Turundus – kõikvõimas vahend eesmärkide saavutamiseks ja digiturunduse võidukäik

Turundus – kõikvõimas vahend eesmärkide saavutamiseks ja digiturunduse võidukäik

Me kõik teame, et meie ettevõtmise edukus ja tulemused on otseselt seotud nähtavuse ja usaldusega huvigruppides. Sul võib olla maailma parim toode või teenus, aga kui see teadmine ei jõua sihtgrupini, siis ei ole sellest kasu ei sulle ega ka ühiskonnale ning siinkohal tulebki mängu turunduse olulisus!

Tähtis on mainida, et turundus ei ole ainult turundusosakonna pärusmaa. Kõige olulisem turundaja on ettevõtte juht, kes oma mõttemaailma, filosoofia ja visiooniga annab kogu ettevõtmisele ühtse sihi. Ning turundajad on kõik ettevõtte töötajad, sest nemad annavad tootele ja teenusele “näo”. Turundaja enda roll on olla see, kes genereerib ideid, ühtlustab sõnumid, loob võimalused ja aitab need ellu viia.

Turunduse eesmärk on viia toote kasu õige tarbijani

Oma olemuselt oleme kõik egokesksed, armastame seda, mis on konkreetselt seotud meie isikuga ning kattub meie huvide ja eelistustega – kellele meeldib grillida, kes armastab betoonmaju, kes eelistab puuvillaseid riideid jne. Just selliste püsivate ja ajutiste huvide, heas mõttes, „ärakasutamine“ ongi turundaja kõige tähtsam roll. Genereerides sõnumeid ja edastades need õigele huvigrupile, on võimalik oma toodet või teenust edukalt müüa.

Tänapäeval elame suures infomüras, kus inimestel on tekkinud reklaamipimedus ja reklaamide mittenägemiseks kasutatakse reklaamiblokeerijaid.
Kõlab küll vastandlikult, aga siinkohas tuleb mängu turundaja järjekindlus! Stabiilseks kasvamiseks tuleb ettevõttel järjepidevalt panustada ja arenenda. Võib tunduda küll tüütu kordamisena, aga inimeste teadvusesse jõudmiseks ja seal püsimiseks tuleb olla alati pildis … sest reklaam töötab ka alateadlikult!

Kasutada ja katsetada tuleb erinevaid kommunikatsioonikanaleid: sotsiaalmeedia, linnapilt, ajakirjandus, veeb jne ja sealt leida üles oma klient. Oluline on pöörata tähelepanu, et eri müügikanalites ilmuvad sõnumid ja visuaalid on ühtselt ning järjepidevalt sinuga seostatavad. Korra vilksatades võid saavutada hetkeks tähelepanu, aga püsiva tulu ja kaubamärgi ülesehitamiseks on vajalik järjepidev töö ja bränding.

Digiturundus on tulnud, et jääda ja domineerida

Teame tänavareklaame, ajalehe ja ajakirjareklaame ning teisi nö klassikalisi reklaamikanaleid. Kui sõnum on õige, tuleb selle tulemusena müük ning saame mõõta mingil määral selle kasumlikkust, kõrvutades reklaami investeeritud raha ning läbimüügi tõusu/langust pärast kampaaniat. Samas on klassikaliste reklaamikanalitega väga keeruline jälgida, milline neist, kus kohas ja millise sõnumiga just kõige paremini mõjus ning puudub faktipõhine võimalus reklaame ja reklaamikulu optimeerida.

Hoopis vastupidine võimalus on digiturundusega. See töötab paljuski nähtamatult ning tänu väga täpsetele jälgimisvõimalustele annab see turundajale suurepärase tööriista saamaks ülevaadet kliendikäitumisest digikanalites ning optimeerimaks reklaame ja reklaamikulusid.

Turundaja saab digikanalites suurepäraselt ära kasutada klientide huvidepõhist reklaamisihtimist, turunduse automatiseerimist ning vajadusepõhiselt „ühe nupu vajutusega“ reklaame käivitada ja peatada. Kanalitena on kindlasti kõige olulisemal kohal kaks digimaailma giganti: Facebook ja Google ning seda otsingukanalina ning bänner- ja taasturundusreklaamidena.

Paljud ettevõtjad ja isegi ka turundajad ei teadvusta veel digiturunduse tegelikku kasu ja ei oska ka selle võimalusi maksimaalselt ära kasutada. Positiivse külje pealt võib seal seetõttu paljude jaoks peituda suur kasvupotentsiaal. Unustada ei tohi ka, et online maailm ja digiturundus on paljuski alles oma kasvuteekonna alguses ning seal peituvat müügi- ja võimaluste potentsiaali ei oska enamus ettegi kujutada.

Digiturundust tuleb teha õigesti

Ettevõtetele pakutakse tihti ühekordseid reklaamikampaaniaid ja masspostitusi, süvenemata, kas toodet või teenust pakkuva ettevõtte klienditeekond seda kampaaniat üldse toetab ja on võimeline maksimaalselt ära kasutama?

Eks kindlasti, kui tõuseb nähtavus, siis tuleb ka müüki, aga ilma korraliku müügitunnelita jäetakse tarbijale halb ostukogemus ja ettevõtte seisukohalt palju „raha lauale“. Seega, et tohi segi ajada ühekordset reklaamikampaaniat korrektselt välja ehitatud ning loogiliselt ja automaatselt töötava müügitunneliga.

Siinkohal tooksimegi välja olulised märksõnad kaasaegses turunduses: müügitunnel, järjepidevad tegevused ja automatiseerimine.

Mis asi on müügitunnel

Müügitunnel tähendab kliendi teekonda esmasest kokkupuutepunktist brändi või pakkumisega kuni ostu sooritamiseni välja, ning parimal juhul veel ka lojaalseks püsikliendiks saamiseni. See tähendab, et kogu müügimaterjal, alates reklaamidest kuni kliendisuhtluse ja mugava ostukogemuseni, peab toetama kliendi vajaduste täitmist ehk siis olema huviäratav, vastama tema küsimustele, hajutama kõik kahtlused ning pakkuma talle soovitud lahenduse. Loe müügitunnelist lähemalt siit.

Statistiliselt on öeldud, et kliendil on vaja keskmiselt 7 kokkupuutepunkti toote või teenusega, et veenda teda ostma, seega on väga oluline teha jätkutegevusi. Siia alla kuulub näiteks taasturundus, mis tähendab, et näitad kodulehte külastanud inimesele oma toote või teenuse reklaame teistes veebiportaalides. Suurimad neist: Google Ads ja Facebook’i bännerreklaamivõrgustikud katavad pea 90% enimkasutatud veebilehtedest.

Taasturundust on võimalik ajada väga peeneks, näidates erineva sisuga reklaame, sõltuvalt kliendi käitumisest sinu kodulehel. Läbi taolise teadliku tegevuse saab reklaamikulusid märgatavalt vähendada. Samuti tuleb koguda potentsiaalsete klientide kontakte, pakkudes siis kas tasuta või madalama hinnaklassi tooteid ja siis hiljem läbi e-maili turunduse luua kliendile väärtust ja usaldust.

Järjepidevus

Tihti tehakse viga, kus püsivate turundustegevustega on juba korralik kliendibaas ja maine loodud, siis otsustatakse nende „aja- ja ressursimahukate“ korduvate turundustegevuste mahtu vähendada, sest läheb ju niigi hästi. Enamasti on see aga viga, sest paigalseis on tagasiminek. Lõpetades panustamise ja optimeerimise, kaotad raha ning konkurendid libisevad eest või tulevad järgi. Kui sa pole enam pildil, lähed ka kliendil meelest. Siin on hea näide Coca-Cola, kes kulutab astronoomilisi summasid reklaamile, kuigi võiksime ju mõelda, et neil pole vaja seda teha, sest kõik ju niigi teavad Coca-Colat. Aga sellepärast me teamegi, et nad on reklaamide näol kogu aeg meie ümber ja teadvuses – ja nagu näha, tasub see ära! Väikeettevõte ei saa ennast nendega võrrelda ning peab oma reklaami ja arenduse kulusid oluliselt hoolikamalt planeerima, aga eks iga suurettevõte oli kunagi väike.

Turunduse automatiseerimine

Sajand tagasi oli Henry Fordi missiooniks viia autod massidesse ja seetõttu oli vaja lihtsustada ning automatiseerida protsesse, et tuua koostamise ehk töö hind alla, sama kehtib tänapäeval.
Oluline ei ole mitte palju tööd teha, vaid seda minimiseerida, sealjuures maksimaalselt väärtust pakkudes. Tänapäeval on meie kõigi jaoks kättesaadavad süsteemid ja programmid, mis võimaldavad turundustegevusi, tellimuste käsitlemist, kliendisuhtlust jne lihtsustada ja automatiseerida. Oluline on need süsteemid omavahel tööle panna.

