Turunduse planeerimisel eesmärkide seadmisest

Millegi alustamisel, ükskõik mille, on oluline teada eesmärki, kuhu on soov jõuda. See annab teekonnale tähenduse ja aitab tegevusi mõõta ajas. See on ülimalt oluline teadlikuks edasiliikumiseks.
Kui mõelda turunduskeskselt, siis kõik tegevused saavad alguse planeerimisest, mille kolm fokuseerimist väärt olevat komponenti on eesmärgistamine, positsioneerimine ja ideaalne klient.
Käesolev kirjatükk keskendusb eesmärkidele andes hea ülevaate ja tööriistad nende leidmiseks ja rakendamiseks.

Siinkohal on paslik lahti kirjutada ka turunduse definitsioon, milleks on:

Turundus on korduvad tegevused tehtud konstantselt aja jookusul eesmärgiga toetatada ja tõsta müüki ning kasvatada toote ja Brändi tuntust.

Siin on olulised kaks märksõna.

Korduvad tegevused – see EI tähenda, et sa pead kogu aeg tegema tuimalt sama asja.  Oluliselt tähsam on siin sõna “tegevused” ja “konstantselt” Need tähendavad, et sa pead proovima ja testima, et leida oma õige sihtgrupp ning suunama neile õigeid sõnumeid.
Kogemuse põhjal saab hinnata ja aimata mis on “õige”, aga täielikult ei tea Sa enne kui oled testinud.

Seega oluline on aru saada, et turundus on pikaajaline protsess, millel tulemusi ei näe enamasti üleöö, aga kui sa ei anna alla, siis need tulevad – eeldusel, et pakutav toode ja teenus müüki toetavad st et on kvaliteetsed ning kogu meeskond panustab edusse.
Alati saab “pakendada” ka kehva toote ilusti ja seda müüa, aga nii kaotab pikas perspektiivis kaks väga olulist edu komponenti – pikaajalise ja lojaalse kliendi ning kuna lojaalne klient on kõige kasumlikum, siis ka oma kasumi marginaalis.

Teisest vaatenurgast – kui sul on juba olemas ennast hästi  sissetöötanud toode või bränd, siis kaasates kogenud turundaja võib saada ka kiireid tulemusi ja tänu sellele võib turundaja näha kasutamata võimalusi ning pöörata õigete meetoditega müügi “kiireks” ja rahavooks.

Eesmärkide seadmise olulisusest turunduses

Mida Sina elult ootad? Tundub küll pisut filosoofiline ja laialivalguv küsimus, kuid on teemaga siiski väga hästi haakuv. Nimelt on uuritud ja jõutud selgusele, et inimesed, kellel on elus eesmärgid, kes neid teadvustavad, tegutsevad teadlikult või alateadlikult nende suunas ja aegajalt progressi hindavad, elavad rõõmsamat ja täisväärtuslikumat elu.

Turunduses on samuti. Eesmärgid turunduses annavad põhjuse tegutseda, näitavad suunda ja aitavad otsuseid langetada. Eesmärkide seadmine on turunduse üks kolmest põhi alustalast, mida täiendavad veel positsioneerimine ja oma kliendi tundmine.

Esmajärjekorras vaatame lähemalt, kuidas eesmärke seada, miks see ikkagi oluline on ning millele tähelepanu pöörata ja mis tulemust oodata?

Kuidas turunduse eesmärke seada?

Kõige laiemalt on turunduse eesmärkideks kasumi kasvatamine ja rohkemate klientide ostule suunamine.

Kuidas saada turunduse eesmärgid paremini hallatavaks, täpsemalt jälgitavamaks ja läbi vaheetappide paremini suurt eesmärki toetavaks? Sellest kohe lähemalt.

Põhimõtteliselt tähendab eesmärkide seadmine tulemustele keskendumist just turunduse seisukohast lähtudes. Millised on need tulemused, mida soovid turunduses saavutada? Kunagi ei tohi unustada, et turunduses seatud eesmärgid toetavad kogu ettevõtte eesmärke. Turunduse eesmärgid peavad olema  mõõdetavad, spetsiifilised ja realistlikud.

