Kuidas leida kliente? See küsimus tekib mingil ajaperioodil kõikidel ettevõtjatel, kas siis ettevõtet alustades, seda kasvatades või uut turunišši vallutades? Turunduse tegevuste planeerimisel on ideaalse kliendi identifitseerimine kolmas oluline komponent, mis ei ole grammigi vähemtähtsam kui eesmärkide seadmine ja turul positsioneerimine. See aitab Sul mõelda kanalid ja sõnumid, kus oma klienti kõnetada.
Kõik algab kliendi tuvastamisest. Kui küsida küsimus, et kes on Sinu klient ja Sa vastad, et kõik, siis paraku tänapäeva üleküllastunud sõnumite infomüras jääd Sa oma päris kliendile märkamatuks. Ideaalse kliendi määratlemata jätmine on paljudele ettevõtjatele tavaline ja sealjuures väga kulukas viga, mida tasub igaljuhul vältida.
Kuigi on vägagi ahvatlev mõelda, et Sinu tooted ja teenused sobivad kõigile, siis tegelikkuses viib see kulude kasvuni. Püüdes teenindada kõiki, jäävad lõpuks kannatajaks inimesed, kes Sind kõige rohkem vajavad. Sinu loodud tooted, teenused ja sisu ei jõua õige vaatajaskonnani ja Sa meelitad ligi valesid inimesi, kes tegelikult ostuotsust ei teegi. Teisisõnu, kui pingutada kõigi teenindamise nimel, ei teenindata lõpuks mitte kedagi!
See peatükk aitab leida ideaalse kliendi. Seda lugedes on võimalik veenduda, et loote, müüte ja reklaamite õigeid tooteid, teenuseid ja sisu, mis meelitavad ostma just Sinu ideaalse kliendi.
Kasutage järgmisi kuute strateegiat, et mõista, keda te teenindate või keda te peaksite teenindama!
Allpool on sihtgrupi määratlemiseks toodud palju häid strateegiaid ja tööriistu. Kuid ükski neist ei saa seda olulist esimest sammu asendada.
Toode või teenuse saab õnnestunuks lugeda, kui see lahendab kliendi põhiprobleemi, millega nad silmitsi seisavad. Enne edasiliikumist küsige, milline on klientide põhiprobleem, mida ma soovin aidata lahendada.
Oletame nt, et oled ettevõtte konsultant, aidates väikeettevõtete omanikel õppida tõhusaid müügistrateegiaid ja -tehnikaid.
Selles olukorras võivad potentsiaalsete klientide peamisteks probleemideks olla:
Ideaalse kliendi leidmiseks on ajurünnak esimene samm tema määratlemiseks.
Kui kliendi peamine probleem on leitud, mida teie saate aidata lahendada, otsige edasi ja mõelge nende inimeste peamistele demograafilistele näitajatele, mis neid iseloomustaksid, nt:
Ehkki ajurünnak pole täppisteadus (kasutades maksimaalselt oma kujutlusvõimet), loob see hea aluse ülejäänud viiele allpool toodud sammule.
Klientide küsitlemine võib olla suurepärane viis teabe saamiseks neilt, kes on sinult varem ostnud. Nende andmeid saab kasutada, et teha täpselt kindlaks, miks nad on ostjad.
Küsitluse loomisel alusta kõigepealt küsimustega põhiliste demograafiliste andmete kohta, nagu eespool toodud. Küsitlustarkvarasid on väga erinevaid, kõige lihtsam ja mugavam on esialgu ilmselt Google Forms.
Lisaks demograafilisele teabele küsi kindlasti ka prooviküsimusi peamiste probleemide kohta, millega nad silmitsi seisavad, et saaksid oma väärtuspakkumist täpsemini määratleda.
Samuti soovitame küsida KUIDAS ja KUST sinu olemasolevad kliendid sinu kohta teada said, et teaksid, mida peab tegema ja kuhu peab minema, et rohkem kliente leida.