Hästitoimivaid süsteeme ei ehitata üleöö, aga kui see on kord tehtud, töötab see ise, vähendades või elimineerides täielikult püsiva tööjõuvajaduse teatud töölõikudes. Turunduse automatiseerimise puhul tehakse 90% tööd ära nö kulisside taga, ning klient näeb ainult lõpptulemust: toodet, reklaami, e-kirju jne.

Nagu ka varasemalt mainitud, siis digiturunduses on võimalik iga liigutust ja selle efektiivsust jälgida ning selle põhjal tegevusi optimeerida – sa näed täpselt, milline sõnum, pilt või müügikanal mõjub tulemustele hästi. Kas saadetud e-mail või Facebooki reklaam tõi e-poest müüki või mitte ning saadud info põhjal saad elimineerida selle, mis ei tööta.

Kokkuvõtlikult tähendab turundamine püsivat, teadlikku ning plaanipärast tegevust, et luua vundament, mille abil saab ettevõte toimida ja edasi areneda!

Mari-Liis ja Taavi Tenno
TENFOR Marketing
Turundusstrateegiad, nõustamine ja teostus

Nutikas turundus – kuidas saavutada väikese eelarvega edukas tulemus

Nutikas turundus – kuidas saavutada väikese eelarvega edukas tulemus

Artikkel põhineb 02.10.2018 Tallinna Ettevõtluspäeval tehtud ettekandel
http://ettevotluspaev.tallinn.ee/programm/#inforow_11865

 

Tänane artikkel räägib kolmest suurimast nutika turunduse põhitalast ehk planeerimisest, tööriistadest ja maksimeerimisest. Aga alustame algusest!

Esmane mõte oli kirjutada sellest, kuidas teha TASUTA turundust? Aga tegelikult sellist asja nagu tasuta turundust ei ole olemas! Ja seetõttu sai muudetud nimeks – „Nutikas turundus  – kuidas saavutada väikese eelarvega eduks tulemus?“

Siinkohal selgitus: MIKS EI OLE OLEMAS TASUTA TURUNDUST  ?

Sellepärast, et kõigel on oma hind, kas AJAS või RAHAS.

Vaatame seda GRAAFIKUT. Kui sa oled algaja ja seda nii oma kogemuste mõistes või uue äri puhul või sinu toote/teenuse puhul. Sul puudub tuntus turul ning su väärtust võib pidada nulliks.

Sa pead ennast alles tõestama, et tõsta oma väärtust, tuntust ja saavutada tulemusi.

Omandades kogemusi ja liikudes valdkonna eksperdi või tunnustatud ettevõtte suunas, sinu väärtus tõuseb ning koos sellega ka MÕJU ja TULEMUSED.

See ongi nii täiesti ok, kui sa oled alles oma teekonna alguses. Sinu ülesanne on välja mõelda, kuidas sellel teljel edasi liikuda võimalikult kiiresti ning esialgu teedki kõik tööd ise, sest sisse osta on kallim.

SINU KULU ON AEG!

Samas on aga kulunud aeg alati kaotus TULEVIKU TULEMUSTES ja ärimaailmas tähendab see kaotust KASUMIS.

Liikudes teljel edasi, tõuseb sinu väärtus ning sa saavutad punkti, kus tasub hakata kasutama võimendust. See tähendab, et siis saad sa osta teenuseid sisse, et kiiremini edasi liikuda. Seda kas siis oma töötajate näol või palgates partnerid.

Näitena siis üldjuhul ettevõtte juht palkab töötajad, et teha mingit töölõiku, mille töötaja teeb ära soodsamalt kui tema ise, või palkab spetsialisti või välise partneri, kes võib olla kallim kui tema, aga teeb selle kordades kiiremini.

Eesmärk on ikka sama, et võimendada tegevusi ja võita aega.

Ükskõik, kus faasis sa ka poleks, siis turundus on igas ettevõttes oluline tegevus!

Ning seda tuleb teha nutikalt, et olla maksimaalselt efektiivne.

Näide 1

Väikesed ettevõtted kasvavad aastaid, et saavutada tuntust ja kliendibaasi. Seega nad kasvavad sellel teljel vaikselt ja orgaaniliselt.
Kui sa oled suur ettevõte ja tuntud bränd, siis sa saad panustada palju raha, et saavutada uuel turul suurus ja tuntus väga kiiresti.

Näide 2

See, et asju tasuta teha, ei ole halb. Hea näide on JCI. Alguses pead Sa ennast tõestama, õppima ja koguma referentse, et kasvada. Sama on ka iga alustava ettevõttega.  Kui Sul ei ole raha, siis Sa pead tegema need sammud läbi.
Ja teiselt poolt on JCI’s koos oma valdkonna eksperdid, kes annavad juba ühiskonnale tagasi, ehk samal aja kui nad panustavad ühiskonda, õpetavad välja uusi eksperte, jagavad kogemusi, samal ajal nende enda ettevõtte protsessid toimivad, äri läheb edasi, teenides neile samal ajal ikkagi tulu ja kasvatades veelgi oma tuntust ja mõju.

Näide 3

Sama põhimõte kehtib ka nõuannete ja ideede puhul. Me oleme tihtipeale valmis investeerima materiaalsetesse asjadesse, aga kardame kulutada ekspert-informatsiooni peale. Näiteks kui hakkad tegelema uue valdkonnaga, siis hea nõu selle valdkonna eksperdilt võib sind aidata edasi suurte sammudega, kui teekonda ise läbi käies. JCI on väärt kogemuste saamise koht.

 

Tänase artikli eesmärk ongi rääkida viisidest, kuidas liikuda teljel kiirelt ja nutikalt edasi.

KOLM ALUSTALA

Esmalt räägime kolmest alustalast millega alustada tegevuse planeerimist ning pärast seda käsitleme tööriistu, mida kasutada, et võita aega ja teha töö ära parimal võimalikul viisil.

EESMÄRK

Kui sa alustad täiesti algusest, siis on hästi oluline paika panna eesmärk ja siht, kuhu sa tahad jõuda? Kas sa tahad kasvatada oma klientide arvu, oma tuntust … eesmärke võib olla ka mitu.

Lisaks peab Sul olema väga täpne tegevusplaan, et milliseid tegevusi sa pead tegema, et nende eesmärkideni jõuda. Pane need endale kirja.

Turundus on korduvate tegevuste hulk, mida järjepidevalt teha, et kasvatada oma usaldust ja tuntust turul.

Samas pead Sa igale tegevusele külge panema ka mõõdiku. Miks seda vaja on? Et hinnata, milline tegevus töötab sinu eesmärgi heaks kõige paremini.  Ja tulemused aitavad Sul optimeerida oma tegevusi aidates seeläbi aega võita, et kiiremini eesmärkideni jõuda!

Eesmärgistamisesse me süvitsi ei lähe, aga on olemas erinevaid tööriistu, alguses kasvõi Exceli tabel, et need sinna üles kirjutada – mida sa tahad, kas nt rohkem kliente, rohkem tulu. Kui sul on täna 10 klienti ja tahad järgmisel kuul 20 klienti, siis mida sa täpselt selleks teed.

Turunduses peab arvestama seda, et turundus ei ole müük, vaid pikaajaline tegevuste rada, aga kui see tööle hakkab, siis on tegemist lumepalliefektiga. Anna aega, et näha, kuidas mingi tegevus toimib.


POSITSIONEERIMINE

Hästi oluline on läbi mõelda ja sõnastada, mis on Sinu toode või teenus! Kuidas eristuda konkurentidest? Turule tulles on oluline, et sa ei konkureeriks kõikidega ehk et sa ei konkureeriks hinnaga! Sest hind on kõige madalam tase! Hinnaga on alati keegi turul, kes tahab pakkuda odavamalt!

Et hinna parameeter kõrvale jätta, siis on oluline välja mõelda,  mis on lisandväärtus, mida sa saad konkurentidega võrreldes pakud.

Näiteks:

Sa müüd jalgrattaid, sa konkureerid kõigiga hinna baasil. Kõigil on samad rattad ja hind loeb. Aga kui sa mõtled välja lisandväärtuse, ehk müüd jalgrattaid näiteks koos tasuta 3 aastase hooldusega. Siis sa võid esmalt müüa toote natuke kallimalt ja sa võid saada lisamüüki ka näiteks varuosade müügiga, sest hoolduses käies ta usaldab sinu arvamust ja ostab need sinu käest.

Et saada endale hästi maksvaid kliente, kes sind usaldavad, pead sa ennast eksponeerima valdkonna eksperdina ehk sa ei pea ennast müüma, vaid kliendid tahavad Sinult osta.

Näide:
Arst on valdkonna ekspert, teda otsitakse taga ja oodatakse 2 kuud järjekorras. Ta ei käi ennast kunagi pakkumas, aga see tähendabki oma valdkonnas spetsialistiks olemist.

