automaatne tegevus.

SALESmanago võimaldab luua mistahes arvu automaatika reegleid ja luua terviklikud automatiseeritud turundusprotsessid, mis võimaldavad viia korduvad rutiinsed tegevused miinimumini, tagades personaalsed ja isikustatud tegevused klientide suunal ning tõstes oluliselt tõenäosust potentsiaalsete kontaktide tegelikeks ostjaks muutmisel.

Ehk efektiivne ja terviklik protsess, alates esimesest kontakti saamise hetkest kuni tema korduvosjaks saamisel.

    Kasutuselevõtu tulemused

    Müügi- ja turundusprotsesside automatiseerimisel säästad sa ettevõtjana ennekõike aega, mida peaksid nende toimingute tegemiseks muidu käsitsi kulutama.

    Teiseks võimaldab kontaktibaasi haldus (CRM), töövoo ning automatiseerimise ühendamine üles seada efektiivse ning lihtsalt jälgitava kliendihaldusprotsessi, mis tagab, et kõik vajalikud tegevused kliendi suunal tehtud saavad.

    Ning sinul on ülevaade millised protsessid, sõnumid ja tegevused töötavad ning saad teada, kus kliendid välja langevad.

    Lisaks on automaatselt kättesaadav analüütika ja statistika kliendi käitumisest ning protsesside efektiivsusest, alates sellest, millised turunduskanalid töötavad kõige paremini uute kontaktide ja klientide värbamisel ning lõpetades ülevaatega, millised on kõige olulisemad ja väärtuslikumad kliendid või kliendisegmendid, et suunata neile enim tähelepanu! 

    Turunduse ja müügimeeskonnad, kes on otsustanud kasutada turunduse automatiseerimist, võivad keskenduda peamistele strateegilistele protsessidele muretsemata rutiinsete alustegevuste pärast.

    SALESmanago turundusautomaatikaga töötavad ettevõtted ütlevad, et:

    • müügimeeskondadele suunatud kontaktide arv kasvas 300%;
    • passiivsete kontaktide arv vähenes 80% -lt 25% -ni;
    • ainult kontaktihalduse automatiseerimisest tingitud tulud suurenesid 10%;
    • 63% -l juhtudest on teatatud tulude suurenemine võrreldes konkurentidega.


    Loo ettevõttele püsiv väärtus turundusprotsesside kaudu

    Turundusmeeskondade ja turundajate poolt kasutatav turundusautomaatika loob ettevõttele püsiva väärtuse. Kõik tegevused teostatakse SALESmanago süsteemis ja need säilivad alatiseks salvestatud protsessidena. Nii kogub teie ettevõte turundusalaseid teadmisi ja kogemusi protsesside ning andmete kujul.

    Tänu integreerimisele või süsteemi sisseehitatud CRM-i kasutamisele saab koondada asjakohaseid müügiteadmisi. Ettevõte ehitab välja teadmistebaasi, mis sisaldab väärtuslikku teavet selle kohta, mis kõige paremini toimib ja mis ei toimi nii müügis kui turunduses.

    Samuti, millised peaksid olema optimaalsed müügi- ja turunduse protsessid ja mida potentsiaalsed kliendid nendest protsessidest ootavad.

    Sel viisil ehitatud teadmised on muutumas igale ettevõttele pikaajaliseks, oluliseks ja äärmiselt väärtuslikuks kapitaliks.

    Võta meiega ühendust siin ja me anname Sulle ülevaate, kuidas saab Sinu ettevõte kasu turunduse automatiseerimisest!

    Vaata ka videot, kuidas turunduse automatiseerimine toimib (inglise keeles):

     

    Külasta SALESmanago ametlikku kodulehte

    Broneeri konsultatsioon

    Broneeri konsultatsioon!

     

    11 + 6 =

    Turundus – kõikvõimas vahend eesmärkide saavutamiseks ja digiturunduse võidukäik

    Turundus – kõikvõimas vahend eesmärkide saavutamiseks ja digiturunduse võidukäik

    Me kõik teame, et meie ettevõtmise edukus ja tulemused on otseselt seotud nähtavuse ja usaldusega huvigruppides. Sul võib olla maailma parim toode või teenus, aga kui see teadmine ei jõua sihtgrupini, siis ei ole sellest kasu ei sulle ega ka ühiskonnale ning siinkohal tulebki mängu turunduse olulisus!

    Tähtis on mainida, et turundus ei ole ainult turundusosakonna pärusmaa. Kõige olulisem turundaja on ettevõtte juht, kes oma mõttemaailma, filosoofia ja visiooniga annab kogu ettevõtmisele ühtse sihi. Ning turundajad on kõik ettevõtte töötajad, sest nemad annavad tootele ja teenusele “näo”. Turundaja enda roll on olla see, kes genereerib ideid, ühtlustab sõnumid, loob võimalused ja aitab need ellu viia.

    Turunduse eesmärk on viia toote kasu õige tarbijani

    Oma olemuselt oleme kõik egokesksed, armastame seda, mis on konkreetselt seotud meie isikuga ning kattub meie huvide ja eelistustega – kellele meeldib grillida, kes armastab betoonmaju, kes eelistab puuvillaseid riideid jne. Just selliste püsivate ja ajutiste huvide, heas mõttes, „ärakasutamine“ ongi turundaja kõige tähtsam roll. Genereerides sõnumeid ja edastades need õigele huvigrupile, on võimalik oma toodet või teenust edukalt müüa.

