Turundusega alustamisel on oluline seada turunduse eesmärgid, kuhu soovitakse jõuda. See annab tegevustele tähenduse ja aitab neid ajas mõõta. See on ülimalt oluline teadlikuks edasiliikumiseks.
Kui mõelda turunduskeskselt, siis kõik tegevused saavad alguse planeerimisest, mille kolm fokuseerimist väärt komponenti on eesmärgistamine, positsioneerimine ja ideaalne klient.
Käesolev kirjatükk keskendub eesmärkidele, andes sellest hea ülevaate ja tööriistad, kuidas neid seada ja rakendada.
Siinkohal on paslik lahti kirjutada ka turunduse definitsioon.
Turundus on korduvad tegevused, mis on tehtud konstantselt aja jookusul eesmärgiga toetada ja tõsta müüki ning kasvatada toote ja brändi tuntust.
Siin definitsioonis on olulised kaks märksõna.
Korduvad tegevused - see EI tähenda, et sa pead kogu aeg tegema tuimalt sama asja. Oluliselt tähsam on siin sõna „tegevused” ja „konstantselt”. Need tähendavad, et sa pead proovima ja testima, et leida oma õige sihtgrupp ning suunama neile õiged sõnumid.
Kogemuse põhjal saab hinnata ja aimata, mis on „õige”, aga täielikult ei tea Sa enne, kui oled testinud.
Seega oluline on aru saada, et turundus on pikaajaline protsess, mille tulemusi enamasti üleöö ei näe, aga kui sa alla ei anna, siis need tulevad - eeldusel, et pakutav toode ja/või teenus müüki toetavad st et need on kvaliteetsed ning kogu meeskond panustab edusse.
Alati saab „pakendada” ka kehva toote ilusti ja seda müüa, aga nii kaotad pikas perspektiivis kaks väga olulist edu komponenti - esmalt, pikaajalise ja lojaalse kliendi ning kuna lojaalne klient on kõige kasumlikum, siis teiseks hakkad kaotama ka oma kasumi marginaalis, sest kliendi eluiga jääb lühikeseks ja keskmine tellimuse väärtus madalaks.
Teisest vaatenurgast - kui sul on juba olemas hästi müüv toode või bränd, siis kaasates kogenud turundaja võib saavutada kiireid tulemusi, sest turundaja võib näha ja esile tuua kasutamata võimalusi ning pöörata õigete meetoditega müügi „kiireks” rahavooks.
Mida sina elult ootad? Tundub küll pisut filosoofiline ja laialivalguv küsimus, kuid on siiski antud teemaga vägagi hästi haakuv. Nimelt on uuritud ja jõutud selgusele, et inimesed, kellel on elus eesmärgid ja kes aegajalt eesmärkide suunas liikumise progressi hindavad, liiguvad teadlikult või alateadlikult nende suunas. On tõestatud, et eesmärkide suunas liikuvad inimesed elavad rõõmsamat ja täisväärtuslikumat elu.
Turunduses töötab see täpselt samamoodi. Eesmärgid turunduses annavad põhjuse tegutseda, näitavad suuna ja aitavad otsuseid langetada. Eesmärkide seadmine on turunduse üks kolmest põhi alustalast, mida täiendavad veel positsioneerimine ja oma kliendi tundmine.
Esmajärjekorras vaatame lähemalt, kuidas eesmärke seada, miks see on ikkagi oluline, millele tähelepanu pöörata ja mis tulemust oodata?
Kõige laiemalt on turunduse eesmärkideks toote/teenuse tutvustamine, uute potentsiaalsete ostukontaktide kaasamine ja nende ostule suunamine/veenmine ning kasumi kasvatamine.
Kuidas saada turunduse eesmärgid paremini hallatavaks, täpsemalt jälgitavaks ja läbi vaheetappide paremini suurt eesmärki toetavaks? Sellest kohe lähemalt.