Ehk mõtle välja, kuidas sa oleksid oma valdkonna ekspert!

KES ON SINU KLIENT?

Teisipidi pead sa välja mõtlema, kes on sinu klient, sest püüdes vaid õigeid kliente, saad sa kohe alguses juba elimineerida mittevajalikud tegevused.

Näide:
Eesmärk oli tuua äritarkvara toodet müüvale seminarile vähemalt 20 uut potentsiaalset klienti. Kui esialgne plaan oli teha laialdaselt reklaami, siis me tegime plaani ringi ja kaardistasime väga täpselt kliendiprofiili ning koostasime neile personaalsed kutsed seminaril osalemiseks ning tulemus oli see, et seminaril osales 1/3 kutse saanutest, mis koguarvuna oli pea poole rohkem ehk 35 osalejat kui esialgu planeeritud. Seega esialgselt planeeritud laiatarbe reklaamile mõeldud kulu oli null.

 

TURUNDUSE TÖÖRIISTAD

Järgnevalt käsitleme seda, millised on siis kõige olulisemad tööriistad nutikaks turundamiseks? Alati võib olla erandeid, aga jälgides järgnevat struktuuri ja tööriistu on Sul baas kaetud. 

KODULEHT

Tänapäeva maailmas on turundaja A ja O tööriistaks koduleht. Koduleht on kõige alus. Koduleht on Sinu oma, millele ei saa keegi teine tingimusi seada, seda keelustada või muud taolist.

Näiteks: Kui sul on ettevõtte kanal ainult Youtubes, Facbookis, siis nad võivad selle lihtsalt kinni panna ja sa kaotad kogu oma jälgijaskonna. Sellest on mitmeid näiteid. Kodulehe on aga Sinu oma!

Näiteks veel. Praegu on väga populaarne müüa Amazonis. Aga sealt ei saa sa kätte kliendi andmeid ja kui Sul liiga hästi läheb, siis hakkab Amazon müüma sama toodet ja arva ära kumab toode siis Amazonis edasipidi rohkem müüb!?

Tänapäeval kui klient hakkab uut toodet või teenust ostma, siis uurib ta kodulehelt, mida täpselt tehakse, mistõttu on Sinu ülesanne kodulehel ülimalt hästi ära kirjeldada, mida sa pakud, kuidas see klienti aitab ja mida peab klient tegema, et teha see esimene samm, et tema jaoks soovitud tulemus saavutada.

Näiteks: Koduleht ei tohi olla sisutühi infoleht, et lihtsalt mina müün jalgrattaid, vaid see peab olema teekond! Sa kirjeldad mida sa pakud, vastad kõigile tema küsimuste ja siis ütled, mida ta edasi peab tegema.

Ja kokkuvõttes on tulemuseks see, et sina ei pea personaalselt toodet või teenust müüma ehk oma isiklikku aega panustama, et müüki teha ja kliendi küsimustele vastata, koduleht on müügitöö sinu eest teinud ja loonud ostu sooritamiseks usalduse.

SISUSTRATEEGIA ja SEO

Sisustrateegia ja SEO on seotud väga tihedalt eelmise slaidiga. Kogu infot ei saa panna põhilistele müügilehtedele, vaid sa lood kodulehe taustalehtede süsteemi nt blogi, kus on sinu valdkonnaga seotud süvitsi minevad artiklid. Mõte on selles, et vastuseid otsitakse internetist ja kui sul on väga hea artikkel ja see sinu artikkel vastab kõige täpsemalt otsija küsimusele, tuleb see otsingumoororis välja. Tema saab oma küsimusele vastuse ja tal tekib usaldus sinu kui valdkonna eksperdi vastu. Ehk kokkuvõtlikult artiklid ja koduleht teevad Sinu eest ära müügitöö, ilma et sa oleksid kunagi seda inimest kohanud või temaga rääkinud.

Selleks, et Sul artiklid otsingsüsteemides välja tuleksid, pead sa teadlikult kasutama SEO-d (Search Engine Optimisation’it). Ehk et ära tee tühja tööd, vaid kirjuta artiklid ja vastused vaid nendele teemadele, mida inimesed reaalselt internetist sinu valdkonnas otsivad. Parim tööriist selleks on: Google Keyword Planner.

Arvestama pead, et sisustrateegia on väga pikaajaline töö, aga väga tänuväärne töö. See toob Sulle tulu ka aastate pärast!

Praegu on Eestis tihti see probleem, et sul on väga hea toode, aga seda lihtsalt ei leita. Aga kirjuta alustuseks kasvõi kaks-kolm väga head oma valdkonna artiklit ja sa võid üsna kiirelt ja lihtsalt oma valdkonna otsingutest välja tulla.

SOTSIAALMEEDIA

Sotsiaalmeedia kanaleid tasub kindlasti kasutada täiendava sisustrateegia loomisel, nii saad sa oma sisu kajastada erinevates kanalites, et tugevdada sidet jälgijaskonnaga ja oma sõnum nendeni viia. Sinu ülesanne on teada, milline sotsiaalmeedia kanal töötab Sinu klientide jaoks kõige paremini, neid võib ka mitu olla. Tihti pead sa sotsiaalmeedia kanalites kohal olema, sest tugev jälgijaskond tekitab usaldust. Ja ka reklaamikanalina töötavad need väga hästi õigele sihtgrupile.

MAKSTUD REKLAAM

Kui sa teed SEO’d ja ehitad sotsiaalmeedia jälgijaskonda, siis see võtab aega, aga kui sa kasutad makstud reklaami, siis see kiirendab protsessi oluliselt. Miks on vaja suuremat jälgijaskonda?

Sest alati sooritab ostu teatud % Sinu jälgijaid.

Näiteks kui Sa tahad teha trükimeedia reklaami või välimeediat, siis on sisenemisbarjäär väga kõrge. Aga kui Sa võtad sotsiaalmeedia platvormid, siis võid jälgijaskonna kasvatamist kiirendada alustades mõne eurose päevaeelarvega.

Põhilised kanalid.

Need võivad sõltuvalt valdkonnast väga erinevad olla. Aga kõige populaarsemad on:

Google – otsingupõhine reklaam, saad ennast osta otsingutulemuste tippu. Võib olla kallis, aga saad oma kodulehele inimese, kes aktiivselt oma küsimusele vastust otsib. USA’s on kindlustus valdkonna otsingureklaamides näiteid, kus ühe kliki hind võib ulatuda tuhandetesse dollaritesse… ja see ei pruugi veel sugugi ostu tähendada ….

Facebook – võimaldab sihtida reklaame väga täpselt sihtgruppide kaupa ja teha taasturundust.

Linekdin – Professionaalsete toodete ja teenuste jaoks

Youtube – suuruselt teine otsingumootor Google järel. Mistõttu saab kasutada nii orgaanilise otsingumootorina kui ka tasulise reklaami jaoks. Võimaldab odavamat reklaamikulu võrreldes Facebookiga.

Pinterest – Eestis võib-olla vähe teada, aga maailmas väga laialdase kasutajaskonnaga otsinguplatvorm ja eriti just naistesõbralike toodete seas.

Instagram – elustiili sotsiaalmeediaplatvorm, peamiselt visuaalset toodet soosiv keskkond.

Üleüldiselt on ülimalt oluliseks muutunud videoturundus, sest inimesed eelistavad tarbida sisu video näol, aga mitte lugedes. Parim viis on sama sisu taaskasutada erinevates kanalites.

Teed blogi, samuti teed sama blogi kohta video ja levitad neid erinevates kanalites.

Pluss veel üks hoogu koguv turundusvõimalus on podcast, et levitad oma sõnumit audiona. Ja siit edasi tehisintellekti arenguga levib ka voicesearch, ehk sisu mida sa lood peab välja tulema häälotsingus. Hetkel veel lapsekingades, aga siit on tulevikus kindlasti turgu haarata.

Siinkohal tuleb targalt valida, millised kanalid Sinu jaoks sobivad ja sa pead rakendama tööriistu, mis erinevatel platvormidel teevad jagamise automaatselt. Ehk sina teed ühe liigutuse, aga see jõuab erinevatesse meediumitesse.

E-MAILI TURUNDUS

Ülimalt oluline on alati saada kätte potentsiaalse kliendi kontakt ehk e-mail. Nagu varasemalt räägitud,  siis sotsiaalmeedia kontaktid ei ole sinu omad, vaid neid kontrollib vastav sotsiaalmeediaplatvorm.

Samas kui sul on olemas inimese e-mail ja sa pakud head ning kasulikku sisu ning inimene jälgib ja loeb Sinu sisu. Siis ta ka ostab sinu kaupa või teenust, kui ta selleks valmis on.