    Tänapäeval elame suures infomüras, kus inimestel on tekkinud reklaamipimedus ja reklaamide mittenägemiseks kasutatakse reklaamiblokeerijaid.
    Kõlab küll vastandlikult, aga siinkohas tuleb mängu turundaja järjekindlus! Stabiilseks kasvamiseks tuleb ettevõttel järjepidevalt panustada ja arenenda. Võib tunduda küll tüütu kordamisena, aga inimeste teadvusesse jõudmiseks ja seal püsimiseks tuleb olla alati pildis … sest reklaam töötab ka alateadlikult!

    Kasutada ja katsetada tuleb erinevaid kommunikatsioonikanaleid: sotsiaalmeedia, linnapilt, ajakirjandus, veeb jne ja sealt leida üles oma klient. Oluline on pöörata tähelepanu, et eri müügikanalites ilmuvad sõnumid ja visuaalid on ühtselt ning järjepidevalt sinuga seostatavad. Korra vilksatades võid saavutada hetkeks tähelepanu, aga püsiva tulu ja kaubamärgi ülesehitamiseks on vajalik järjepidev töö ja bränding.

    Digiturundus on tulnud, et jääda ja domineerida

    Teame tänavareklaame, ajalehe ja ajakirjareklaame ning teisi nö klassikalisi reklaamikanaleid. Kui sõnum on õige, tuleb selle tulemusena müük ning saame mõõta mingil määral selle kasumlikkust, kõrvutades reklaami investeeritud raha ning läbimüügi tõusu/langust pärast kampaaniat. Samas on klassikaliste reklaamikanalitega väga keeruline jälgida, milline neist, kus kohas ja millise sõnumiga just kõige paremini mõjus ning puudub faktipõhine võimalus reklaame ja reklaamikulu optimeerida.

    Hoopis vastupidine võimalus on digiturundusega. See töötab paljuski nähtamatult ning tänu väga täpsetele jälgimisvõimalustele annab see turundajale suurepärase tööriista saamaks ülevaadet kliendikäitumisest digikanalites ning optimeerimaks reklaame ja reklaamikulusid.

    Turundaja saab digikanalites suurepäraselt ära kasutada klientide huvidepõhist reklaamisihtimist, turunduse automatiseerimist ning vajadusepõhiselt „ühe nupu vajutusega“ reklaame käivitada ja peatada. Kanalitena on kindlasti kõige olulisemal kohal kaks digimaailma giganti: Facebook ja Google ning seda otsingukanalina ning bänner- ja taasturundusreklaamidena.

    Paljud ettevõtjad ja isegi ka turundajad ei teadvusta veel digiturunduse tegelikku kasu ja ei oska ka selle võimalusi maksimaalselt ära kasutada. Positiivse külje pealt võib seal seetõttu paljude jaoks peituda suur kasvupotentsiaal. Unustada ei tohi ka, et online maailm ja digiturundus on paljuski alles oma kasvuteekonna alguses ning seal peituvat müügi- ja võimaluste potentsiaali ei oska enamus ettegi kujutada.

    Digiturundust tuleb teha õigesti

    Ettevõtetele pakutakse tihti ühekordseid reklaamikampaaniaid ja masspostitusi, süvenemata, kas toodet või teenust pakkuva ettevõtte klienditeekond seda kampaaniat üldse toetab ja on võimeline maksimaalselt ära kasutama?

    Eks kindlasti, kui tõuseb nähtavus, siis tuleb ka müüki, aga ilma korraliku müügitunnelita jäetakse tarbijale halb ostukogemus ja ettevõtte seisukohalt palju „raha lauale“. Seega, et tohi segi ajada ühekordset reklaamikampaaniat korrektselt välja ehitatud ning loogiliselt ja automaatselt töötava müügitunneliga.

    Siinkohal tooksimegi välja olulised märksõnad kaasaegses turunduses: müügitunnel, järjepidevad tegevused ja automatiseerimine.

    Mis asi on müügitunnel

    Müügitunnel tähendab kliendi teekonda esmasest kokkupuutepunktist brändi või pakkumisega kuni ostu sooritamiseni välja, ning parimal juhul veel ka lojaalseks püsikliendiks saamiseni. See tähendab, et kogu müügimaterjal, alates reklaamidest kuni kliendisuhtluse ja mugava ostukogemuseni, peab toetama kliendi vajaduste täitmist ehk siis olema huviäratav, vastama tema küsimustele, hajutama kõik kahtlused ning pakkuma talle soovitud lahenduse. Loe müügitunnelist lähemalt siit.

    Statistiliselt on öeldud, et kliendil on vaja keskmiselt 7 kokkupuutepunkti toote või teenusega, et veenda teda ostma, seega on väga oluline teha jätkutegevusi. Siia alla kuulub näiteks taasturundus, mis tähendab, et näitad kodulehte külastanud inimesele oma toote või teenuse reklaame teistes veebiportaalides. Suurimad neist: Google Ads ja Facebook’i bännerreklaamivõrgustikud katavad pea 90% enimkasutatud veebilehtedest.

    Taasturundust on võimalik ajada väga peeneks, näidates erineva sisuga reklaame, sõltuvalt kliendi käitumisest sinu kodulehel. Läbi taolise teadliku tegevuse saab reklaamikulusid märgatavalt vähendada. Samuti tuleb koguda potentsiaalsete klientide kontakte, pakkudes siis kas tasuta või madalama hinnaklassi tooteid ja siis hiljem läbi e-maili turunduse luua kliendile väärtust ja usaldust.

