Kolmas turunduse planeerimise faasi oluline komponent, ja mitte grammigi vähemtähtsam kui eesmärkide seadmine ja enda turul positsioneerimine, on ideaalse kliendi identifitseerimine. See aitab Sul mõelda kanalid ja sõnumid kus oma klienti kõnetada.

6 sammu oma ideaalse kliendi tuvastamiseks

Kui küsida küsimus, et kes on Sinu klient ja Sa vastad, et kõik, siis paraku tänapäeva üleküllastunud sõnumite infomüras jääd Sa oma päris kliendile märkamatuks. Ideaalse kliendi määratlemata jätmine on paljudele ettevõtjatele tavaline ja sealjuures väga kulukas viga, mida tasub igaljuhul vältida.

Kuigi on vägagi ahvatlev mõelda, et Sinu tooted ja teenused sobivad kõigile, siis tegelikkuses viib see kulude kasvuni. Püüdes teenindada kõiki, jäävad lõpuks kannatajaks inimesed, kes Sind kõige rohkem vajavad. Sinu loodud tooted, teenused ja sisu ei jõua õige vaatajaskonnani ja Sa meelitad ligi valesid inimesi, kes tegelikult ostuotsust ei teegi. Teisisõnu, kui pingutada kõigi teenindamise nimel, ei teenindata lõpuks mitte kedagi!

See peatükk aitab leida ideaalse kliendi. Seda lugedes on võimalik veenduda, et loote, müüte ja reklaamite õigeid tooteid, teenuseid ja sisu, mis meelitavad ligi just Sinu ideaalse kliendi.

Kasutage järgmisi kuute strateegiat, et mõista, keda te teenindate või keda te peaksite teenindama!

1. Kasutage ajurünnakut


Allpool on sihtgrupi määratlemiseks toodud palju häid strateegiaid ja tööriistu. Kuid ükski neist ei saa seda olulist esimest sammu asendada.

Toode või teenuse saab õnnestunuks lugeda, kui see lahendab kliendi põhiprobleemi, millega nad silmitsi seisavad. Enne edasiliikumist küsige, milline on klientide põhiprobleem, mida ma soovin aidata lahendada.

Oletame nt, et olete ettevõtte konsultant, aidates väikeettevõtete omanikel õppida tõhusaid müügistrateegiaid ja -tehnikaid.
Selles olukorras võivad potentsiaalsete klientide peamisteks probleemideks olla:

  • suutmatus kliente leida või neid ligi meelitada,
  • puuduvad teadmised või oskused veebiturunduse tegemiseks või
  • puudub eelarve peamiste ülesannete allhangete tegemiseks.

Ideaalse kliendi leidmiseks on ajurünnak esimene samm tema määratlemiseks.

Kui kliendi peamine probleem on leitud, mida teie saate aidata lahendada, otsige edasi ja mõelge nende inimeste peamistele demograafilistele näitajatele, mis neid iseloomustaksid, nt:

  • Sugu
  • Vanus
  • Huvid ja hobid
  • Amet
  • Asukoht
  • Asjakohane käitumine (nt kuidas ja kus nad ostavad, kui palju nad on nõus maksma jne)
  • Keskmine sissetulek
  • Haridustase

Ehkki ajurünnak pole täppisteadus (kaustades maksimaalelt oma kujutlusvõimet), loob see hea aluse ülejäänud kuuele allpool toodud sammule.

2. Küsitlege oma olemasolevaid kliente


Klientide küsitlemine võib olla suurepärane viis teabe saamiseks neilt, kes on teilt varem ostnud. Nende andmeid saab kasutada, et teha täpselt kindlaks, miks nad on ostjad.

Küsitluse loomisel alustage kõigepealt küsimustega põhiliste demograafiliste andmete kohta, nagu eespool toodud. Küsitlustarkvarasid on väga erinevaid, kõige lihtsam ja mugavam on esialgu ilmselt Google Forms.

Lisaks demograafilisele teabele küsige kindlasti ka prooviküsimusi peamiste probleemide kohta, millega nad silmitsi seisavad, et saaksite oma väärtuspakkumist täpsemini määratleda.

Samuti soovitan küsida KUIDAS ja KUST teie olemasolevad kliendid teie kohta teada said, et teaksite, mida peate tegema ja kuhu peate minema, et meelitada ligi rohkem kliente.

3. Uurige Google Analyticsit


Teie veebisaidi analüüs võib pakkuda palju väärtuslikku teavet, mis aitab teil sihtrühma täpsustada. Tegelikult on see väga hea tööriist, mis annab täpse ülevaate, keda te teenindate ja keda peaksite tulevikus teenindama.

Sõltuvalt eesmärkidest, toon mõned head informatsiooni pakkuvad andmed:

Seadistage konversioonid – see annab teile kõige täpsema tagasiside, mida te soovite, et teie kliendid teeksid ja kas nad siis ka teevad seda. Lisainfo: https://support.google.com/analytics/answer/1012040?hl=en

Uurige, millised teemad või sisutüübid teie sihtrühmale kõige paremini meeldivad: minge
Käitumine ⇒ Saidi sisu ja sortige lehevaatamiste järgi.