Sinu veebisaidi analüüs võib pakkuda palju väärtuslikku teavet, mis aitab sul sihtrühma täpsustada. Tegelikult on Google Analytics väga hea tööriist, mis annab täpse ülevaate, keda sa teenindad ja keda peaksid tulevikus teenindama.
Sõltuvalt eesmärkidest, toome mõned head informatsiooni pakkuvad andmed:
Seadistage konversioonid - see annab kõige täpsema tagasiside sellest, mida soovid, et sinu kliendid teeksid ja kas nad siis ka teevad seda. Lisainfo SIIT.
Uuri, millised teemad ja sisu sinu sihtrühmale kõige paremini meeldib: mine Google Analyticsis:
Käitumine ⇒ Saidi sisu ja sortige lehevaatamiste järgi.
Kuidas teada saada, kuidas enamik sinu sihtrühmast sinu kodulehest teada sai: mine Google Analyticsi jaotisse
Klientide saamine ⇒ Liiklus ⇒ Kanalid jne
Kui soovid oma vaatajaskonna kohta demograafilist teavet: mine Google Analyticsis
Ülevaade ⇒ ja sealt alt leidke teavet, nt riik, linn, keel ja isegi kasutatud opsüsteem.
Ülaltoodud strateegiad on suurepärased, sest need annavad sulle teavet juba olemasolevate klientide või kodulehe külastajate kohta. Kuid kui soovid veidi rohkem teada saada nende inimeste kohta, kes otsivad praegu sinu tooteid, teenuseid või sisu, siis on parim võimalus selleks olla kaasatud sotsiaalmeedia vestlustesse!
Kasutades selliseid tööriistu nagu Mention, AgoraPulse või isegi Google Alerts, saad teavitusi ja omada kontrolli küsimuste või probleemide kohta, mis sinu valdkonnaga seoses üles kerkivad. See annab sulle hea ettekujutluse sellest, KUS sinu sihtrühm veebis hangib.
Kui liitute Facebooki ja LinkedIn-i valdkonna gruppidega, et näha, kes küsimusi esitavad ja milliseid küsimusi nad esitavad, on see suurepärane võimalus oma ideaalse kliendi kohta rohkem teada saada.
Veel on mõned veebilehed, millel silma peal hoida, eriti, kui püüda rahvusvahelist klienti, need on nt Quora ja Answers.com.
Enamik suuremaid suhtlusvõrgustike lehti pakub võimalust oma olemasolevat vaatajaskonda analüüsida sisseehitatud analüüsivahendite abil: Facebooki leht Insights, Facebooki grupi Insights, Twitter Analytics, Instagram Insights (ettevõtluskontode jaoks), Pinterest Analytics jne.
Et teada saada, keda praegu kõnetad ja kuidas tulevikus kliente meelitada, pööra tähelepanu:
Nende peamiste näitajate mõistmine sinu vaatajaskonna kohta - KES nad on, mis neile meeldib ja kus nad käivad - see mitte ainult ei võimalda sul rohkem nende kohta teada saada, vaid aitab sul leida oma sotsiaalmeedia reklaamide jaoks ideaalse vaatajaskonna!
Mõnikord on kasulik lisaks ülaltoodule uurida ka konkurentide klientide kohta.
Ilmselt ei pääse sa oma konkurentide analüüsi juurde ega saa saata neile ka kliendiküsitlusi, kuid kuidas siis nende klientide kohta rohkem teada saada?
Alustuseks tasub vaadata, kus neid veebis mainitakse, seades endale märguanded (vt eespool punkt nr 4). See annab väga hea ettekujutuse sellest, kes neist veebis räägib.
Järgmisena tasub uurida. millistes sotsiaalmeedia kanalites nad on esindatud ja mida nad pakuvad oma kodulehel. Üks parimaid viise selleks on vaadata, mida nad kontakti andmise eest võimaldavad tasuta alla laadida (nt tasuta kokaraamat „hõivatud emmedele” annab sihtrühmast päris hea ülevaate!).
See kõik ülaltoodud on suurepärane … aga kuidas siit edasi?
Ostupersoonad on lihtsalt Sinu ideaalse kliendi väljamõeldud profiil. Kasutades kogu ülaltoodud teavet, saab selle profiili luua ja kasutada seda kõigi oma turundustegevuste aluseks.
