On oluline pöörata tähelepanu ja teada, milline on sinu kliendi keskmine tellimuse väärtust (Average Order Value – AOV) ja kuidas seda suurendada. Sa oled ära teinud suure töö, et inimene tuua oma kodulehele, tekitanud usalduse ja veennud teda ostma, inimene võtab kaardi välja, teeb ostu. Siin on sinu võimalus pakkuda kliendile täiendavat lisandväärtust. Ja parim viis selleks on läbi mõelda, mis on see järgmine asi, mida klient vajab või tahab, pärast esimese asja soetamist. Seda õigesti tehes sooritab klient ka teise ja kolmanda ostu ning sinul tõuseb keskmine ostu summa väärtus. Kokkuvõtlikult oled sina teenistusega rahul ja klient, sest sa aitasid tal lahendada ära mitu probleemi.
Siinjuures on Sul kaks kõige tähtsamat ülesannet. Esmalt pead läbi mõelda, kuidas sa saad pakkuda tooteid teenuseid, mis üksteist kõige paremini täiendavad, et klient saaks maksimaalset väärtust ning teisalt mõtlema, millised süsteemid aitavad Sul neid klientidele esitleda.
Tulude suurendamiseks on enamiku turundajate esmane instinkt leida rohkem kliente, kuid see pole ainus viis kasvada. Väga hea võimalus tulude kasvatamiseks on suurendada tellimuse keskmist väärtust.
Kui suurendate oma tellimuse keskmist väärtust, selle asemel (või lisaks sellele), et proovida võita uusi kliente, võid saada rohkem väärtust klientidelt, kes juba ostavad sinult. See tähendab, et saad äri laiendada ilma turunduse, reklaami ja muid kulusid oluliselt suurendamata.
Kuna tellimuse keskmise väärtuse suurendamine on jätkusuutlik viis kasvamiseks, siis on nt ActiveCampaign teinud uuringu, kuidas turundajad lähenevad AOV-ile - 37 neist jagasid oma parimaid näpunäiteid, milllest täpsemalt allpool.
Kuid kõigepealt veendume, et meie arusaam tellimuse keskmisest väärtusest on sama ja miks see üldse oluline on.
Kas sa tead, milline on sinu ettevõtte keskmine tellimuse väärtus eurodes? AOV-i arvutamiseks võta lihtsalt kogutulu ja jaga see tellimuste koguarvuga.
Keskmine tellimuse väärtus = kogutulu / tellimuste koguarv
Et aimu saada, millisel turul eelpool manitud küsitluses osalenud turundajad on ja et nende nõuanded konteksti lisada, küsiti igaühelt, mis on nende keskmine tellimuse väärtus. Valdav enamus (ligi 75%) ütles, et nende keskmine tellimuste väärtus on alla 100 dollari.
Turundajatelt küsiti ka, millised turunduskanalid nende hallatavatele kodulehtedele liiklust toovad ja mis nendest näitavad kõige suuremat AOV-d. Tulemused olid suhteliselt erinevad, kuid orgaaniline liiklus, e-posti turundus ja otsene liiklus veebilehele olid selgelt võitjad.
Sul võib olla küsimus, miks on keskmise tellimuse väärtuse nii oluline? Miks see mõõdik tähelepanu väärib? Lihtsalt öeldes: mida kõrgem on sinu AOV, seda rohkem tulu saad teenida samadelt klientidelt. See tähendab, et saad tulusid suurendada ilma turundus- ja müügikulusid suurendamata. AOV-i optimeerimine eon oluline tegur, mida turundajad saavad ettevõtte laiendamiseks kasutada.
Seega, kui turundajatelt küsiti, milliseid strateegiaid nad kasutavad AOV-i suurendamiseks, vastasid enam kui 50%, et nad kasutavad järgmisi nelja strateegiat enim: lisamüük, ristmüük, toodete komplekteerimine ja tasuta tarne tellides teatud summa eest.
Lisamüük (upsell) pakub ostjatele ostmiseks mõeldud alternatiivset kallimat versiooni tootele või pakub sellele täiendavaid versiooniuuendusi. Selliselt müümisega peab ettevaatlik olema, et näidata selle toote eeliseid, mida ostja juba vaatab, kuid muuta ka suurema väärtusega versioon köitvaks.
Hea praktika näitab, et lisamüük peaks olema tehtud tootele, mis on kallim kui see, mida ostja hetkel vaatab. Ostjaid võib kergesti ahvatleda tootega, mis on kallim kõrgema kvaliteedi või enamate funktsioonidede tõttu, kuna ostja oli juba valmis teatud summa tootele kulutama ja natuke parem versioon pole just liiga palju kallim.
Teine võimalus on lisamüügina kasutada lisasid, mida saab juba ostukorvi lisatud tootega müüa. Kõik lisamüügiks lisatud kaubad peavad ilmselgelt omama lisaväärtust ja ideaalis olema heade tagasisidega, et veenda ostjat, et toode on lisakulu väärt.
Ristmüük on sarnane lisamüügiga. See pakub ostjale sarnaseid tooteid, mida klient juba ostab. Need tooted ei pruugi tingimata otseselt seotud olla tootega, mida klient vaatab, kuid nad on sarnased ja tõenäoliselt huvitavad sinu klienti.