Näide

Endal on hea näide sellest. Olen jälginud ühte turundajat pea aasta. Ta saadab kord nädalas huvitavaid ja harivaid artikleid. Samuti pakub ta vahepeal võimalust liituda oma kursusega, mis maksab 500 dollarit. Pikka aega ei olnud ma valmis seda ostma, vaid lihtsalt jälgisin teda, kuni siis selle aasta augustini kui tundsin, et soovin valdkonda lähemalt tundma õppida ja ostsin selle 500 dollarilise kursuse ära. Nüüd olin valmis ja olen ostuga väga rahul.

Seega müügitsükkel võib olla väga erineva pikkusega – oluline on pakkuda väärtust! Temal pole suurt vahet, kas saata oma head sisu ühele inimesele või rohkematele, aga mängu tulevad taas protsendid. Rohkem jälgijaid võrdub enamasti ka rohkem müüki. Pakkumine peab sobima sihtgrupile.

Näide

JCI maailmakongressi puhul, kus Eestis korraldatakse aegade suurim konverents 5000 inimesele, saab enamuse turundust ära teha olemasoleva kontaktibaasiga. Võrgustik on üle maailma, platvormid, mida JCI inimesed kasutavad on teada, sõnumeid tuleb jagada ühestes gruppides, üleskutseid teha ühistel sündmustel, emaili kirjaseeriates. Turundust tehakse Sinust juba teadlikule kontaktile, mis on tunduvalt soodsam, kui leida turult üles täiesti külm kontakt ja hakata teda soojendama.

Näide

Enda kogemuse põhjal võin öelda, et oleme näinud, kuidas pikaajalise kogemusega ettevõtjad, kellel on olemas kontakti listid, ei kasuta neid. Nende kontaktide puhul on usaldus ükskord juba tekitatud, ja ettevõttel on võimalus oma kontaktidele aegajalt pakkumisi ja väärtuslikku infot tootele teenuste kohta saata. Seega siin on suurepärane viis, kuidas teha lisamüüki või kordusmüüki. See ei tähendagi, et iga kord kui kirja saadad, ost sooritatakse, aga kui nad ostavad kasvõi kaks kolm korda aastas, oled sina ikka plussis.

Seega e-mail on väga tähtis turunduse vara ning neid tuleb koguma!

Segi ei tohi ajada e-maili turundust ja spämmimst! Keskenduda tuleb väärtuse loomisele!

AUTOMATISEERIMINE

Väga paljusid tegevusi seoses kodulehega on võimalik automatiseerida. Näiteks saata automaatsed vastuskirjad, samuti seada üles terved automatiseeritud kirjaseeriad, mis tutvustavad sinu kontaktidele sinu tooteid ja teenuseid. Ühe korra teed valmis, kasutad kordi ja kordi.

Automatiseerimise mõte on see, et sa pakud oma kontaktile väärtust mingi info kaudu, millega ta peab liituma, nt siis sinu sotsiaalmeedia jälgijaks või laadima alla mingi info – sa ise ei pea selle jaoks temaga isiklikult kohtuma – ning kasutades automaatseid e-maile, süvendad  sa temaga suhet ja kontakti.

See loob usaldust ja personaalsust ning laiendab sinu kontaktibaasi ja tõstab usaldust.

Müües e-poes kaupu saab teha sama – võimalik on lihtsate vahenditega seada üles automaatsed teavitused, tellimuse täitmised, arvete saatmised, ilma et sa peaksid seda manuaalselt tegema. See kõik tähendab aja võitu! Alustajate puhul on tihti see, et automatiseerimine jäetakse tegemata ning kulutatakse palju aega selliste korduvate tegevuste peale, mida saab ühekordse investeeringuga automatiseerida.

Tark on kasutada kliendihaldustarkvarasid, kus programm teeb meeldetuletused, teavitused ja halduse sinu eest sõltuvalt sinu tööst nt alates 20 euroga kuus.

Hea valik on eestimaine CRM programm: PIPEDRIVE

Näitena on võimalik veel teha integratsioonid raamatupidamisega, varem mainitud sotsiaalmeedia kontodega jne, siin on näiteid väga palju, tuleb olla leidlik ja üles leida õiged, mida Sinu ettevõte vajab.

Üks väga universaalne ja suurepärane programm on Zapier, mis võimaldab mitmeid vähem ja rohkem tuntud tarkvarasid omavahel integreerida.

TAASTURUNDUS

Taasturundus on see, kui sa näitad reklaame nendele inimestele, kes on Sinu toote või teenuse vastu Sinu platvormil juba korra huvi tundunud. Näiteks Fcebooki või Google taasturundusega saad Sa neid personaalsete sõnumitega kodulehele tagasi kutsuda oma tegevust või ostu lõpule viima.

Statistika näitab, et inimesel on vaja mitmeid kokkupuutepunkte, räägitakse isegi kuni 7’st, enne kui ta ostu sooritab. Seetõttu on taasturunduse kasutegur väga kõrge – tuleb luua kokkupuutepunkte.

Kui sa töötad ainult selle nimel, et tood SEO-ga või reklaamiga uusi inimesi, siis esiteks on see tunduvalt kallim ja teiseks taasturundust kasutamata jättes, jätad sa väga palju müügivõimalusi kasutamata – lihtsalt esimesel korral ei olda veel valmis ostu sooritama.

Näide: Siia võiks tuua ühe meie ärikliendi näite, kus me analüüsisime tema septembrikuu reklaami tulemusi. Tegime talle reklaami kolmes kanalis Google, Facebook ja e-mail.

60% klientidest, kes tegid ostu, läbisid vähemalt kahte ja paljud neist isegi kolme kanalit, mis tähendab, et kui näiteks poleks ühte neist kanalitest kasutanud, oleks oste võinud olla tunduvalt vähem.

Täiendavalt tasub siin veel edasi mõelda, et läbi reklaamikanalite analüüsi, saad sa välja arvutada, kui kõrge on sinu ühe kliendi värbamise hind, mis teeb sinu ettevõtte ärikasvu etteaimatavaks.

OPTIMEERIMINE

Väikeettevõtjana on kõige mõistlikum alustada digiturundusest, sest seal on iga liigutus mõõdetav ja tänu sellele saad sa oma tegevusi optimeerida.

Turunduses on selle puhul kasutuses sõnaühend A/B testimine, mida saab kasutada sõnumite, piltide, toodete jne puhul. See põhimõtteliselt tähendab seda, kus samaaegselt pannakse jooksma kaks reklaami, kus ühel on pisimuudatus võrreldes teisega. See mis paremini toimis, jäetakse alati jooksma ja selle kõrvale tehakse uus reklaam, kuni jälle nt kahe nädala möödumisel hinnatakse tulemusi, kehvemini konverteeriv pannakse kinni, asemale tehase uus reklaam jne. Pidev parendus. Ehk siis samade vahenditega saavutad rohkem tulemust või siis saad sama tulemust vähemate vahenditega. Sõltuvalt eesmärgist.

Siinkohal viitaksin tagasi esimesele punktile, kus sa pidid paika panema oma eesmärgid ja välja mõtlema oma pakkumise, sest optimeerimisega hakkad sa nüüd alles testima, kas sul oli õige lähenemine ja kuidas seda paremaks muuta. Testimisega võib selguda, et sa peab oma klientidele pakkuma hoopis midagi muud, mida sa algselt mõtlesid või leidma hoopis uued kliendid, sest sa müüd valele sihtgrupile. Seega head testimist!

 

Kokkuvõte turunduse tööriistadest

Ülaltoodud nimekiri on kogum kompleksest tegevusest, mille kõigile komponentidele on oluline tähelepanu pöörata, sest need on nutika turunduse baastegevused. Alustajana on üleöö keeruline kõiki kohe korraga teha, aga on oluline, et sa samm sammult sinnapoole liigud. Täiendavalt nendele on turundus väga väga palju laiem, aga need tegevused on arvestades nutikust, kõige suurema võimendusega turundustegevused.

 

TULEMUSTE MAKSIMEERIMINE

Siin artiklis oleme vaadanud, miks ei ole olemas tasuta turundust ja miks on vaja nutikat turundust! Siis vaatasime, kuidas on vaja tegevusi planeerida ja millised on nutika turunduse töövahendid.

Nüüd lõpetuseks vaatame kolme aspekti, millele tähelepanu pöörata, et saavutada neid kasutades maksimaalseid tulemusi.

MÜÜGITUNNEL

Ülamainitud tegevused ja kõik kokku moodustavad müügitunneli (Sales funnel). Alustades oma toote, teenuse sõnastamisest kuni taasturunduseni välja siis kõik tegevused toetavad teineteist kliendi veenmisel ja ostu sooritamisel.

Üksikuna need ei tööta või on nende mõju nõrk. Sa pead tegema ja looma ning järjepidevalt rakendama neid komplekse tegevusena, et näha tulemusi ja võtta turundusest maksimum.