Kuidas teada saada, kuidas enamik teie sihtrühmast teie kodulehest teada sai: minge jaotisse
Klientide saamine ⇒ Liiklus ⇒ Kanalid jne

Kui soovite oma vaatajaskonna kohta demograafilist teavet: minge Ülevaade ⇒ ja sealt alt leidke teavet, nt riik, linn, keel ja isegi kasutatud opsüsteem.

4. Oma ülevaadet veebis toimuvast

Ülaltoodud strateegiad on suurepärased, sest need annavad teile teavet juba olemasolevate klientide või kodulehe külastajate kohta. Kuid kui soovite veidi rohkem teada saada nende inimeste kohta, kes otsivad praegu teie tooteid, teenuseid või sisu, siis on parim võimalus selleks olla kaasatud sotsiaalmeedia vestlustesse!

Kasutades selliseid tööriistu nagu Mention, AgoraPulse või isegi Google Alerts, saate teavitusi ja kontrolli omada küsimuste või probleemide kohta, mis teie valdkonna seoses üles kerkivad. See annab teile ka hea ettekujutuse sellest, KUS teie sihtrühm veebis hangib.

Kui liitute Facebooki ja LinkedIn-i valdkonna gruppidega, et näha, kes küsimusi esitavad ja milliseid küsimusi nad esitavad, on see suurepärane võimalus oma ideaalse kliendi kohta rohkem teda saada.

Veel on mõned veebilehed, millel silma peal hoida, eriti, kui püüate rahvusvahelist klienti, need on nt Quora ja Answers.com.

5. Sotsiaalmeedia analüüs


Enamik suuremaid suhtlusvõrgustike lehti pakub võimalust oma olemasolevat vaatajaskonda analüüsida sisseehitatud analüüsivahendite abil: Facebooki leht Insights, Facebooki grupi Insights, Twitter Analytics, Instagram Insights (ettevõtluskontode jaoks), Pinterest Analytics jne.

Et teada saada, keda te praegu kõnetate ja kuidas tulevikus kliente meelitada, pöörake tähelepanu:

  • oma vaatajaskonna demograafiale;
  • sisule, mida pakute, et see oleks väärtustloov ja kaasa haarav (sh tekst, pildid, videod ja lingid);
  • kõige populaarsematele teemadele;
  • teie vaatajaskonna populaarsematele suhtlusvõrgustikele.

Nende peamiste näitajate mõistmine teie vaatajaskonna kohta – KES nad on, mis neile meeldib ja kus nad käivad – see mitte ainult ei võimalda teil rohkem nende kohta teada saada, vaid aitab teil leida oma sotsiaalmeedia reklaamide jaoks ideaalse vaatajaskonna!

6. Vaadake ka oma konkurente, et näha, kes on nende kliendid


Mõnikord on kasulik lisaks ülaltoodule uurida ka konkurentide klientide kohta.

Ilmselt ei pääse te oma konkurentide analüüsi juurde ega saa saata nenile ka klientiküsitlusi, kuid kuidas siis nende klintide kohta rohkem teada saada?

Alustuseks tasub vaadata, kus neid veebis mainitakse, seades endale märguanded (vt eespool punkt nr 4). See annab väga hea ettekujutuse sellest, kes neist veebis räägib.

Järgmisena tasub uurida. millistes sotsiaalmeedia kanalites nad on esindatud ja mida nad pakuvad oma kodulehel. Üks parimaid viise selleks on vaadata, mida nad kontakti andmise eest võimaldavad tasuta alla laadida (nt tasuta kokaraamat „hõivatud emmedele” annab nende sihtrühmast päris hea ülevaate!).

See kõik ülaltoodud on suurepärane … aga kuidas siit edasi?

Kuidas meelitada ligi kliente ja külastajaid?

1. Looge ostupersoonad


Ostupersoonad on lihtsalt teie ideaalse kliendi väljamõeldud profiil. Kasutades kogu ülaltoodud teavet, saate selle profiili luua ja kasutada seda kõigi oma turundustegevuste aluseks.

Osa isikute loomiseks kasutatavast teabest sisaldab põhilisi demograafilisi andmeid (vanus, sugu, perekonnaseis jne), motivatsiooni, huvisid ja hobisid, ostuharjumusi, väärtusi ja eesmärke).

Vastake kindlasti ka küsimusele: „Mis on peamine probleem, mida ta soovib lahendada?“.