Põhimõtteliselt tähendab eesmärkide seadmine tulemustele keskendumist. Millised on need tulemused, mida soovid turunduses saavutada? Sealjuures ei tohi unustada, et turunduses seatud eesmärgid toetavad kogu ettevõtte eesmärke.
Turunduse eesmärgid peavad olema mõõdetavad, spetsiifilised ja realistlikud.
Eesmärkide seadmisel lähtutakse visioonist, kuhu ettevõte liigub. See võib olla abstraktne, nt Disney’l on see järgmine: muudame inimesed rõõmsaks. Sellest väljaöeldud sõnumist juhinduvad kogu ettevõtte sh ka turundusinimesed.
Oluline on, et tegevused jagataks konkreetseteks vaheetappideks, plaaniks ja mõõdetavateks tulemusteks. Kõik planeeritavad ja mõõdetavad tegevusplaani eesmärgid peavad toetama visiooni.
Nt millised võivad olla turunduse eesmärgid?
Turunduse eesmärkide seadmisel on oluline lähtuda oma ettevõtte spetsiifikast ja lähtuda sellest. Eesmärke ei tohi liiga palju olla, sest muidu ei jõua järge pidada ja nad pigem takistavad edasiliikumist kui toetavad seda. Seada võiks kolm-neli eesmärki, mis toetavad ettevõtte peamisi fookuskohti hetkel toimuvas arengufaasis.
Tähelepanu tuleb juhtida ajaperioodile, mis ajaks on eesmärgid seatud ning sealjuures jälgida, millised tegevused eesmärgi suunas liikumiseks on tehtud. Ainult selliselt on võimalik analüüsida, millised tegevused reaalselt eesmärgi poole viivad.
Kui eesmärgid on paigas, tasub küsida kontrollküsimus: kas numbrid, ajagraafik ja investeering on praktilised ja teostatavad? Väga oluline on eesmärkide teostatavusesse uskuda. Uskumine annab sulle motivatsiooni tegutsemiseks. Eesmärkide seadmisel peavad olema saavutused jälgitavad, mõõdetavad ja juhitavad.
Eesmärkide seadmine annab sulle tegutsemisFOOKUSE
Ingliskeelne vaste ehk FOCUS* annab hea akronüümi:
F - Follow
O - One
C - Course
U - Until
S - Success
* inglise keeles sõnad tõlgitult „järgi ühte teekonda/rada kuni saavutad edu!”
Liikudes oma eesmärgi või eesmärkide poole ehk teades, kuhu sa pead liikuma, on tee tunduvalt täpsem ja lühem.
Näide: Eesmärk on jõuda Rooma! See on väga selge eesmärk, sa tead, kus see asub või kuidas selle asukohta teada saada. Sa tead, et sul on vaja transpordivahendit ja eeldatavalt teatud hulka raha sõltuvalt sinna jõudmise viisist. Ehk sul on selge eesmärk ja sammud ehk lahendus, kuidas seda saavutada.
Samamoodi tuleb läheneda igale eesmärgile!
Kui Sa tead, kuhu sa tahad jõuda, siis on tunduvalt lihtsam seada vaheeesmärke ja tõepoolest ka selles suunas liikuda.
Vastupidiselt - teadmata lõppeesmärki, sõidad sa sihitult ringi ning Rooma ei pruugi sa kunagi jõuda või teed seda oluliselt suurema aja- ja energiakuluga.
Meis kõigis on olemas tohutu potentsiaal eesmärgini jõudmiseks, aga ilma fookuseta, on võimed ja talent tühised, kaotame palju energiat ja panustame tühja. Sarnase näite võib tuua ka päikesega, kui ta paistab ühtlaselt, on meil soe ja valge, kui aga valguskiirt suunata ja fokuseerida läbi klaasi, on ta võimas kuumusallikas. Eesmärgid loovad fookuse ja annavad jõu ning motivatsiooni selle suunas liikuda.