    Järjepidevus

    Tihti tehakse viga, kus püsivate turundustegevustega on juba korralik kliendibaas ja maine loodud, siis otsustatakse nende „aja- ja ressursimahukate“ korduvate turundustegevuste mahtu vähendada, sest läheb ju niigi hästi. Enamasti on see aga viga, sest paigalseis on tagasiminek. Lõpetades panustamise ja optimeerimise, kaotad raha ning konkurendid libisevad eest või tulevad järgi. Kui sa pole enam pildil, lähed ka kliendil meelest. Siin on hea näide Coca-Cola, kes kulutab astronoomilisi summasid reklaamile, kuigi võiksime ju mõelda, et neil pole vaja seda teha, sest kõik ju niigi teavad Coca-Colat. Aga sellepärast me teamegi, et nad on reklaamide näol kogu aeg meie ümber ja teadvuses – ja nagu näha, tasub see ära! Väikeettevõte ei saa ennast nendega võrrelda ning peab oma reklaami ja arenduse kulusid oluliselt hoolikamalt planeerima, aga eks iga suurettevõte oli kunagi väike.

    Turunduse automatiseerimine

    Sajand tagasi oli Henry Fordi missiooniks viia autod massidesse ja seetõttu oli vaja lihtsustada ning automatiseerida protsesse, et tuua koostamise ehk töö hind alla, sama kehtib tänapäeval.
    Oluline ei ole mitte palju tööd teha, vaid seda minimiseerida, sealjuures maksimaalselt väärtust pakkudes. Tänapäeval on meie kõigi jaoks kättesaadavad süsteemid ja programmid, mis võimaldavad turundustegevusi, tellimuste käsitlemist, kliendisuhtlust jne lihtsustada ja automatiseerida. Oluline on need süsteemid omavahel tööle panna.

    Hästitoimivaid süsteeme ei ehitata üleöö, aga kui see on kord tehtud, töötab see ise, vähendades või elimineerides täielikult püsiva tööjõuvajaduse teatud töölõikudes. Turunduse automatiseerimise puhul tehakse 90% tööd ära nö kulisside taga, ning klient näeb ainult lõpptulemust: toodet, reklaami, e-kirju jne.

    Nagu ka varasemalt mainitud, siis digiturunduses on võimalik iga liigutust ja selle efektiivsust jälgida ning selle põhjal tegevusi optimeerida – sa näed täpselt, milline sõnum, pilt või müügikanal mõjub tulemustele hästi. Kas saadetud e-mail või Facebooki reklaam tõi e-poest müüki või mitte ning saadud info põhjal saad elimineerida selle, mis ei tööta.

    Kokkuvõtlikult tähendab turundamine püsivat, teadlikku ning plaanipärast tegevust, et luua vundament, mille abil saab ettevõte toimida ja edasi areneda!

    Mari-Liis ja Taavi Tenno
    TENFOR Marketing
    Turundusstrateegiad, nõustamine ja teostus

    Nutikas turundus – kuidas saavutada väikese eelarvega edukas tulemus

    Nutikas turundus – kuidas saavutada väikese eelarvega edukas tulemus

    Artikkel põhineb 02.10.2018 Tallinna Ettevõtluspäeval tehtud ettekandel
    http://ettevotluspaev.tallinn.ee/programm/#inforow_11865

     

    Tänane artikkel räägib kolmest suurimast nutika turunduse põhitalast ehk planeerimisest, tööriistadest ja maksimeerimisest. Aga alustame algusest!

    Esmane mõte oli kirjutada sellest, kuidas teha TASUTA turundust? Aga tegelikult sellist asja nagu tasuta turundust ei ole olemas! Ja seetõttu sai muudetud nimeks – „Nutikas turundus  – kuidas saavutada väikese eelarvega eduks tulemus?“

    Siinkohal selgitus: MIKS EI OLE OLEMAS TASUTA TURUNDUST  ?

    Sellepärast, et kõigel on oma hind, kas AJAS või RAHAS.

    Vaatame seda GRAAFIKUT. Kui sa oled algaja ja seda nii oma kogemuste mõistes või uue äri puhul või sinu toote/teenuse puhul. Sul puudub tuntus turul ning su väärtust võib pidada nulliks.

    Sa pead ennast alles tõestama, et tõsta oma väärtust, tuntust ja saavutada tulemusi.

    Omandades kogemusi ja liikudes valdkonna eksperdi või tunnustatud ettevõtte suunas, sinu väärtus tõuseb ning koos sellega ka MÕJU ja TULEMUSED.

    See ongi nii täiesti ok, kui sa oled alles oma teekonna alguses. Sinu ülesanne on välja mõelda, kuidas sellel teljel edasi liikuda võimalikult kiiresti ning esialgu teedki kõik tööd ise, sest sisse osta on kallim.

    SINU KULU ON AEG!

    Samas on aga kulunud aeg alati kaotus TULEVIKU TULEMUSTES ja ärimaailmas tähendab see kaotust KASUMIS.

    Liikudes teljel edasi, tõuseb sinu väärtus ning sa saavutad punkti, kus tasub hakata kasutama võimendust. See tähendab, et siis saad sa osta teenuseid sisse, et kiiremini edasi liikuda. Seda kas siis oma töötajate näol või palgates partnerid.