  • Üldiselt on küsimused, mida soovite algselt esitada, need, mis aitavad teil kujundada raamistiku, kes on teie ideaalsed ostjad, näiteks järgmised küsimused:
  • mida nad teevad,
  • millises tööstuses nad tegutsevad ja kui kaua nad selles valdkonnas on olnud,
  • nende ametinimetus,
  • nende kvalifikatsioon,
  • kus nad elavad,
  • väljakutsed, millega nad igapäevaselt silmitsi seisavad,
  • mis ajendab neid lahendust otsima,
  • Ja milliseid küsimusi nad müügiprotsessi ajal müügimeeskonnalt küsivad.

See annab vundamendi, kuid oluline on ostupersoonad tervikuna lahti mõtestada. Selleks peab lisaks mõtlema:

  • milliseid tegevusi neile meeldib teha;
  • kui vanad nad on:
  • miks nad töötavad selles valdkonnas, kus nad asuvad;
  • nende püüdlused ja motivatsioonid;
  • mida nad muudaksid oma töös või tööstuses, kui nad saaksid;
  • milliseid väljaandeid nad loevad;
  • ja kust nad otsivad uudiseid oma tööstuse kohta.

Samuti peaks mõtlema sellele, kuidas edastate oma USP (unikaalse müügiargumendi). Ostupersoonale jaoks tuleb tooted ja teenused positsioneerida selliselt, et nad väljendaksid, miks kliendid teie toodetest või teenustest kasu saavad.

2. Looge sisu, mis aitab lahendada nende suurimaid probleeme


Olete juba tuvastanud peamised probleemid, millega teie sihtrühm hädas on. Üks kõige väärtuslikumaid viise, kuidas seda teavet kasutada, on nende probleemidega tegeleva sisu loomine.

Näiteks kui teate, et teie ideaalne klient on 30-aastase kahe lapse ema, kellel on kolledžikraad ja kes armastab veebist soodsaid pakkumisi otsida, saate oma tooteid, teenuseid või sisu kohandada vastavalt sellele, mida ta tõenäoliselt soovib lugeda või osta (nt tasuta juhend parimatest kohtadest musta reede pakkumiste leidmiseks).

See mitte ainult ei taga teie praeguse vaatajaskonna tegelikku teenindamist, vaid et ka teie sisu meelitab tulevikus tõenäoliselt sarnase käitumismustriga kliente.

3. Looge ja kujundage tooteid ja teenuseid, mida teie ideaalne klient armastab


Uute toodete loomiseks, olemasolevate parendamiseks või uute teenuste lisamiseks oma portfelli saate kasutada seda, mida olete õppinud.

Näiteks kui olete spordiklubi treener ja olete uuringute põhjal leidnud, et teie ideaalne klient võitleb söögikordade planeerimisega, saate oma pakkumisi sellele vajadusele kohandada.

Mõned ideed, kuidas seda teha: tervislike retseptidega e-raamat, allalaaditav juhend terve kuu söögikordade planeerimiseks ja küpsetamiseks pärastlõunal jne.

4. Turustage oma asju õpitu abil


Teie tehtud töö eelpool toodu põhjal aitab välja selgitada, kus on teie sihtrühm veebis ja millist turundussisu nad eelistavad. See aitab teil turundusmeetmeid toimivamaks muuta, andes parimad võimalused sihtturu kõnetamiseks.

Näiteks kui teate, et teie ideaalne klient on peamiselt Facebookis, saate rohkem oma jõupingutused sinna suunata.

  • reklaam meedias, kus nad kõige rohkem aega veedavad (veebis, ajaveebides, veebisaitidel, trükistel, teleris, raadios);
  • turundus- ja reklaamsõnumid, mis käsitlevad nende probleeme;
  • sotsiaalmeedia kasutamine nende muredega seotud sisu jagamiseks;
  • sealhulgas sõnad ja fraasid, mida müügi- ja turundussõnumites kasutada;
  • suhtlus eelistatud vormingus (tekst, visuaalne, video, pika- ja lühivorm).

Nt kui avastate, et nad eelistavad videot teksti või pildi asemel, saate luua videoreklaame selle asemel, et kogu oma aega tekstreklaamidele raisata.

Kokkuvõte

Kui proovite teenindada kõiki, ei teeninda te lõpuks mitte kedagi. Ärge laske sellel juhtuda!

On olemas ainulaadne grupp, kes vajavad hädasti just seda, mis teil pakkuda on. Veenduge, et teaksite, kus nad asuvad, mida nad vajavad ja mida saate teha nende meelitamiseks ja abistamiseks.

See on jätkusuutliku ja kasumliku ettevõtte loomise võti, mis toob tulemused ja meelerahu!

Allikad:
https://www.forbes.com/sites/forbescoachescouncil/2020/04/17/seven-ways-to-identify-your-ideal-client/#5cd841ae4c21
https://kimgarst.com/7-steps-to-identify-your-ideal-customer-or-client/
https://ducttapemarketing.com/define-ideal-client/
https://www.hubledigital.com/blog/what-is-a-buyer-persona
https://www.score.org/resource/how-identify-your-ideal-customers-and-get-more-them