TELLIMUSE KESKMINE SUURUS (Average Order Value – AOV)

Sa oled ära teinud suure töö, et inimene tuua oma lehele, tekitanud usalduse ja veennud teda ostma, inimene võtab kaardi välja, teeb ostu. Siin on sul võimalus pakkuda kliendile täiendavat lisandväärtust. Ja parim viis on selleks on mõelda läbi, mis on järgmine asi, mis klient vajab või tahab, pärast esimese asja soetamist.

Seda õigesti tehes sooritab klient ka teise või kolmanda ostu ja sinult tõuseb keskmine ostu summa väärtus. Ning klient on sulle ka veel väga tänulik, sest aitasid tal lahendada ka tema järgmise mure.

Sinu tähtsaim ülesanne on läbi mõelda kuidas sa saad seda pakkuda ning mis tooted ja teenused üksteist kõige paremini toetavad, et klient saaks sellest maksimaalset väärtust ning mis süsteeme sa pead kasutama, et neid kliendile esitleda.

KLIENDI ELUEA VÄÄRTUS (Life time value – LTV)

Sama nagu ka eelmise punkti puhul pead sa tekitama kliendiga pikaajalist suhet ehk pakkuma talle kvaliteetset toodet ja teenust, et ta pöördub sinu juurde ikka ja jälle tagasi.

Nagu ka varem mainitud siis uue kliendi veenmine ja värbamine on kõige kulukam. Olemasoleva kliendi hoidmine ja talle uuesti müümine on oluliselt soodsam ja tulusam.

 

KOKKUVÕTE

Teemakäsitlust alustasime sellest, et miks ei ole olemas tasuta turundust ja miks peab kasutama nutikat turundust –  iga Sinu tegevus maksab, kas Sinu aega või raha! Ja selle väärtus sõltub alati, millises arenguetapis sa oled.

Sa pead tegema nutikaid valikuid, et kiirenda oma liikumist algusfaasist eksperdi suunas, et kiiremini oma eesmärkideni jõuda.

Et nutikalt turundada, on esimene etapp ära määrata, mis on sinu eesmärgid, kuhu sa taha jõuda. Sa pead positsioneerima oma toote või teenuse, sest see määrab kõik sinu sõnumid, mida sa genereerid ja sealt edasi oma sihtgrupi, et pakkuda oma toodet või teenus õigetele inimestele.

Siin on väga oluline mitte üle mõelda, kui esmane plaan on paigas siis vii see kohe turule ja asu testima, ei tasu aasta aega mõelda ideaalset plaani, sest ausat tagasisidet saab anda ainult turg. Testi!

Edasi rääkisime kaheksast  tööriistast ja miks just need on kasulikud, sest need võimaldavad väikese eelarvega luua püsivat turunduse vara. Need, mis Sinu jaoks aastaid töötavad.

Kolmandas ja viimases etapis rääkisime kolmest olulisest aspektist, millega sul on võimalik oma tegevust või äri võimendada! Esimene oli see, et kõik need tegevused on müügitunneli osad, mida mööda klient liigub, et jõuda ostuni ja korduvostuni välja; teine oli see, et keskendu keskmise ostusumma tõstmisele. Sest veenmistööd teed sa nagunii – kasuta siis tehtud tööd maksimaalselt ära; ja kolmandaks – keskendu klientide euea väärtusele, et ta ei tahaks sinu juurest kunagi lahkuda ning ostaks veel ja veel.

Oluline on pöörata tähelepanu kõigile eelpool toodud aspektidele. Tihtipeale ettevõtjad teevad mõnda neist ega ole järjepidevad, kuid edu saavutamiseks on oluline töötada targalt ja terviklikult!

Kuidas ehitada edukat brändi?

Kuidas ehitada edukat brändi?

Kes meist ei sooviks kuuluda tugevasse ettevõttesse, olla osa edust ja õnnestumistest? Uuringud näitavad, et tarbitakse ja usaldatakse tuntud kaubamärke ja pigem usaldatakse oma raha neile, kui mittetuntud ettevõtetele. Mis tähendab, et bränd kui ettevõtte tuntuse mõõdik, toob ettevõttele enam tulu, soovitusi ja loob kindlustunnet töötajatele.

Kuidas siis luua tuntud kaubamärki ja ehitada üles ettevõtte brändi? See on teadlik tegevuste planeerimise protsess, milles tuleb olla järjekindel, eristuda konkurentidest ja luua püsivat väärtust tarbijaskonnale.

Et paremini mõista brändi tähendust, siis kokkuvõtvalt saab seda defineerida, kui tarbijate peas tekkiv assotsiatsioon mõeldes teatud teenusele või tootele. Seda iseloomustavad kättesaadavus, kuju, värv, pakend, koduleht ja sotsiaalne kuvand, reklaamid ja sõnumite sisu, teenindus jne.

Alljärgnevalt on toodud sammud eduka brändi loomiseks.

1. Alusta sihtgrupi ja kliendi määratlemisest

Mõtle välja, kes on sinu toote või teenuse tarbija, tea millised on tema valupunktid ja vastavalt sellele koosta oma sõnumid. Sõnasta enda jaoks võimalikult täpselt kliendi olemus, kus ta asub, mida tarbib, kus on tema liikumistrajektoor.

Nt: õpilased, kes elavad välismaal, kodus töötavad emad, golfi armastav tegevjuht jne

Eesmärk on ennast nendega samastada ja sellest tulenevalt oma sõnum luua. Tulemusena tarbivad nad sinu loodud sisu, loevad ja klikivad su reklaamidel ja annavad sulle oma emaili, et edaspidi kasulikku informatsiooni saada.

Brändi ehitamise seisukohast on see väga vajalik, sest nii suudad oma tegevustes olla keskendunud ja alati kindlat suunda hoida, see muudab ka kogu edasise protsessi sinu jaoks lihtsamaks ja selgemaks.

  1. Tea oma ehitatava brändi suuremat eesmärki

Mõtle, mis on Su tegevuste suurem sõnum, eesmärk, väärtus, mida tarbijale luuakse. Sellega määrad ära oma eksisteerimise vajalikkuse. Kui see on paigas, siis see loob tagala, millele saad alati toetuda ja enda jaoks põhjendada olemise olulisust.

Lisaks annab eesmärgi teadmine Sulle tegutsemistuhina ja kirglikkuse töö vastu.

Peab ka arvestama, et eesmärgini liikumisel suhestub kliendi teadvuses tervikpilt visuaalsest ja materiaalsest poolest Sinu brändiga seonduvalt – see kas siis toetab seda või ei – sõnumid, tähtaegadest kinnipidamine, personaalsus jne.

Tegevuste ja sõnumite järjepidevusega lood sa enda ümber kuulajaskonda, kes kasvab, kui Sinu pühendumus ja missioon nendega samastub. Lojaalsetel fännidel on võim Sind viia oma ettevõtmisega täiesti uuele tasemele.

  1. Tunne oma konkurente

On oluline, et Sa tead, kellega Sa turul konkureerid,  sest see aitab Sul neist eristuda. Kaardista enda jaoks turg, õpi tundma nende sõnumeid, nende opereerimist turul ja piirkondi, kus nad tegutsevad. Kaardista enda jaoks nende toote/teenuse ampluaa,  otsi kanaleid, kus nad ennast reklaamivad, vaata sõnumeid,  mida nad kasutavad ja võimalusel ka tihedust, kui tihti nad on pildil.

Nii saad sa tagasiside, kui nähtavad nad erinevates kanalites on, milline on nende toode, kas kliendid suhestuvad nendega: kirjutavad tagasisidesid, kommentaare kodulehele, sotsiaalmeediasse.

Selle tulemusel saad sa oma toote neist erinevaks kujundada.

  1. Kirjelda oma toode

Määra ära, millisel kvaliteeditasemel sa oma toodet/teenust pakud. Kas pigem masstootmine või personaalsem lähenemine? Alguses oled ikka väike, aga millises suunas liigud? Mõlemal on omad plussid ja miinused.

Toote/teenuse kirjeldamisel too välja selle omadused ja kasud, mis selle unikaalseks muudavad. Mõtle,  mis panevad kliendi sinu brändi ostma. Selle mõte on kliendile luua tegelikku väärtust,  mis kasu ta reaalselt saab, kui Sinu toodet või teenust kasutab.

Nt: käsiautopesula Põhja-Tallinnas, trükikoda ka suurte tiraažide jaoks jne.

  1. Loo logo ja hüüdlause

Need kaks võtavad visuaalselt kokku Sinu tegutsemise. On hea, kui näed suuremat pilti tulevikust, kuhu soovid jõuda ja arvestad logo ja sõnumi juures oma kasvupotentsiaali. Kindlasti oskavad nõua anda professionaalsed kogemustega kujundusettevõtted,  aga oluline on ka enda joaks määratleda ootused ja unikaalsus brändi visuaalses pooles, et tulemus hiljem maksimaalselt kasu tooks.