    Näitena siis üldjuhul ettevõtte juht palkab töötajad, et teha mingit töölõiku, mille töötaja teeb ära soodsamalt kui tema ise, või palkab spetsialisti või välise partneri, kes võib olla kallim kui tema, aga teeb selle kordades kiiremini.

    Eesmärk on ikka sama, et võimendada tegevusi ja võita aega.

    Ükskõik, kus faasis sa ka poleks, siis turundus on igas ettevõttes oluline tegevus!

    Ning seda tuleb teha nutikalt, et olla maksimaalselt efektiivne.

    Näide 1

    Väikesed ettevõtted kasvavad aastaid, et saavutada tuntust ja kliendibaasi. Seega nad kasvavad sellel teljel vaikselt ja orgaaniliselt.
    Kui sa oled suur ettevõte ja tuntud bränd, siis sa saad panustada palju raha, et saavutada uuel turul suurus ja tuntus väga kiiresti.

    Näide 2

    See, et asju tasuta teha, ei ole halb. Hea näide on JCI. Alguses pead Sa ennast tõestama, õppima ja koguma referentse, et kasvada. Sama on ka iga alustava ettevõttega.  Kui Sul ei ole raha, siis Sa pead tegema need sammud läbi.
    Ja teiselt poolt on JCI’s koos oma valdkonna eksperdid, kes annavad juba ühiskonnale tagasi, ehk samal aja kui nad panustavad ühiskonda, õpetavad välja uusi eksperte, jagavad kogemusi, samal ajal nende enda ettevõtte protsessid toimivad, äri läheb edasi, teenides neile samal ajal ikkagi tulu ja kasvatades veelgi oma tuntust ja mõju.

    Näide 3

    Sama põhimõte kehtib ka nõuannete ja ideede puhul. Me oleme tihtipeale valmis investeerima materiaalsetesse asjadesse, aga kardame kulutada ekspert-informatsiooni peale. Näiteks kui hakkad tegelema uue valdkonnaga, siis hea nõu selle valdkonna eksperdilt võib sind aidata edasi suurte sammudega, kui teekonda ise läbi käies. JCI on väärt kogemuste saamise koht.

     

    Tänase artikli eesmärk ongi rääkida viisidest, kuidas liikuda teljel kiirelt ja nutikalt edasi.

    KOLM ALUSTALA

    Esmalt räägime kolmest alustalast millega alustada tegevuse planeerimist ning pärast seda käsitleme tööriistu, mida kasutada, et võita aega ja teha töö ära parimal võimalikul viisil.

    EESMÄRK

    Kui sa alustad täiesti algusest, siis on hästi oluline paika panna eesmärk ja siht, kuhu sa tahad jõuda? Kas sa tahad kasvatada oma klientide arvu, oma tuntust … eesmärke võib olla ka mitu.

    Lisaks peab Sul olema väga täpne tegevusplaan, et milliseid tegevusi sa pead tegema, et nende eesmärkideni jõuda. Pane need endale kirja.

    Turundus on korduvate tegevuste hulk, mida järjepidevalt teha, et kasvatada oma usaldust ja tuntust turul.

    Samas pead Sa igale tegevusele külge panema ka mõõdiku. Miks seda vaja on? Et hinnata, milline tegevus töötab sinu eesmärgi heaks kõige paremini.  Ja tulemused aitavad Sul optimeerida oma tegevusi aidates seeläbi aega võita, et kiiremini eesmärkideni jõuda!

    Eesmärgistamisesse me süvitsi ei lähe, aga on olemas erinevaid tööriistu, alguses kasvõi Exceli tabel, et need sinna üles kirjutada – mida sa tahad, kas nt rohkem kliente, rohkem tulu. Kui sul on täna 10 klienti ja tahad järgmisel kuul 20 klienti, siis mida sa täpselt selleks teed.

    Turunduses peab arvestama seda, et turundus ei ole müük, vaid pikaajaline tegevuste rada, aga kui see tööle hakkab, siis on tegemist lumepalliefektiga. Anna aega, et näha, kuidas mingi tegevus toimib.


    POSITSIONEERIMINE

    Hästi oluline on läbi mõelda ja sõnastada, mis on Sinu toode või teenus! Kuidas eristuda konkurentidest? Turule tulles on oluline, et sa ei konkureeriks kõikidega ehk et sa ei konkureeriks hinnaga! Sest hind on kõige madalam tase! Hinnaga on alati keegi turul, kes tahab pakkuda odavamalt!

    Et hinna parameeter kõrvale jätta, siis on oluline välja mõelda,  mis on lisandväärtus, mida sa saad konkurentidega võrreldes pakud.

    Näiteks:

    Sa müüd jalgrattaid, sa konkureerid kõigiga hinna baasil. Kõigil on samad rattad ja hind loeb. Aga kui sa mõtled välja lisandväärtuse, ehk müüd jalgrattaid näiteks koos tasuta 3 aastase hooldusega. Siis sa võid esmalt müüa toote natuke kallimalt ja sa võid saada lisamüüki ka näiteks varuosade müügiga, sest hoolduses käies ta usaldab sinu arvamust ja ostab need sinu käest.

    Et saada endale hästi maksvaid kliente, kes sind usaldavad, pead sa ennast eksponeerima valdkonna eksperdina ehk sa ei pea ennast müüma, vaid kliendid tahavad Sinult osta.

    Näide:
    Arst on valdkonna ekspert, teda otsitakse taga ja oodatakse 2 kuud järjekorras. Ta ei käi ennast kunagi pakkumas, aga see tähendabki oma valdkonnas spetsialistiks olemist.