Eesmärkide seadmisel lähtutakse visioonist, kuhu ettevõte liigub. See võib olla abstraktne, nt Disney’l on see järgmine: muudame inimesed rõõmsaks.  Sellest väljaöeldud sõnumist juhinduvad kogu ettevõtte ja sh ka turundusinimesed.

Oluline on, et on tegevused jagataks konkreetseteks vaheetappideks, plaaniks ja mõõdetavateks tulemusteks. Kõik planeeritavad ja mõõdetavad tegevusplaani eesmärgid peavad toetama visiooni.

Millised võivad olla turunduse eesmärgid?
1) Müügikäive
2) Müüdud ühikute arv
3) Turuosa
4) Kliendirahulolu
5) ROI turunduskulutuste kohta
6) Tuntus
7) Toodete või teenuste mitmekesisus
8) Konversioonide tõhusus
9) Uute kontaktide arv
10) Korduvostjate arv
11) Ostukorvi suurus
12) Lojaalsete klientide arv
 
Turunduse eesmärkide seadmisel on oluline lähtuda oma ettevõtte spetsiifikast ja vastavalt sellele eesmärgid seada. Neid ei tohiks liiga palju olla, sest muidu ei jõua järge pidada ja nad pigem takistavad edasiliikumist kui toetavad seda. Seega seada kolm-neli eesmärki, on piisav, et ettevõttega edasi liikuda.

Tähelepanu tuleb aga juhtida ajaperioodile, mis ajaks on eesmärgid seatud ning sealjuures jälgida, millised tegevused eesmärgi suunas liikumiseks on tehtud. Ainult selliselt on võimalik analüüsida, millised tegevused reaalselt eesmärgi poole viivad.

Kui eesmärgid on paigas, tasub küsida kontrollküsimus: kas numbrid, ajagraafik ja investeering on praktilised ja teostatavad? Väga oluline on eesmärkide teostatavusesse uskuda. Uskumine annabki Sulle motivatsiooni tegutsemiseks. Eesmärkide seadmisel peavad olema saavutused jälgitavad, mõõdetavad ja juhitavad.

Miks on turunduses oluline eesmärke seada?

Eesmärkide seadmine annab Sulle tegutsemisFOOKUSE

Ingliskeelne vaste ehk FOCUS annab hea akronüümi:
F – Follow
O – One
C – Course
U – Until
S – Success

tõlkes “järgi ühte teekonda/rada kuni saavutad edu!”

Liikudes oma eesmärgi või eesmärkide poole ehk teades, kuhu sa pead liikuma, on tee tunduvalt täpsem ja lühem.

Näide: Eesmärk on jõuda Rooma! See on väga selge esmärk, sa tead kus see asub või kuidas seda teada saada. Sa tead, et sul on vaja transpordivahendit ja eeldatavalt teatud hulka raha sõltuvalt sinna jõudmise viisist. Ehk sul on selge eesmärk ja teada ka vajalikke samme ehk lahendust kuidas seda teostada.

Samamoodi tuleb läheneda igale eesmärgile!

Kui Sa tead, kuhu sa tahad jõuda, siis on tunduvalt lihtsam seada vahe eesmärke ja tõepoolest ka seatud suunas liikuda.

Ning vastuidiselt – teadmata lõppeesmärki võib ju sihitult ringi sõita, aga Rooma ei pruugi sa kunagi jõuda.

Meis kõigis on olemas tohutu potentsiaal eesmärgini jõudmiseks, aga ilma fookuseta, on võimed ja talent tühised, kaotame palju energiat ja panustamist tühja. Sarnase näite võib tuua ka päiksega, kui ta paistab ühtlaselt, on meil soe ja valge, kui aga valguskiirt suunata ja fokuseerida läbi klaasi, on ta võimas kuumusallikas. Eesmärgid loovad fookuse ja annavad jõu ja motivatsiooni selle suunas liikuda.

Eesmärgid loovad võimaluse progressi mõõta
Olles paika pannud eesmärgid, on võimalik mõõta progressi – vaheetappidesse, aga ka lõpp-punkti jõudmist. Näiteks, kui alustada raamatu kirjutamist ja teades, et selles peab olema nt 300 lehekülge, siis on lihtne raamat struktureerida, juba kirjutades tead, kui suur osa on kirjutatud ja kui palju veel minna on.

