Nagu vesi on inimesele elueliksiiriks, nii on ka kliendid ettevõtete eluveeks. Ilma klientideta ei ole ettevõtet. Klientide võitmiseks ja kaasamiseks ei piisa ühekordsest „hõikamisest“. Oluline on teha järjepidevaid tegevusi, mis ärataks potentsiaalsete huvitundjate tähelepanu ja tekiks diskussioon, mille tulemusi saab mõõta ostudes ehk rahas. Selleks, et tulemusteni jõuda, on oluline ehitada klienditunnel, mida mööda potentsiaalne ostja liigub, jättes tulemusena raha Sulle. Kuidas sellist klienditunnelit ehitada ehk kuidas saada klaas vett täis?
Kui alustada veeklaasi täitmisega kõige laiemas mõttes, siis esmalt on oluline turul oma sihtgruppi silmas pidades nähtavus saavutada. Selleks on oluline viia oma sõnum turule, kes sa oled, millega tegeled ja tekitada huvi enda vastu. Selle tulemusel tõstad Sa teadlikkust oma brändist.
Tööriistad, mida teadlikkuse kasvatamiseks kasutada, on väga erinevad ja võivad olla nii digitaalsed kui ka vahetud kontaktid. Loetlen siia mõningad: koduleht, Google Adwords, retargeting, SEO, blogi, strateegilised partnerlussuhted, avalikud sõnavõtud, reklaam lehes, brošüür, flaierid, pressiteated, Facebook, Printerest ja Instagram. Aga see loetelu jätkub.
Teine etapp on kontakti endaga sidumine. See tähendab, et oma tegevuste tulemusel sa kaasad kliendi ja lood nö „magneti“, mis potentsiaalsele kontaktile nii palju huvi pakub, et ta on nõus Sulle oma kontaktid loovutama, annab telefoninumbri, emaili vmt. Kontakti saab jätta maandumislehele materjali allalaadimisel nt.
Kontakti saamine on eelduseks edasiste tegevuste rajamisel – võib võtta isegi aastaid, olenevalt toote hinnast, kui klient lõpuks ostab, aga kontakt on see, kellele saab turundustegevused suunata, et tema usaldus võita ja ta nii kaugele viia, et ta lõpuks raha loovutab.
Siit järgmine ongi usalduse loomine – läbi väärtuse pakkumise, kas siis klienti harides, lõbustades, lahendusi pakkudes, võidad Sa tema usalduse. Sest usaldus on alus sellele, et Sa muutud tema jaoks turul antud valdkonnas number üheks ning kui tal tekib vajadus, siis ta pöördub probleemi lahendamiseks just Sinu poole. Töövahendeid usalduse kasvatamiseks on ka mitmeid, aga nt infograafikud, webinarid, tagasiside, eripakkumised, töötoad, külastused, blogipostitused, konsultatsioonid, garantii, bränd jne.
Ja viimane etapp on ostu sooritamine, protsess peab olema, kiire, mugav, lihtne ning ostja peab tunnetama, et välja antud raha eest saab ta piisavalt väärtust. Või isegi, et väärtust sai pisut rohkem kui ta ise välja käis. Klient, kes jääb kogu klienditunnelis liikumisega rahule, on parimaks jätkukliendiks Sulle, usaldus on olemas ja ta on ka turul Sinu suurim turundaja ehk saadik, sest rahulolev klient teeb teavitustöö Sinu eest ise – kiites Sind oma sõpradele ja soovitades Sind, kui neil on vaja sama toodet või teenust.
Selliselt saab piltlikult võttes Sinu ettevõtte klaas vett täis, Sul on juua ehk kliente, kes on ettevõtte eluveeks. Siinkohal on oluline veel ära märkida, et üks tegevus ei kahanda teise tegevuse väärtust ehk kogu protsess peab olema terviklik. Näiteks kui Sul on kampaaniad üleval ja kliendid tulevad ostma, aga teenindus ei ole kiita, siis ostja tagasi ei tule ega soovita Sind. Kui Sa oled kontakti saanud ja temaga jätkutegevusi ei tee, siis ei ole sellest kontaktist Sulle suuremat abi. Tulu toob süsteemne lähenemine pikaajalises perspektiivis.
Kujutage ette, et teil on e-poe ettevõte, mis müüb vanaaegseid märke. Teate, et teie sihtrühm kasutab Facebooki ja ,et teie sihtrühma klientideks on 25–65-aastased mehed ja naised.
Teil jookseb Facebookis fantastiline reklaam, mis suunab liikluse teie maandumislehele. Lehel palute liituda oma e-posti uudiskirjaga vastutasuks kasuliku informatsiooni eest (näiteks allalaetav e-book). Päris lihtne, eks?