    Ehk mõtle välja, kuidas sa oleksid oma valdkonna ekspert!

    KES ON SINU KLIENT?

    Teisipidi pead sa välja mõtlema, kes on sinu klient, sest püüdes vaid õigeid kliente, saad sa kohe alguses juba elimineerida mittevajalikud tegevused.

    Näide:
    Eesmärk oli tuua äritarkvara toodet müüvale seminarile vähemalt 20 uut potentsiaalset klienti. Kui esialgne plaan oli teha laialdaselt reklaami, siis me tegime plaani ringi ja kaardistasime väga täpselt kliendiprofiili ning koostasime neile personaalsed kutsed seminaril osalemiseks ning tulemus oli see, et seminaril osales 1/3 kutse saanutest, mis koguarvuna oli pea poole rohkem ehk 35 osalejat kui esialgu planeeritud. Seega esialgselt planeeritud laiatarbe reklaamile mõeldud kulu oli null.

     

    TURUNDUSE TÖÖRIISTAD

    Järgnevalt käsitleme seda, millised on siis kõige olulisemad tööriistad nutikaks turundamiseks? Alati võib olla erandeid, aga jälgides järgnevat struktuuri ja tööriistu on Sul baas kaetud. 

    KODULEHT

    Tänapäeva maailmas on turundaja A ja O tööriistaks koduleht. Koduleht on kõige alus. Koduleht on Sinu oma, millele ei saa keegi teine tingimusi seada, seda keelustada või muud taolist.

    Näiteks: Kui sul on ettevõtte kanal ainult Youtubes, Facbookis, siis nad võivad selle lihtsalt kinni panna ja sa kaotad kogu oma jälgijaskonna. Sellest on mitmeid näiteid. Kodulehe on aga Sinu oma!

    Näiteks veel. Praegu on väga populaarne müüa Amazonis. Aga sealt ei saa sa kätte kliendi andmeid ja kui Sul liiga hästi läheb, siis hakkab Amazon müüma sama toodet ja arva ära kumab toode siis Amazonis edasipidi rohkem müüb!?

    Tänapäeval kui klient hakkab uut toodet või teenust ostma, siis uurib ta kodulehelt, mida täpselt tehakse, mistõttu on Sinu ülesanne kodulehel ülimalt hästi ära kirjeldada, mida sa pakud, kuidas see klienti aitab ja mida peab klient tegema, et teha see esimene samm, et tema jaoks soovitud tulemus saavutada.

    Näiteks: Koduleht ei tohi olla sisutühi infoleht, et lihtsalt mina müün jalgrattaid, vaid see peab olema teekond! Sa kirjeldad mida sa pakud, vastad kõigile tema küsimuste ja siis ütled, mida ta edasi peab tegema.

    Ja kokkuvõttes on tulemuseks see, et sina ei pea personaalselt toodet või teenust müüma ehk oma isiklikku aega panustama, et müüki teha ja kliendi küsimustele vastata, koduleht on müügitöö sinu eest teinud ja loonud ostu sooritamiseks usalduse.

    SISUSTRATEEGIA ja SEO

    Sisustrateegia ja SEO on seotud väga tihedalt eelmise slaidiga. Kogu infot ei saa panna põhilistele müügilehtedele, vaid sa lood kodulehe taustalehtede süsteemi nt blogi, kus on sinu valdkonnaga seotud süvitsi minevad artiklid. Mõte on selles, et vastuseid otsitakse internetist ja kui sul on väga hea artikkel ja see sinu artikkel vastab kõige täpsemalt otsija küsimusele, tuleb see otsingumoororis välja. Tema saab oma küsimusele vastuse ja tal tekib usaldus sinu kui valdkonna eksperdi vastu. Ehk kokkuvõtlikult artiklid ja koduleht teevad Sinu eest ära müügitöö, ilma et sa oleksid kunagi seda inimest kohanud või temaga rääkinud.

    Selleks, et Sul artiklid otsingsüsteemides välja tuleksid, pead sa teadlikult kasutama SEO-d (Search Engine Optimisation’it). Ehk et ära tee tühja tööd, vaid kirjuta artiklid ja vastused vaid nendele teemadele, mida inimesed reaalselt internetist sinu valdkonnas otsivad. Parim tööriist selleks on: Google Keyword Planner.

    Arvestama pead, et sisustrateegia on väga pikaajaline töö, aga väga tänuväärne töö. See toob Sulle tulu ka aastate pärast!

    Praegu on Eestis tihti see probleem, et sul on väga hea toode, aga seda lihtsalt ei leita. Aga kirjuta alustuseks kasvõi kaks-kolm väga head oma valdkonna artiklit ja sa võid üsna kiirelt ja lihtsalt oma valdkonna otsingutest välja tulla.

    SOTSIAALMEEDIA

    Sotsiaalmeedia kanaleid tasub kindlasti kasutada täiendava sisustrateegia loomisel, nii saad sa oma sisu kajastada erinevates kanalites, et tugevdada sidet jälgijaskonnaga ja oma sõnum nendeni viia. Sinu ülesanne on teada, milline sotsiaalmeedia kanal töötab Sinu klientide jaoks kõige paremini, neid võib ka mitu olla. Tihti pead sa sotsiaalmeedia kanalites kohal olema, sest tugev jälgijaskond tekitab usaldust. Ja ka reklaamikanalina töötavad need väga hästi õigele sihtgrupile.