Eesmärgid hoiavad meid õigel kursil
Eesmärgid hoiavad meid konkreetse eesmärgi saavutamise nimel tegevuses ega lase teelt kõrvale kalduda. Kui teame sihti, siis see aitab eemale hoida segajatest, mis teelt kõrvale juhtivad ja hoopis muus suunas liikuma võivad panna.

Nt kui oled võtnud eesmärgiks saada viis uut klienti, siis teekond nendeni on üsna selgelt määratletav, paned paika konkreetselt, millised tegevused nendeni viivad. Teades eesmärki ja tegevusi, on Sul võimalus seada suuremaid eesmärke ja nii oma efektiivsust tõsta.

Eesmärgid aitavad edasilükkamist vältida
Nimelt olles eesmärgid seadnud, muudad sa end ülesande täitmise eest vastutavaks. Enam ei ole teadmatuses ja ajast sõltumatut olesklemist. Samas teeb see sind rõõmsamaks, sul on kuhu poole liikuda, tead, et kui juhtud teelt kõrvale kalduma, siis pead tagasi õigele kursile saama.

Ka edasilükkamine ja laiskus kaovad, sest kas teadlikult või alateadlikult soovid sa kogu aeg eesmärgini jõuda. See on võimas tunne ja veelgi võimsam, kui tulemusteni jõuad.

Eesmärgid annavad motivatsiooni
Eesmärkide teadmine annab Sulle konkreetse lõpp-punkti, mida oodata, tekitades Sinus huvi ja erutust selleni jõuda. Sul on, millele keskenduda ja millele 100% panustada. Eesmärkide seadmine on lihtne tööriist, mis annab energiat, võimaluse oma prioriteete muuta, uusi eesmärke seda ja teistest loobuda. Samas eesmärgid annavad Sulle motivatsiooni ja inspiratsiooni tegutseda.

SMART meetod eesmärkide seadmiseks
Palju on räägitud ja kirjutatud SMART meetodist ja seda just sellepärast, et luues oma eesmärgis seda meetodist silmas pidades, võid kindel olla, et jõuad ka finišisse oma seatud eesmärkidega ega kao teepeal vahepeal ära ega jäta tegevusi pooleli.

Specific           – Täpne (lihtne, mõistlik, oluline)
Measurelable  – Mõõdetav (mõtestatud, motiveeriv)
Achievable      – Saavutatav
Relevant          – Asjakohane (mõistlik, realistlik ja ressurssidega, tulemustel põhinev)
Time bound     – Tähtajaline

Kuidas SMART eesmärke rakendada?

Täpne – Mida selgemad eesmärgid sead, seda kergem on neid saavutada, sest tunned, et sinu panus toob tulemusi ja motiveerib sind edasi tegutsema. Hea on eesmärgid iivad, edasi, aga sealjuures on svvautud jna nii liigud samm-sammust suuremate saavutusteni.

Siinjuures tasub mõelda viiele küsimusele:
Mida soovin saavutada?
Kas see eesmärk on oluline?
Keda see veel puudutab?
Kus see asub?
Millise lisaressursse on vaja?

Nt: Oled korraldamas suursündmust ja ootad sinna 200 osalejat. Siis on oluline, et sa tead, et millised oskusi, kogemusi, ressursse sa vajad, et sellist sündmust organiseerida.

Mõõdetav – Eesmärkide mõõdetavus annab Sulle võimaluse järgida, kuidas Sinu liikumine eesmärgi suunas kulgeb. Samuti annab see tagasiside, mis aitab motivatsiooni hoida. Mõõdetav progress aitab hoida fookust,  annab tähtajad ja hoiab üleval innukust päralejõudmiseks.

Mõõdetavate eesmärkide puhul pead vastama küsimustele:
Kui palju?
Kuidas ma tean, et olen eesmärgi saavutanud?

Nt. Kui soovid korraldada sündmust, kuhu ootad 200 inimest, siis vaheetappid kuupäevadena määratleda, et kui palju peab teatud kuupäevaks olema registreerumuid, et su üritusel tõepoolest 200 osalejat oleks.

Saavutatav – Eesmärgid peaksid olema piisvalt pingutama panevad, kuid sealjuures saavutatavuse säilitama. Kui sead sellist eesmärki, siis võid avastada veel kasutamata ressursse või võimalusi, mida varem oled kasutamata jätnud.