Eesmärgid loovad võimaluse progressi mõõta
Olles paika pannud eesmärgid, on võimalik mõõta progressi – näiteks vaheetappidesse ja ka lõpp-punkti jõudmist. Näiteks, kui alustada raamatu kirjutamist ja teades, et selles peab olema nt 300 lehekülge, siis on lihtne raamat struktureerida, juba kirjutades tead, kui suur osa on kirjutatud ja kui palju veel on minna.
Eesmärgid hoiavad meid õigel kursil
Eesmärgid hoiavad meid konkreetse eesmärgi saavutamise nimel tegevuses ega lase teelt kõrvale kalduda. Kui teame sihti, siis see aitab eemale hoida segajatest, mis teelt kõrvale juhtivad ja hoopis muus suunas liikuma võivad panna.
Näiteks kui oled võtnud eesmärgiks saada viis uut klienti, siis teekond nendeni on üsna selgelt määratletav, paned paika konkreetselt, millised tegevused nendeni viivad. Teades eesmärki ja tegevusi, on Sul võimalus seada suuremaid eesmärke ja nii oma efektiivsust tõsta.
Eesmärgid aitavad edasilükkamist vältida
Kui sa oled endale eesmärgid seadnud, muudad sa end ülesande täitmise eest vastutavaks. Enam ei ole teadmatust ja ajast sõltumatut olesklemist. Samas teeb see sind rõõmsamaks, sul on kuhu poole liikuda, tead, et kui juhtud teelt kõrvale kalduma, siis pead tagasi õigele kursile saama.
Ka edasilükkamine ja laiskus kaovad, sest kas teadlikult või alateadlikult soovid sa kogu aeg eesmärgini jõuda. See on võimas tunne ja veelgi võimsam, kui tulemusteni jõuad.
Eesmärgid annavad motivatsiooni
Eesmärkide teadmine annab Sulle konkreetse lõpp-punkti, mida oodata, tekitades Sinus huvi ja erutust selleni jõudmisel. Sul on, millele keskenduda ja millele 100% panustada. Eesmärkide seadmine on lihtne tööriist, mis annab energiat, võimaluse oma prioriteete muuta, uusi eesmärke seada ja üleliigsetest loobuda.
Kui jõuad eesmärgini - sõltumata sellest, kui suur või väike see on, tasub alati tähistada. See tekitab hea tunde ning uut motivatsiooni ja inspiratsiooni edasi tegutseda.
Võimalusi eesmärkide seadmiseks on mitmeid, näitena vaatame SMART meetodit.
Mida SMART tähendab:
Specific - Täpne (lihtne, mõistlik, oluline)
Measurelable - Mõõdetav (mõtestatud, motiveeriv)
Achievable - Saavutatav
Relevant - Asjakohane (mõistlik, realistlik ja ressurssidega, tulemustel põhinev)
Time bound - Tähtajaline
Kuidas SMART eesmärke rakendada?
Täpne – Mida selgemad eesmärgid sead, seda kergem on neid saavutada, sest tunned, et sinu panus toob tulemusi ja motiveerib sind edasi tegutsema. Head eesmärgid viivad edasi, alustada tasub väiksematest ning edasi liikuda samm-sammult suuremate saavutusteni.
Siinjuures tasub mõelda viiele küsimusele:
Nt: Oled korraldamas suursündmust ja ootad sinna 200 osalejat. Siis on oluline, et sa teaksid millised oskusi, kogemusi, ressursse sa vajad, et sellist sündmust organiseerida.
Mõõdetav – Eesmärkide mõõdetavus annab Sulle võimaluse järgida, kuidas Sinu liikumine eesmärgi suunas kulgeb. Samuti annab see tagasisidet, et mida on vaja muuta ning aitab motivatsiooni hoida. Mõõdetav progress aitab hoida fookust, annab tähtajad ja hoiab üleval innukust päralejõudmiseks.
Mõõdetavate eesmärkide puhul vasta järgmistele küsimustele:
Nt: Kui soovid korraldada sündmust, kuhu ootad 200 inimest, siis määra kuupäevalised vaheetapid, et kui palju peab teatud kuupäevaks registreerunuid olema, et su üritusel tõepoolest 200 osalejat oleks.