    MAKSTUD REKLAAM

    Kui sa teed SEO’d ja ehitad sotsiaalmeedia jälgijaskonda, siis see võtab aega, aga kui sa kasutad makstud reklaami, siis see kiirendab protsessi oluliselt. Miks on vaja suuremat jälgijaskonda?

    Sest alati sooritab ostu teatud % Sinu jälgijaid.

    Näiteks kui Sa tahad teha trükimeedia reklaami või välimeediat, siis on sisenemisbarjäär väga kõrge. Aga kui Sa võtad sotsiaalmeedia platvormid, siis võid jälgijaskonna kasvatamist kiirendada alustades mõne eurose päevaeelarvega.

    Põhilised kanalid.

    Need võivad sõltuvalt valdkonnast väga erinevad olla. Aga kõige populaarsemad on:

    Google – otsingupõhine reklaam, saad ennast osta otsingutulemuste tippu. Võib olla kallis, aga saad oma kodulehele inimese, kes aktiivselt oma küsimusele vastust otsib. USA’s on kindlustus valdkonna otsingureklaamides näiteid, kus ühe kliki hind võib ulatuda tuhandetesse dollaritesse… ja see ei pruugi veel sugugi ostu tähendada ….

    Facebook – võimaldab sihtida reklaame väga täpselt sihtgruppide kaupa ja teha taasturundust.

    Linekdin – Professionaalsete toodete ja teenuste jaoks

    Youtube – suuruselt teine otsingumootor Google järel. Mistõttu saab kasutada nii orgaanilise otsingumootorina kui ka tasulise reklaami jaoks. Võimaldab odavamat reklaamikulu võrreldes Facebookiga.

    Pinterest – Eestis võib-olla vähe teada, aga maailmas väga laialdase kasutajaskonnaga otsinguplatvorm ja eriti just naistesõbralike toodete seas.

    Instagram – elustiili sotsiaalmeediaplatvorm, peamiselt visuaalset toodet soosiv keskkond.

    Üleüldiselt on ülimalt oluliseks muutunud videoturundus, sest inimesed eelistavad tarbida sisu video näol, aga mitte lugedes. Parim viis on sama sisu taaskasutada erinevates kanalites.

    Teed blogi, samuti teed sama blogi kohta video ja levitad neid erinevates kanalites.

    Pluss veel üks hoogu koguv turundusvõimalus on podcast, et levitad oma sõnumit audiona. Ja siit edasi tehisintellekti arenguga levib ka voicesearch, ehk sisu mida sa lood peab välja tulema häälotsingus. Hetkel veel lapsekingades, aga siit on tulevikus kindlasti turgu haarata.

    Siinkohal tuleb targalt valida, millised kanalid Sinu jaoks sobivad ja sa pead rakendama tööriistu, mis erinevatel platvormidel teevad jagamise automaatselt. Ehk sina teed ühe liigutuse, aga see jõuab erinevatesse meediumitesse.

    E-MAILI TURUNDUS

    Ülimalt oluline on alati saada kätte potentsiaalse kliendi kontakt ehk e-mail. Nagu varasemalt räägitud,  siis sotsiaalmeedia kontaktid ei ole sinu omad, vaid neid kontrollib vastav sotsiaalmeediaplatvorm.

    Samas kui sul on olemas inimese e-mail ja sa pakud head ning kasulikku sisu ning inimene jälgib ja loeb Sinu sisu. Siis ta ka ostab sinu kaupa või teenust, kui ta selleks valmis on.

    Näide

    Endal on hea näide sellest. Olen jälginud ühte turundajat pea aasta. Ta saadab kord nädalas huvitavaid ja harivaid artikleid. Samuti pakub ta vahepeal võimalust liituda oma kursusega, mis maksab 500 dollarit. Pikka aega ei olnud ma valmis seda ostma, vaid lihtsalt jälgisin teda, kuni siis selle aasta augustini kui tundsin, et soovin valdkonda lähemalt tundma õppida ja ostsin selle 500 dollarilise kursuse ära. Nüüd olin valmis ja olen ostuga väga rahul.

    Seega müügitsükkel võib olla väga erineva pikkusega – oluline on pakkuda väärtust! Temal pole suurt vahet, kas saata oma head sisu ühele inimesele või rohkematele, aga mängu tulevad taas protsendid. Rohkem jälgijaid võrdub enamasti ka rohkem müüki. Pakkumine peab sobima sihtgrupile.

    Näide

    JCI maailmakongressi puhul, kus Eestis korraldatakse aegade suurim konverents 5000 inimesele, saab enamuse turundust ära teha olemasoleva kontaktibaasiga. Võrgustik on üle maailma, platvormid, mida JCI inimesed kasutavad on teada, sõnumeid tuleb jagada ühestes gruppides, üleskutseid teha ühistel sündmustel, emaili kirjaseeriates. Turundust tehakse Sinust juba teadlikule kontaktile, mis on tunduvalt soodsam, kui leida turult üles täiesti külm kontakt ja hakata teda soojendama.

    Näide

    Enda kogemuse põhjal võin öelda, et oleme näinud, kuidas pikaajalise kogemusega ettevõtjad, kellel on olemas kontakti listid, ei kasuta neid. Nende kontaktide puhul on usaldus ükskord juba tekitatud, ja ettevõttel on võimalus oma kontaktidele aegajalt pakkumisi ja väärtuslikku infot tootele teenuste kohta saata. Seega siin on suurepärane viis, kuidas teha lisamüüki või kordusmüüki. See ei tähendagi, et iga kord kui kirja saadad, ost sooritatakse, aga kui nad ostavad kasvõi kaks kolm korda aastas, oled sina ikka plussis.