Vastab küsimustele:
Kuidas ma selle eesmärgi saavutan?
Kui reaalne on selle eesmärgi saavutamine, kui arvestada ka teiste teguritega, nt finantsilistega.
Nt. 200 osalejaga sündmuse korraldamisel vajad erinevaid komponente, mis peavad kõik täiedetud olema, et sündmus oleks edukas, näiteks koht ja selle hind, materjalid, mida laiai jagad jne.

Siinjuures üks tähelepanek, kui sead eesmärk, siis ole teadlik, et mil määral selle saavutamine Sinust sõltub. Sa võid öelda, et soovid esinema konkreetseid arvamusliidreid, aga nende osalemine ei sõltu otseselt sinust. Sinust sõltub see sel juhul, kui ütles, et Sul on vaja nt 5 esinejat, olenemata konkreetsetest nimedest.

Asjakohane – See punkt näitab Sulle eesmärgi olulisust sinu jaoks, aga see hõlmab ka kõigi teiste eesmärkidega arvestamist. Siin on oluline eesmärgi saavutamisel, arvestada, et see aitab kaasa ka teistel eesmärkideni jõudmist.

Asjakohased küsimuse on:
Kas see on seda väärt?
Kas praegu on õige aeg?
Kas see haakub meie teiste vajadustega?
Kas mina olen õige inimene selle eesmärgi saavutamiseks?
Kas see on relavantne praeguses sotsiaalmajanudslikus keskkonnas?

Nt: Kui suursündmuse korraldamisel pead küsima endalt, kas mina olen õige inimene selle korraldamiseks, kas mul on piisvalt kogemusi, ressuresse, et see edakalt korraldada? Kui oled samal ajal seotud teiste suuremate eesmärkidega, nt soovid kogemusi omandama minna välismaale, siis kas Sul jätkub selleks kõigeks piisavalt aega jne.

Tähtajaline – Iga eesmärk vajab tähtaega. See aitab tegeste osas prioriteete seada, sest igapäevaseid tegevusi on palju ja siin tule eristada oluline ebaolulisest ning seeläbi ka tõeliselt oluliste eesmärkideni jõuda.

Asjakohased küsimused:
Millal?
Mida ma teen kuue kuu pärast?
Mida ma saan need kuus kuud teha?
Mida ma saan täna teha?
Nt: Siinkohal on mõistlik sündmus vaheetappideks jagada, millel kõigil on omad eesmärgid, mis tegevused peavad teatud kuupäevadeks tehtud olema. Vaid nii näed sa edenemist peaeesmärgi suunal ja ka saavutad selle!

SMART meetodi kohta võib öelda, et kõik eesmärgid on saavutatavad, küsimus on kuidas sa neid enda jaoks suhestad. Kui oled mõelnud, midagi saavutada, aga ei ole seda enda jaoks päriselt lahti mõeldnus, et millised tegevused ja mis ajaks tuleb ära teha, et eesmärgini jõuda, siis võib eesmrägi saavutamine hoopis katki jääda. Seega tea täpselt, kuhu sul on vaja jõuda, sea tegevused ja tähtajad ning järgi protsessi, kuidas sa reaalselt oma eesmärkideni jõuad.

 
Tööriist oma aja täpseks planeerimiseks


Nüüd kui sa tead, miks on vaja eesmärke seada ja kuidas seda täpselt teha, siis siinjuures on üks hea soovitus ajakasutus tööriista kasutamiseks. TIMEMANAGER LINK


Kokkuvõte. Eesmärgid toovad turunduses selguse


Turunduse puhul on eesmärkide seadmine tulemuste seisukohast lähtuvalt möödapääsmatu.
Viide kahele järgmisele artiklile planeerimise faasis. Kui Siit edasi on planeerimises veel kaks teemat, mida peab puudutama on positisoneerimine ja kes on Sinu ideaalne klient?

Sisesta oma email ja saad kursuse.

Kasutatud allikad: 
https://www.entrepreneur.com/article/234204
https://www.codeofliving.com/goals/5-powerful-reasons-why-goal-setting-important
https://smallbusiness.chron.com/importance-setting-goals-marketing-standpoint-75027.html
https://www.enfusen.com/importance-of-marketing-objectives-and-goals/
https://www.mindtools.com/pages/article/smart-goals.htm