Tihti luuakse logo juurde ka identiteediraamat,  kus kirjeldatakse ära logo kasutamise eeskirjad, värvid, fondid, kasutamine erinevatel pindadel, negatiiv jne.

Logo ja hüüdlause loomine on brändi ehitamisel kindlasti olulised, sest need käivad Sinuga kaasas kõikjal,  alates ettevõtte blanketist kodulehe ja reklaamideni välja.

  1. Määra brändi olemus

Teades oma kuulajaskonda, saad määrata, milline on Sinu suhtlemisstiil nendega. Kas pigem vaoshoitud, stiilne, karge, konkreetse ja viisaks väljendusstiiliga või pigem nooruslik, lustakas, kõnekeelt kasutav. Läbi selle määratluse on Sul lihtsam samastuda oma kuulajaskonnaga ja oma sõnumeid jälgima panna.

  1. Loo brändi tutvustav 30 sekundiline sõnum

Brändi tutvustava sõnumi loomine aitab Sinu klientidel paremini hoomata, millega Sa tegeled,  kelle jaoks sa seda teed ja millist kasu nad sellest saavad. Läbi sõnumi on võimalik luua emotsionaalne side oma kuulajaskonnaga. Sõnumit luues hoia see selge ja lihtsana, et arusaamine oleks ühene ja kiire. Pea siinkohal ka meeles, et kõige olulisem ei ole mitte toote kirjeldamine, vaid millist kasu see loob tarbijale.

  1. Ole järjepidev

Vali oma sõnumite edastamiseks kanalid ja kasuta neid järjepidevalt. Usalduse ja lojaalsuse brändiga suudad Sa tekitada vaid siis,  kui oled pidevalt ja äratuntavalt pildis. Jää iseendaks ja truuks valitud stiilile, kuulajaskonna kasvatamine on järjepidev töö ja usu, kui teed oma tööd südame ja innustusega, siis saad ka magusaid vilju maitsta.

  1. Brändi uuendamine (vaid tõsisel ja kaalutletud vajadusel)

Brändi uuendamist võetakse ikka aegajalt ette, kas siis ettevõtte omanikeringiga seonduvalt, ühinemistega, ettevõtte vanusest või muudest muutujatest tingituna. Kindlasti kujutab see endast riski, kuidas tarbijad uue omaks võtavad, kuid piisava teavitustöö ja kvaliteedi säilitamisega, tähendab see pigem ressursi kasutamist, mis teadliku toimetamise juures suudab lisaks lojaalsete klientide säilitamisele ka uut turgu juurde võita.

 

Kokkuvõtlikult võib öelda, et brändi ehitamine vajab loomingulist ja läbimõeldud lähenemist.  On oluline tegeleda kõigi ülalpool toodud punktidega ja põhjalikult, sest see annab sulle toetuspunktid edasisel arenguteel. Keskenduda tuleb väärtuse pakkumisele, tundes oma klienti ning olles talle äratuntav ja kättesaadav, selliselt on võimalik mägesid vallutada. Kliendid hoolivad ettevõtetest, kes neist hoolivad ja tulemusena võidavad kõik.

 

Jätkusuutliku ettevõtte neli printsiipi

Jätkusuutliku ettevõtte neli printsiipi

Mitte ainult turunduses, vaid ka kogu äris, peame olema proaktiivsed, et meie äri oleks jätkusuutlik. Äri eesmärk on alati teenida raha, aga samas on seal kõrval oluline ka rahulolu ning tulemuse vastavus soovidele – olgu see siis isiklik elu, raha, vaba aeg, suhted jne.

Tänases blogis räägin 4-sammulisest prioriteetide jaotusest, millele pead tähelepanu pöörama, et sinu äri, eraelu ja rahulolu oleks tasakaalus ja jätkusuutlik. Kuna fookuses on turundus ja ettevõtlus, siis näited taanduvad ärile.

Need NELI jaotust on


KONTAKTID | RAHA/TULEMUS KOHE | BRÄNDING | RAHA/TULEMUS TULEVIKUS

Järgnevalt vaatame neid kõiki lähemalt, mida need tähendavad ja millele pead tähelepanu pöörama.

KONTAKTID

Need võivad olla uued tutvused, kliendid, ärikontaktid, uued tarnijad, Facebooki, Youtube kanali, Twitteri, e-maili listi, Messengeri kontaktide arv. Samuti veebilehe või äpi külastajate andmete kogumine, et võimaldada  teha taasturundust – ehk soojadele kontaktidele suunatud reklaami, müüki ja pakkumisi.

Sinu toote ja brändiga tuttav inimene ostab toote oluliselt suurema tõenäosusega kui külm kontakt. See on lumepalliefekt – alguses siledal maal lükkamine on raske, kui saavutad juba teatud tuntuse, brändi, imago siis pall kogub hoogu ning on vaat et raske juba pidama saada.

Siin ka oluline turundus ja müügifakt – kordusmüügi tegemine on juba kordades lihtsam kui esmase kontakti ja müügi saavutamine.

Mida paremini sa tead oma uue kontakti saamiseks vajalikku tehtavat tööhulka ja sellega kaasnevat kulu, seda paremini omad sa ülevaadet kuidas sinu ettevõttel tulevikus läheb ja saad seda kontrollida.

Esmalt on vaja tuua sisse piisavalt päringuid, et äri toimiks ja siis on vaja tegevusi optimeerida, et võtta nendest maksimum.

Oluline on pöörata tähelepanu sellele, et pead vaatama alati tervikut. Kui tood koju päringud, aga toode ei vasta ootustele ja jätkutegevusi pole, siis on kontakti ja päringu sissetoomine maha visatud aeg ja raha.

Jätkutegevuste jaoks saab kasutada palju ka automatiseerimise tööriistu. Näiteks seada üles automaatvastused ja jätkukirjad – seda saab teha näiteks programmidega Drip või Mailchimp. Müügitegevuses saab tagada järjepidevuse kasutades CRM tarkvara nagu näiteks Eestimaine Pipedrive.

RAHA/TULEMUS KOHE

Need on tegevused, mis kahjuks enamusel meist võtavad enamuse päevasest ajast, samas on need aga ülimalt vajalikud, sest toovad täna leiva lauale ja tagavad käibevahendid äri arendamiseks. See on otsene tegevus, kus teatud hulk tööd ja aega tagab meile mingi kindla hulga sissetulekut.

Siin saab viidata tagasi esimesele punktile. Kui sa tead näiteks, et sul kulub X tundi, et saada uut klienti või et 1000-st saadetud emailist tuleb sul X arv tellimusi. Siis muutes sisendit, näiteks hankides uusi e-maili kontakte, saad mõjutada RAHA KOHE numbrit. Võib ka juhtuda, et niipidi analüüsides selgub, et antud tegevus pole sel viisil jätkusuutlik ja vajab reorganiseerimist.

Siin saab kindlasti abiks olla ülejäänud müügitunneli optimeerimine. Näiteks kui 1000 kontaktist ostab 10 (ehk 1%) ja sellega jääd nulli siis ostude määra suurendamine 1-lt protsendilt näiteks 1,4 protsendile võib tähendada, et tegevus on juba vägagi kasumlik. Seega vaatamata üle kogu müügitunnelit ei tohi teha ennatlikke järeldusi.

Tulemuste paranemise võib saavutada väga erinevate tegevustega, näiteks:  sõnumi muutmine, toote puhul hinna korrigeerimine – on ka juhuseid kus hinna tõstmine võib tuua kaasa oluliselt suurema ostude arvu, sest uus hind on palju usutavam. Samuti kodulehe kiirus, pakendi kujundus või ka „osta siit“ nupu värv.

Raha kohe on väga oluline komponent, aga ainult sellele keskendudes jääd alati orav rattasse ja kliente taga ajama.

Ideaalne stsenaarium on see, et pead olema oma valdkonnas nii hea, et kliendid ajavad sind taga. See toob kaasa positiivse spiraali, kus kõik liigub paremuse poole.

  • klient teab, et oled antud valdkonna autoriteet,
  • ta teab, et ta saab soovitud lõpptulemuse,
  • ta tahab sinult uuesti tellida või teenuse puhul sinuga koos töötada – mis on väga oluline, sest teenusepakkuja initsiatiiv ilma kliendi panuseta pole jätkusuutlik
  • sind tasustatakse töö eest vääriliselt

Tänu sellisele kooslusele on kõik osapooled motiveeritud – tekkiv energia võimaldab panustada kliendile veel rohkem aega ja pakkuda veel paremat toodet või teenust ning sellega kaasnevat tulemust ja kliendirahulolu.

Seega RAHA/TULEMUS KOHE on oluline, aga tuleb endale teadvustada, et pakkudes kvaliteetset teenust või toodet, töötad sa kliendi heaolu nimel või ehitad kliendi äri ja varasid ning see ongi antud tegevuse eesmärk ning seda tuleb teha niihästi kui võimalik, kasutades oma parimaid erialased kogemusi.