    Seega e-mail on väga tähtis turunduse vara ning neid tuleb koguma!

    Segi ei tohi ajada e-maili turundust ja spämmimst! Keskenduda tuleb väärtuse loomisele!

    AUTOMATISEERIMINE

    Väga paljusid tegevusi seoses kodulehega on võimalik automatiseerida. Näiteks saata automaatsed vastuskirjad, samuti seada üles terved automatiseeritud kirjaseeriad, mis tutvustavad sinu kontaktidele sinu tooteid ja teenuseid. Ühe korra teed valmis, kasutad kordi ja kordi.

    Automatiseerimise mõte on see, et sa pakud oma kontaktile väärtust mingi info kaudu, millega ta peab liituma, nt siis sinu sotsiaalmeedia jälgijaks või laadima alla mingi info – sa ise ei pea selle jaoks temaga isiklikult kohtuma – ning kasutades automaatseid e-maile, süvendad  sa temaga suhet ja kontakti.

    See loob usaldust ja personaalsust ning laiendab sinu kontaktibaasi ja tõstab usaldust.

    Müües e-poes kaupu saab teha sama – võimalik on lihtsate vahenditega seada üles automaatsed teavitused, tellimuse täitmised, arvete saatmised, ilma et sa peaksid seda manuaalselt tegema. See kõik tähendab aja võitu! Alustajate puhul on tihti see, et automatiseerimine jäetakse tegemata ning kulutatakse palju aega selliste korduvate tegevuste peale, mida saab ühekordse investeeringuga automatiseerida.

    Tark on kasutada kliendihaldustarkvarasid, kus programm teeb meeldetuletused, teavitused ja halduse sinu eest sõltuvalt sinu tööst nt alates 20 euroga kuus.

    Hea valik on eestimaine CRM programm: PIPEDRIVE

    Näitena on võimalik veel teha integratsioonid raamatupidamisega, varem mainitud sotsiaalmeedia kontodega jne, siin on näiteid väga palju, tuleb olla leidlik ja üles leida õiged, mida Sinu ettevõte vajab.

    Üks väga universaalne ja suurepärane programm on Zapier, mis võimaldab mitmeid vähem ja rohkem tuntud tarkvarasid omavahel integreerida.

    TAASTURUNDUS

    Taasturundus on see, kui sa näitad reklaame nendele inimestele, kes on Sinu toote või teenuse vastu Sinu platvormil juba korra huvi tundunud. Näiteks Fcebooki või Google taasturundusega saad Sa neid personaalsete sõnumitega kodulehele tagasi kutsuda oma tegevust või ostu lõpule viima.

    Statistika näitab, et inimesel on vaja mitmeid kokkupuutepunkte, räägitakse isegi kuni 7’st, enne kui ta ostu sooritab. Seetõttu on taasturunduse kasutegur väga kõrge – tuleb luua kokkupuutepunkte.

    Kui sa töötad ainult selle nimel, et tood SEO-ga või reklaamiga uusi inimesi, siis esiteks on see tunduvalt kallim ja teiseks taasturundust kasutamata jättes, jätad sa väga palju müügivõimalusi kasutamata – lihtsalt esimesel korral ei olda veel valmis ostu sooritama.

    Näide: Siia võiks tuua ühe meie ärikliendi näite, kus me analüüsisime tema septembrikuu reklaami tulemusi. Tegime talle reklaami kolmes kanalis Google, Facebook ja e-mail.

    60% klientidest, kes tegid ostu, läbisid vähemalt kahte ja paljud neist isegi kolme kanalit, mis tähendab, et kui näiteks poleks ühte neist kanalitest kasutanud, oleks oste võinud olla tunduvalt vähem.

    Täiendavalt tasub siin veel edasi mõelda, et läbi reklaamikanalite analüüsi, saad sa välja arvutada, kui kõrge on sinu ühe kliendi värbamise hind, mis teeb sinu ettevõtte ärikasvu etteaimatavaks.

    OPTIMEERIMINE

    Väikeettevõtjana on kõige mõistlikum alustada digiturundusest, sest seal on iga liigutus mõõdetav ja tänu sellele saad sa oma tegevusi optimeerida.

    Turunduses on selle puhul kasutuses sõnaühend A/B testimine, mida saab kasutada sõnumite, piltide, toodete jne puhul. See põhimõtteliselt tähendab seda, kus samaaegselt pannakse jooksma kaks reklaami, kus ühel on pisimuudatus võrreldes teisega. See mis paremini toimis, jäetakse alati jooksma ja selle kõrvale tehakse uus reklaam, kuni jälle nt kahe nädala möödumisel hinnatakse tulemusi, kehvemini konverteeriv pannakse kinni, asemale tehase uus reklaam jne. Pidev parendus. Ehk siis samade vahenditega saavutad rohkem tulemust või siis saad sama tulemust vähemate vahenditega. Sõltuvalt eesmärgist.

    Siinkohal viitaksin tagasi esimesele punktile, kus sa pidid paika panema oma eesmärgid ja välja mõtlema oma pakkumise, sest optimeerimisega hakkad sa nüüd alles testima, kas sul oli õige lähenemine ja kuidas seda paremaks muuta. Testimisega võib selguda, et sa peab oma klientidele pakkuma hoopis midagi muud, mida sa algselt mõtlesid või leidma hoopis uued kliendid, sest sa müüd valele sihtgrupile. Seega head testimist!