Osa isikute loomiseks kasutatavast teabest sisaldab põhilisi demograafilisi andmeid (vanus, sugu, perekonnaseis jne), motivatsiooni, huvisid ja hobisid, ostuharjumusi, väärtusi ja eesmärke.
Vastake kindlasti ka küsimusele: „Mis on peamine probleem, mida ta soovib lahendada?“
Küsimused, mida algselt esitada, on need, mis aitavad kujundada raamistiku, kes on sinu ideaalsed ostjad, näiteks järgmised küsimused:
See annab vundamendi, kuid oluline on ostupersoonad tervikuna lahti mõtestada. Selleks peab lisaks mõtlema:
Samuti peaks mõtlema sellele, kuidas edastate oma USP (unikaalse müügiargumendi). Ostupersoona jaoks tuleb tooted ja teenused positsioneerida selliselt, et nad väljendaksid, kuidas kliendid sinu toodetest või teenustest kasu saavad.
Oled juba tuvastanud peamised probleemid, millega sinu sihtrühm hädas on. Üks kõige väärtuslikumaid viise, kuidas seda teavet kasutada, on nende probleemidega tegeleva sisu loomine.
Näiteks kui teate, et teie ideaalne klient on 30-aastane kahe lapse ema, kellel on kolledžikraad ja kes armastab veebist soodsaid pakkumisi otsida, saate oma tooted, teenused ja sisu kohandada vastavalt sellele, mida ta tõenäoliselt soovib lugeda või osta (nt tasuta juhend parimatest kohtadest musta reede pakkumiste leidmiseks).
See mitte ainult ei taga sinu praeguse vaatajaskonna tegelikku teenindamist, vaid et ka sinu loodav sisu meelitab tulevikus tõenäoliselt sarnase käitumismustriga kliente.
Uute toodete loomiseks, olemasolevate parendamiseks või uute teenuste lisamiseks oma portfelli saab kasutada seda, mida õppinud olete.
Näiteks kui olete spordiklubi treener ja olete uuringute põhjal leidnud, et teie ideaalne klient võitleb söögikordade planeerimisega, saate oma pakkumisi vastavalt sellele vajadusele kohandada. Mõned ideed, kuidas seda teha: tervislike retseptidega e-raamat, allalaaditav juhend terve kuu söögikordade planeerimiseks ja küpsetamiseks pärastlõunal jne.
Sinu tehtud töö eelpool toodu põhjal aitab välja selgitada, kus on sinu sihtrühm veebis ja millist turundussisu nad eelistavad. See aitab sul turundusmeetmeid toimivamaks muuta, andes parimad võimalused sihtturu kõnetamiseks.
Näiteks kui tead, et sinu ideaalne klient:
Turundustegevused tee vastavalt oma ideaalsele kliendile:
Nt kui avastate, et nad eelistavad videot teksti või pildi asemel, saab luua videoreklaame selle asemel, et kogu oma aeg tekstireklaamidele raisata.
Kui proovite teenindada kõiki, ei teeninda te lõpuks mitte kedagi. Ärge laske sel juhtuda!
On olemas ainulaadne grupp, kes vajavad hädasti just seda, mis teil pakkuda on. Veenduge, et teaksite, kus nad asuvad, mida nad vajavad ning mida saate teha klientide leidmiseks ja nende abistamiseks.
Ideaalse kliendi määratlemine ja tema leidmine on jätkusuutliku ja kasumliku ettevõtte loomise võti, mis toob tulemused ja meelerahu!
Allikad:
https://www.forbes.com/sites/forbescoachescouncil/2020/04/17/seven-ways-to-identify-your-ideal-client/#5cd841ae4c21
https://kimgarst.com/7-steps-to-identify-your-ideal-customer-or-client/
https://ducttapemarketing.com/define-ideal-client/
https://www.hubledigital.com/blog/what-is-a-buyer-persona
https://www.score.org/resource/how-identify-your-ideal-customers-and-get-more-them