Saavutatav – Eesmärgid peaksid panema sind pingutama, kuid sealjuures säilitama saavutatavuse. Nii kasutad oma loovust ja ressursse kõige optimaalsemalt.
Vasta küsimustele:
Nt: 200 osalejaga sündmuse korraldamisel vajad erinevaid komponente, mis peavad kõik täidetud olema, et sündmus oleks edukas, nt koht ja selle hind, materjalid, mida laiali jagad jne.
Siinjuures üks tähelepanek, kui sead eesmärgi, siis ole teadlik, et mil määral selle saavutamine sinust sõltub. Sa võid öelda, et soovid esinema konkreetseid arvamusliidreid, aga nende osalemine ei sõltu otseselt sinust. Sinust sõltub see sel juhul, kui öeldakse, et Sul on vaja nt 5 esinejat, olenemata konkreetsetest nimedest.
Asjakohane – See punkt näitab Sulle eesmärgi olulisust sinu jaoks, aga see hõlmab ka kõigi teiste eesmärkidega arvestamist. Siin on oluline eesmärgi saavutamisel, arvestada, et see aitab kaasa ka teistel eesmärkideni jõudmist.
Asjakohased küsimused on:
Nt: Kui suursündmuse korraldamisel pead küsima endalt, kas mina olen õige inimene selle korraldamiseks, kas mul on piisvalt kogemusi, ressuresse, et see edakalt korraldada? Kui oled samal ajal seotud teiste suuremate eesmärkidega, nt soovid minna kogemusi omandama välismaale, siis kas Sul jätkub selleks kõigeks piisavalt aega jne.
Tähtajaline – Iga eesmärk vajab tähtaega. See aitab tegevuste osas prioriteete seada, sest igapäevaseid tegevusi on palju ja siin tuleb eristada oluline ebaolulisest ning seeläbi ka tõeliselt oluliste eesmärkideni jõuda.
Asjakohased küsimused:
Näiteks: Siinkohal on mõistlik sündmus vaheetappideks jagada, millel kõigil on omad eesmärgid, mis tegevused peavad teatud kuupäevadeks tehtud olema. Vaid nii näed sa edenemist peaeesmärgi suunal ja ka saavutad selle!
SMART meetodi kohta võib öelda, et kõik eesmärgid on saavutatavad, küsimus on, kuidas sa neid enda jaoks suhestad. Kui oled mõelnud midagi saavutada, aga ei ole seda enda jaoks päriselt lahti mõelnud, et millised tegevused ja mis ajaks tuleb ära teha, et eesmärgini jõuda, siis võib eesmärgi saavutamine hoopis katki jääda.
Seega tea täpselt, kuhu sul on vaja jõuda, planeeri tegevused ja tähtajad ning järgi protsessi, kuidas reaalselt oma eesmärkideni jõuda.
Nüüd, kui sa tead, miks on vaja eesmärke seada ja kuidas seda täpselt teha, siis siinjuures on üks hea soovitus kasutada tööriista, mis aitab sul oma aega jälgida ilma, et peaksid ise üles kirjutama tegevustele kuluvat aega. See aitab sul mõista, kuhu su aeg kulub või kui palju mingi projekti teostamine aega võtab. Nii saad optimeerida oma tegevusi teha tulevikus parendusi. Aja jälgija RescueTime.
Turunduse puhul on eesmärkide seadmine tulemuste seisukohast lähtuvalt möödapääsmatu. Mõtle läbi oma äri eesmärgid, planeeri tegevused ja tegutse struktureeritult!
Kasutatud allikad:
https://www.entrepreneur.com/article/234204
https://www.codeofliving.com/goals/5-powerful-reasons-why-goal-setting-important
https://smallbusiness.chron.com/importance-setting-goals-marketing-standpoint-75027.html
https://www.enfusen.com/importance-of-marketing-objectives-and-goals/
https://www.mindtools.com/pages/article/smart-goals.htm