BRÄNDING

Brändingut saab vaadata mitme tahu alt – see on nii isiklik, sinu äri või sinu toote bränd. Personaalses plaanis võib see tähendada seda, kui tore ja austatud sa oma kolleegide või koostööpartnerite seas oled ja sisaldada nii personaalsed meeldimist, kui ka sinu professionaalset pädevust.

See ei pruugi üldsegi tähendada, et pead olema maailma kõige toredam ja soojem inimene. Sõltuvalt valdkonnast võib ka külm ja kalk imidž olla sinu bränd. Sõltuvalt näiteks valdkonnast on teada paljusid muusikuid, kes on personaalselt äärmiselt ebameeldivad, aga neil on just tänu sellele standardseid uskumusi muutvale käitumisele miljoneid fänne maailmas. Nende puhul see töötab aga ilmselt mitte enamus valdkondades.

Tava mõistes bränd on sinu nime ja toote tuntus ühiskonnas, ning see toetab kliendi ostuotsuse tegemist, samuti hinda, mida klient aktsepteerib ning mõjutab ka kõikide teiste otsuste tegemist.

Näiteks, kui sul on tugev professionaalne bränd, siis on sul oluliselt lihtsam veenda oma potentsiaalseid kliente sulle oma kontakti andma ning sul on ka olulist lihtsam suunata neid ostuotsust tegema. Sama kehtib ka koostööpartnerite osas. Siin toimib sama lumepalli efekt – mida tugevam on su bränd, seda „lihtsam“ on teostada ja ette valmistada ka kõiki teisi tegevusi.

RAHA/TULEMUS TULEVIKUS

See on väga oluline osapool. Nagu varem mainitud, on sul vaja tegeleda RAHA KOHE tegevustega, et toita ennast ja oma äri, aga kui sa ei mõtle pikemalt ette, siis jäädki alatiseks orav rattasse. Seega ükskõik, mida teed, pead pühendama alati teatud osa oma ajast ja tööst tegevustele, mis sulle hetkel kohe tulu ei too, aga tagavad selle, et sa arendad või ehitad välja oma varasid, mis sulle tulevikus hakkavad tulu tooma või põhiolemuselt passiivset sissetulekut suurendavad.

Ühtepidi kõik eelnevalt mainitud kolm osapoolt toetavad seda tegevust, kui sa teed neid õigesti ja teadlikult. Uute kontaktide kogumine on potentsiaalne klient ja tulu tulevikus. Kliendibaasi kasvatamine ja parima toote ja teenuse pakkumine on oma usaldusväärsuse kasvatamine ja korduvklientide arvu suurendamine. Ning samal ajal brändi kasvatamine toob kaasa sinu tuntuse ning lihtsama protsessi uute klientide värbamiseks.

Aga seda tuleb teha teadlikult. Kui sa kulutad täna 160 tundi kuus, et oma äri töös hoida ning kui sa kulutad ka tulevikus 160 tundi kuus, et sama süsteemi töös hoida, siis selle punkti eesmärk on sul täitmata.

Alati tuleb töötada selle nimel, et pakkuda sama head teenust aga kiiremini, paremini, efektiivsemalt. Seda saab saavutada automatiseerimisega, valdkonna spetsiifiliste koostööpartnerite kaasamisega jne. Alati ei tähenda see, et pead rohkem teenima. Eesmärk võib olla ka saavutatud sellega, et saad tehtud sama töö ja teenid sama tulu 40 töötunni asemel 4 tunniga.

Samuti tuleb mõista termineid õigesti. Klient on alati sinu jaoks RAHA KOHE allikas. Efektiivsuse ja automatiseerimisega võid saavutada tulu suurenemise, aga sina seda allikat kunagi ei kontrolli ja klient saab sulle alati öelda, et nüüd on koostöö ja sellega ka sinu tuluallikas lõppenud.

Eesmärki täidab mingil määral kinldasti aga toode või teenus, mis on nii hea, et klient ei taha sellest loobuda, vaid tellib regulaarselt uuesti, tagades nii stabiilse sissetuleku ja mõlemale poole kasumliku koosöö.

RAHA TULEVIKUS sammus tuleb lisaks keskenduda tegevustele, mis loovad ja arendavad sinu varasid: näiteks oma äri või ärisid ja oma investeeringuid, mis toovad sulle kokkuvõttes passiivset tulu. Siia alla kuuluvad investeeringud automatiseerimisse, tehnoloogiasse, headesse töötajatesse. Samuti investeerigud teistesse ettevõtetesse, kinnisvarasse, aktsiatesse, võlakirjadesse, krüptovaradesse ja samuti intellektuaalne omand nagu raamatud, patendid jne.

Lisaks saab seda teha lähenedes oma põhitegevusele teise nurga alt. Näiteks, kui müüd toodet, siis selle juures üritada protsessi automatiseerida niipalju kui võimalik või lisada oma tootevalikusse infotooteid, mille müügi saab täielikult automatiseerida ning ka püsikulu on null.

Kui müüd teenust, saad saad näiteks valikusse lisada tooteid, et enda ajafaktor mängust välja võtta või selle hulka vähendada, pakkudes samas ikka kvaliteetset teenust. Mõelda tuleb laiemalt ning eesmärki saab täita mitmeti. Mõnigate näidetena võib siia kategooriasse lisada infotooted, raamatuid, samuti soovitusturundus (affilate marketing) ja müük koostööpartneritega.

Loomulikult tuleb keskenduda oma põhitegevusele, et olla selles parim. Aga hajutamise mõistes tuleb tegeleda ka alternatiividega. Seda, kas siis ise majandades või kasutades koostööpartnereid.

Pikaajaliste koostööprojektide osas tuleb seada õiged omandi suhted, et sul säiliks kontroll ning tänane panus tooks sulle ka tulevikus dividende.

KUIDAS NEID NELJA OSAPOOLT BALANSSEERIDA

Oluline on tähelepanu pöörate kõigile neljale – ideaalis peaksid kulutame neile aega võrdselt.

Äri ja turunduse seisukohtalt on oluline jälgida, millisest tegevusest raha sisse tuleb: järjepidevalt saab mõõta, kui palju maksab sulle uue kontakti saamine või ühe müügi tegemine. Brändi nii otseselt mõõta ei saa, aga selle kasv peab õigesti kasutades kõiki teisi näitajaid parandama.

Stabiilususe ja kindlustunde huvides on oluline pöörata tähelepanu sellele, kuidas on tasakaal RAHA KOHE  ja RAHA TULEVIKUS sissetulekute vahel. Kui kõik tuleb RAHA KOHE tegevustest, siis oled ise või su äri väga haavatavad. Oluline oleks saavutada aja jooksul tasakaal, et RAHA TULEVIKUS sissetulekud – investeerinud, dividendid, automatiseerimine ja ka õiged kliendid ja koostööpartnerid – tooksid üle poole sinu tulust.

Näited on siin tihtilugu RAHA põhised aga seda saab ja peabki laiendama ka kõikidele teistele elu valdkondadele, nagu suhted, tervis ja rahulolu oma keskkonnaga. Pead pühenduma võrdselt sellele, et sul on piisavalt toredaid inimesi enda ümber, et sul on täna hea olla ning mõtlema ka selle peale, et kuidas asju korraldada, sul oleks ka homme ning 10 aasta pärast kõik hea – toredad, õiged ja inspireerivad sõbrad ning perekond enda ümber, tervis korras ning kõik veelgi parem kui varem.

Kokkuvõtlikult saame öelda, et võrdselt on vaja tegeleda kõigi nelja osapoolega, kui sa ühe jätad unarusse, oled oma tegevuses haavatav. Panusta järjepidevalt ja teadlikult nendesse kõigisse ning võid rahuliku kindlustundega vaadata tulevikku!

Kuidas hoida ja juhtida kliendisuhteid?

Kuidas hoida ja juhtida kliendisuhteid?

Suhted klientidega – nii sisemiste kui ka väliste klientidega – on elujõud hästi toimivale ettevõttele. Ettevõtted, kus tegeletakse teadlikult kliendisuhete juhtimisega, on kindlasti sammu võrra ees nendest, kes sellega teadlikult ei tegele. Süsteemi loomisel on seda juba lihtne järgida ja täiendada selliselt, et suhete loomine, hoidmine ja parendamine on jätkusuutlik tegevus. Kliendisuhete juhtimisele (Customer Relationship Management – CRM) on võimalik läheneda väga loominguliselt, nt sündmustega seonduv, aga ka masinlikult nö külmkõnesid tehes ja lahtreid täites. Klientidele lähenemine on alati seotud indiviidi omapoolsete arusaamade ja eelistustega ning nende oskusliku ärakasutamisega.