Saad oma AOV-d suurendada, kuvades kliendile mõnda teist eset, millest ta võiks huvitatud olla. Kui seda õigesti teha, siis parandab see kliendi külastajakogemust, sest aitab leida tooteid, mida nad otsivad ja mis neile meeldivad, ilma kodulehel palju vaeva nägemata.
Kui soovid, et kliendid ostaksid rohkem tooteid, proovige luua tootekombod, mis maksavad vähem kui osta samu esemeid eraldi. Tootekombode müümisel suurendate ostu tajutavat väärtust kliendi jaoks. Suurepärane lähenemisviis tootekombode loomiseks on nö „kõik-ühes" lahenduse pakkumine. Nt matkapliidi kombosse on komplekteeritud ka peamised lisatarvikud, mida matkal söögitegemisel vaja läheb. See hõlbustab klientidel kõik vajalik ühe korraga kätte saada, välistades vajaduse täiendavalt otsimistööd teha. Ja sina oled ühe toote asemel müünud mitu toodet.
Samuti saad klientidel lubada luua kohandatud tooteid või pakette, mis võimaldavad klientidel valida, milliseid funktsioone või lisavõimalusi nad tootele soovivad. Nt ehtepood võib anda võimaluse käevõrule sisse graveerida personaliseeritud teksti.
See toimib ka kohandatud tootepakettide puhul, võimaldades klientidel enne ostmist valida, milliseid tooteid või tarvikuid nad oma paketti soovivad. Võid anda kliendile võimaluse panna ise kokku sobiv esmaabikomplekt, meigikomplekti või kinkekarp. Selle asemel, et komplektide tooteid kõiki eraldi müüa, julgustage oma kliente looma oma tootepakett ja suurendage seeläbi oma keskmist tellimuse väärtust.
See on tavaline praktika ja iseenesest mõistetav, aga toome selle ikkagi välja. Parim reegel, mida tasuta tarne määramisel tuleks järgida:
Tasuta tarne = Tellimuse keskmine väärtus + 15% või 20%.
Nt kui sa pakud juba tasuta tarnet üle 50 euro maksvatele tellimustele, saad pakkuda tasuta tarnet järgmiseks päevaks tellimustele, mis on vähemalt 150 eurot.
Mõlemal juhul on hea mõte seada üles märguanne „kuluta x- eurot rohkem ja saad tasuta tarne”. UPS leidis, et 69% veebipoest ostjatest on ostnud kavandatust rohkem, kuna nad ei soovinud saatmise eest maksta. Šokeeriv ja mitte eriti loogiline eks? Aga kui see töötab, siis miks mitte seda kasutada.
Vahel on kliendid ühe toote ostmisele nii keskendunud, et neile ei tule pähe lehel rohkem ringi vaadata, et veel tooteid leida. See toob kaasa väiksemad ostud ja sellest tulenevalt ka väiksemad keskmised tellimisväärtused.
Selle probleemi lahendamiseks proovi tootelehtedele või kassasse lisada tootesoovitusi. Näidates populaarseid tooteid, mida teised kliendid on ostnud. Lisaks juba ostukorvis olevale tootele, saate suurendada tellimuse keskmist väärtust.
Hea mõte on näidata, milliseid tooteid teised kasutajad on vaadanud. See on suurepärane taktika, eriti kuna sisaldab sotsiaalset kinnitust. Lisaks võid alati soovitada tooteid, mis lähevad kokku sinu ettevõtte prioriteetidega.
Tootesoovitused on hea viis viia tähelepanu rohkematele toodetele ja seeläbi suurendada keskmise tellimuse väärtust.
Lisaks tasuta tarne pakkumisele alates kindlast ostusummast võid pakkuda ka allahindluskuponge või tasuta kingitust tootele lisaks. Nt tellides vähemalt 50 euro eest, saab klient kaasa tasuta T-särgi või allahindluskupongi, millega saab järgmiselt tellimuselt 15% soodustust.
Meile kõigile meeldib osta, aga me keegi ei taha, et meile müüakse. Kõige odavam ja tõhusam viis keskmise tellimuse väärtuse suurendamiseks on keskendumine olemasolevatele, kõige lojaalsematele klientidele. Nad juba tunnevad sinu brändi ja usaldavad seda, pead neid suuname vaid natuke rohkem kulutama ja nad on kokkuvõttes tänulikud, et nende mitmed probleemid said lahenduse.
Kui keskendud klientide kaasamisele ja motiveerimisele, kes juba sinu juurest ostavad, on sul vähem takistusi, millest üle saada. Selle asemel, et kulutada palju aega uute klientide leidmisele, keskenduge suurema väärtuse loomisele - kliendid, kes kulutavad rohkem, saavad rohkem.
Allikad:
https://databox.com/increase-average-order-value
https://www.geckoboard.com/best-practice/kpi-examples/average-order-value/
https://www.shopify.com/blog/average-order-value
https://www.metrilo.com/blog/ultimate-13-tactics-increase-average-order-value
https://www.zenstores.com/tutorials/how-increase-your-average-order-value/