     

    Kokkuvõte turunduse tööriistadest

    Ülaltoodud nimekiri on kogum kompleksest tegevusest, mille kõigile komponentidele on oluline tähelepanu pöörata, sest need on nutika turunduse baastegevused. Alustajana on üleöö keeruline kõiki kohe korraga teha, aga on oluline, et sa samm sammult sinnapoole liigud. Täiendavalt nendele on turundus väga väga palju laiem, aga need tegevused on arvestades nutikust, kõige suurema võimendusega turundustegevused.

     

    TULEMUSTE MAKSIMEERIMINE

    Siin artiklis oleme vaadanud, miks ei ole olemas tasuta turundust ja miks on vaja nutikat turundust! Siis vaatasime, kuidas on vaja tegevusi planeerida ja millised on nutika turunduse töövahendid.

    Nüüd lõpetuseks vaatame kolme aspekti, millele tähelepanu pöörata, et saavutada neid kasutades maksimaalseid tulemusi.

    MÜÜGITUNNEL

    Ülamainitud tegevused ja kõik kokku moodustavad müügitunneli (Sales funnel). Alustades oma toote, teenuse sõnastamisest kuni taasturunduseni välja siis kõik tegevused toetavad teineteist kliendi veenmisel ja ostu sooritamisel.

    Üksikuna need ei tööta või on nende mõju nõrk. Sa pead tegema ja looma ning järjepidevalt rakendama neid komplekse tegevusena, et näha tulemusi ja võtta turundusest maksimum.

    TELLIMUSE KESKMINE SUURUS (Average Order Value – AOV)

    Sa oled ära teinud suure töö, et inimene tuua oma lehele, tekitanud usalduse ja veennud teda ostma, inimene võtab kaardi välja, teeb ostu. Siin on sul võimalus pakkuda kliendile täiendavat lisandväärtust. Ja parim viis on selleks on mõelda läbi, mis on järgmine asi, mis klient vajab või tahab, pärast esimese asja soetamist.

    Seda õigesti tehes sooritab klient ka teise või kolmanda ostu ja sinult tõuseb keskmine ostu summa väärtus. Ning klient on sulle ka veel väga tänulik, sest aitasid tal lahendada ka tema järgmise mure.

    Sinu tähtsaim ülesanne on läbi mõelda kuidas sa saad seda pakkuda ning mis tooted ja teenused üksteist kõige paremini toetavad, et klient saaks sellest maksimaalset väärtust ning mis süsteeme sa pead kasutama, et neid kliendile esitleda.

    KLIENDI ELUEA VÄÄRTUS (Life time value – LTV)

    Sama nagu ka eelmise punkti puhul pead sa tekitama kliendiga pikaajalist suhet ehk pakkuma talle kvaliteetset toodet ja teenust, et ta pöördub sinu juurde ikka ja jälle tagasi.

    Nagu ka varem mainitud siis uue kliendi veenmine ja värbamine on kõige kulukam. Olemasoleva kliendi hoidmine ja talle uuesti müümine on oluliselt soodsam ja tulusam.

     

    KOKKUVÕTE

    Teemakäsitlust alustasime sellest, et miks ei ole olemas tasuta turundust ja miks peab kasutama nutikat turundust –  iga Sinu tegevus maksab, kas Sinu aega või raha! Ja selle väärtus sõltub alati, millises arenguetapis sa oled.

    Sa pead tegema nutikaid valikuid, et kiirenda oma liikumist algusfaasist eksperdi suunas, et kiiremini oma eesmärkideni jõuda.

    Et nutikalt turundada, on esimene etapp ära määrata, mis on sinu eesmärgid, kuhu sa taha jõuda. Sa pead positsioneerima oma toote või teenuse, sest see määrab kõik sinu sõnumid, mida sa genereerid ja sealt edasi oma sihtgrupi, et pakkuda oma toodet või teenus õigetele inimestele.

    Siin on väga oluline mitte üle mõelda, kui esmane plaan on paigas siis vii see kohe turule ja asu testima, ei tasu aasta aega mõelda ideaalset plaani, sest ausat tagasisidet saab anda ainult turg. Testi!

    Edasi rääkisime kaheksast  tööriistast ja miks just need on kasulikud, sest need võimaldavad väikese eelarvega luua püsivat turunduse vara. Need, mis Sinu jaoks aastaid töötavad.

    Kolmandas ja viimases etapis rääkisime kolmest olulisest aspektist, millega sul on võimalik oma tegevust või äri võimendada! Esimene oli see, et kõik need tegevused on müügitunneli osad, mida mööda klient liigub, et jõuda ostuni ja korduvostuni välja; teine oli see, et keskendu keskmise ostusumma tõstmisele. Sest veenmistööd teed sa nagunii – kasuta siis tehtud tööd maksimaalselt ära; ja kolmandaks – keskendu klientide euea väärtusele, et ta ei tahaks sinu juurest kunagi lahkuda ning ostaks veel ja veel.

    Oluline on pöörata tähelepanu kõigile eelpool toodud aspektidele. Tihtipeale ettevõtjad teevad mõnda neist ega ole järjepidevad, kuid edu saavutamiseks on oluline töötada targalt ja terviklikult!