Kliendisuhete juhtimise puhul kiputakse ikka rääkima vaid välise kliendiga tegelemisest. Ka sõna „KLIENT“ seostub meile pigem ostusooritajaga mitte ettevõtte töötajaga. Kuid olulised on mõlemad!  Kuidas tegeleda süsteemselt sisemiste ja väliste klientidega selliselt, et töötajad leiavad motivatsiooni ettevõttesse panustada ja seda arendada ning kliendid ei osta vaid korra, vaid on ettevõtte korduvostjad ja soovitajad turul? Jah, loomulikult on olulised ka toote kvaliteet, hind, jaotusvõrgustik ja muu, mis muudavad toote/teenuse terviklikuks, kuid antud artikli fookuses on suhete haldamine.

Juhtimise aluseks võib tuua kaks märksõna, tunne teda, kellega suhtled, tea tema ootusi ja vajadusi ning kommunikatsioon, mida on alati pigem vähem kui rohkem! Neile kahele fookuspunktile tuginedes suudetakse väga suuri tegusid korda saata!

Suhete juhtimise süsteemi loomisel on hea tugineda erinevatele programmidele, aga need on mõeldud siiski kontseptsiooni toetamiseks, mitte lähtepunktiks endaks. Millised on kliendisuhete arendamise juures kõige olulisemad pidepunktid, millele suhted rajada.

  • Selgita välja kliendi vajadused – on ta töötaja või klient – tea millised on tema ootused. Siin on Sinu kõige paremaks tööriistaks küsimuste esitamine! Hea juht on hea kuulaja! Mida rohkem Sa kliendi vajadustega kursis oled, seda paremini saad Sa tema vajadusi rahuldada ja seda õnnelikum on ta Sinuga koostöös.
  • Kaardista vajadused – tihti kipume kohe lahendust välja pakkuma, ilma süvenemata või tuumani jõudmata. See võib tagasivaadetes osutuda suureks eksimuseks, sest pakkudes kliendile oma nägemust mööda kohest lahendust, ei lahenda me tema jaoks probleemi tuuma, mis tähendab, et ta ostab meilt terviklahenduse asemel vaid osa sellest kui sedagi. Olles piisavalt kannatlik ja tähelepanelik suudetakse lahendus tegelikule vajadusele leida.
  • Vastavalt probleemile, leia lahendus – lahendused sünnivad kliendist lähtuvalt ja mitte vastupidi. Kõige õnnelikumad on kliendid siis, kui nende ootused saavad täidetud. Kui lahenevad tegelikud probleemid ja edasiliikumine saab jätkuda.
  • Süsteemide ja tööriistade kasutamine toetab suhteid (CRM programmide kasutamine) – meil on programmid töötajate haldamiseks ja klientidega tegelemiseks. Küsimus ei ole pelgalt masinlikus andmete sisestamises, vaid programmid on need, mis meie eesmärkide saavutamist toetavad. Suhete hoidmises võimaldavad need olla meil detailsemad, ajaliselt täpsemad ja pakkumise osas soovidele vastavam. Tipptasemel CRM on meie eestimaine Pipedrive – soovi korral saad seda terve kuu tasuta testida vajutades siia. 
  • Edasta vaid asjakohast infot – kontakteerudes paku vaid seda informatsiooni, mis on oodatud. Näiteks tähtpäevade meelespidamine võib teinekord vägagi oodatud olla.
  • Tegele tagasisidega – esmalt on oluline seda üldse küsida, aga teisalt vaid küsimisest ei piisa. Tagasiside annab Sulle informatsiooni, kuidas edasi tegutseda, et paremaks ja efektiivsemaks muutuda – kasuta seda enda hüvanguks! Ole kiire vastama ka negatiivsele tagasisidele, ka siis, kui Sul ei ole kohest lahendust, anna teada, et hoolid ja tegeled lahenduse otsimisega. Infosulg ja piiratud kommunikatsioon võivad tekitada „lumepalli“ efekti ja põhjendamatult võib olukord kontrolli alt väljuda.
  • Analüüsi suhete tegevusmustreid – kliendikäitumisest tulenevad tegevused on meile indikatsiooniks edasiste sammude astumisel! Kuidas on kontaktid meiega seotud, kui tugev suhe on – sellele põhinedes saab teha otsuseid omapoolse panustamise osas. Sea suhete prioriteedid vastavalt suhte tugevusele – panusta neisse, kellega suhe on jätkusuutlik ja mõlemale poolele kasulik.

Kliendisuhete juhtimine on süsteemne ja jätkusuutlik vaid juhul, kui sellesse panustatakse – kogutakse informatsiooni, analüüsitakse tegevusi, seatakse prioriteete ja parendatakse protsesse. Tulemused tulevad igaljuhul, loeb järjepidevus ning soov kasvada ja asju paremini teha!

Kuidas ehitada klienditunnel?

Kuidas ehitada klienditunnel?

Nagu vesi on inimesele elueliksiiriks, nii on ka kliendid ettevõtete eluveeks. Ilma klientideta ei ole ettevõtet. Klientide võitmiseks ja kaasamiseks ei piisa ühekordsest „hõikamisest“. Oluline on teha järjepidevaid tegevusi, mis ärataks potentsiaalsete huvitundjate tähelepanu ja tekiks diskussioon, mille tulemusi saab mõõta ostudes ehk rahas. Selleks, et tulemusteni jõuda, on oluline ehitada klienditunnel, mida mööda potentsiaalne ostja liigub, jättes tulemusena raha Sulle. Kuidas sellist klienditunnelit ehitada ehk kuidas saada klaas vett täis?

Kui alustada veeklaasi täitmisega kõige laiemas mõttes, siis esmalt on oluline turul oma sihtgruppi silmas pidades nähtavus saavutada.  Selleks on oluline viia oma sõnum turule, kes sa oled, millega tegeled ja tekitada huvi enda vastu. Selle tulemusel tõstad Sa teadlikkust oma brändist.

Tööriistad, mida teadlikkuse kasvatamiseks kasutada on väga erinevad ja võivad olla nii digitaalsed kui ka vahetud kontaktid. Loetlen siia mõningad: koduleht, Google Adwords, retargeting, SEO, blogi, strateegilised partnerlussuhted, avalikud sõnavõtud, reklaam lehes, brošüür, flaierid, pressiteated, Facebook, Printerest ja Instagram. Aga see loetelu jätkub.

 

Teine etapp on kontakti endaga sidumine. See tähendab, et oma tegevuste tulemusel sa kaasad kliendi ja lood nö „magneti“, mis potentsiaalsele kontaktile nii palju huvi pakub, et ta on nõus Sulle oma kontaktid loovutama, annab telefoninumbri, emaili vmt. Kontakti saab  jätta maandumislehele materjali allalaadimisel nt.

Kontakti saamine on eelduseks edasiste tegevuste rajamisel – võib võtta isegi aastaid, olenevalt toote hinnast, kui klient lõpuks ostab, aga kontakt on see, kellele saab turundustegevused suunata, et tema usaldus võita ja ta nii kaugele viia, et ta lõpuks raha loovitab.

Siit järgmine ongi usalduse loomine – läbi väärtuse pakkumise, kas siis klienti harides, lõbustades, lahendusi pakkudes, võidad Sa tema usalduse. Sest usaldus on alus sellele, et Sa muutud tema jaoks turul antud valdkonnas number üheks ning kui tal tekib vajadus, siis ta pöördub probleemi lahendamiseks just Sinu poole. Töövahendeid usalduse kasvatamiseks on ka mitmeid, aga nt infograafikud, webinarid, tagasiside, eripakkumised, töötoad, külastused, blogipostitused, konsultatsioonid, garantii, bränd jne.

Ja viimane etapp on ostu sooritamine, protsess peab olema, kiire, mugav, lihtne ning ostja peab tunnetama, et välja antud raha eest saab ta piisavalt väärtust. Või isegi, et väärtust sai pisut rohkem kui ta ise välja käis. Klient, kes jääb kogu klienditunnelis liikumisega rahule, on parimaks jätkukliendiks Sulle, usaldus on olemas ja ta on ka turul Sinu suurim turundaja ehk saadik, sest rahulolev klient teeb teavitustöö Sinu eest ise – kiites Sind oma sõpradele ja soovitades Sind, kui neil on vaja sama toodet või teenust.

Selliselt saab piltlikult võttes Sinu ettevõtte klaas vett täis, Sul on juua ehk kliente, kes on ettevõtte eluveeks. Siinkohal on oluline veel ära märkida, et üks tegevus ei kahanda teise tegevuse väärtust ehk kogu protsess peab olema terviklik. Näiteks kui Sul on kampaaniad üleval ja kliendid tulevad ostma, aga teenindus ei ole kiita, siis ostja tagasi ei tule ega soovita Sind. Kui Sa oled kontakti saanud ja temaga jätkutegevusi ei tee, siis ei ole sellest kontaktist Sulle suuremat abi. Tulu toob süsteemne lähenemine pikaajalises perspektiivis.