Nüüd on teil huviliste asemel potensiaalsed müügikontaktid, kes liiguvad läbi müügitunneli. Järgmise paari nädala jooksul saadate oma uudiskirjaga liitujatele sisu, et oma kontakte harida vanaaegsete märkide kohta, jagada disainilahendusi ja aidata tarbijatel aru saada, kuidas neid silte üles riputada.
Oma e-posti lõpus pakute 10-protsendilist allahindlust esimesest tellimusest. Pauk! Müüte selliseid vanasilte nagu hullumeelsed. Kõik tahavad seda, mida müüte.
Järgmisena lisate need samad kliendid uude e-posti nimekirja. Alustate protsessi uuesti, kuid nüüd saadate erinevat sisu. Andke neile ideesid galeriiseinte jaoks, andke neile nõu, kuidas nende silte hooldada ja soovitage silte, mis sobivad hästi kingituseks. Asja mõte on kutsuda neid ikka ja jälle tagasi uusi oste sooritama.
Seal see on:
Olete nüüd elevil, eks? Soovite kohe ja kiiresti müügitunneli luua. Ärge muretsege. See pole nii keeruline, kui alguses tunduda võib.
Mida rohkem teate oma vaatajaskonna kohta, seda tõhusamaks teie müügitunnel muutub. Te ei turunda kõigile vaid ainult neile, kellele läheb peale, mida müüte. Oluline on koguda andmeid ja neid analüüsida. Kuhu kontaktid klõpsavad? Millal nad kerivad? Kui palju aega nad konkreetsel lehel veedavad? Kõik need andmepunktid aitavad teil ostja persoonat täpsustada.
Ainus viis, kuidas teie müügikanal töötab, on see, kui meelitate sinna inimesi. See tähendab, et peate oma sisu suunama otse oma sihtrühmale.
Valige orgaaniline teekond ja postitage palju sisu kõikidele oma platvormidele. Olge mitmekesine postitades infograafikuid, videoid ja muud eritüüpi sisu.
Kui soovite rohkem raha kulutada, siis pange jooksma paar reklaami. Reklaamide esitamiseks ideaalne koht sõltub sellest, kus teie sihtgrupp aega veedab (Facebook, Instagram jne). Kui müüte B2B, võivad Linkedini reklaamid olla parim lahendus.
Teie reklaam või muu sisu peab teie kontaktid kuhugi viima. Ideaalis soovite nad suunata maandumislehele pakkumisega, millest nad ei saa ilma jääda.
Kuna need kontaktid on müügiltunnelis alles madal tasemel, keskenduge müügile tõukamise asemel aktiivsele suhtlusele, et tekitada usaldust.
Maandumisleht peaks tõukama külastaja järgmise sammu poole. Teil on vaja maandumislehel selget kutset järgmisele tegevusele, mis ütleb külastjale täpselt, mida teha, olgu selleks siis tasuta e-raamatu allalaadimine või õpetliku video vaatamine.
Turundage oma müügikontakidele läbi e-kirjade, mis pakuvad hämmastavat sisu. Tehke seda regulaarselt, kuid mitte liiga sageli. Piisab ühest või kahest meilist nädalas.
Liikuge müügi suunas, hakates esmalt oma vaatajaskonda harima. Mida nad tahavad õppida? Millised takistused ja vastuväited peate ületama, et neid veenda ostu sooritama?
E-maili seeria lõpus tehke uskumatu pakkumine. See on tükk sisu, mis paneb teie müügikontaktid tegutsema.
Ärge unustage oma olemasolevaid kliente ja jätkake nendega suhtlemist. Tänage neid ostude eest, pakkuge täiendavaid allahindlusi ja kaasake neid oma sotsiaalmeediasse.
Teie ettevõtte kasvades, klientide kohta lisateabe saamisel ja toodete/teenuste mitmekesistumisel võib olla vajadus müügitunnelisse muudatusi teha. See on okei.
Suurepärane viis müügitunneli edu mõõtmiseks on konversioonimäärade jälgimine. Näiteks mitu inimest registreerub teie uudiskirjaga pärast klõpsamist Facebooki reklaamil? Pöörake hoolikalt tähelepanu müügitunneli igale etapile:
Saades vastused nendele küsimustele, saate aru, kuidas peaksite oma müügitunnelit kohandama.
On selge, et teie lehe külastajatel on palju võimalusi. Te tahate, et nad valiksid just teie tooted või teenused, kuid te ei saa neid sundida selleks. Selle asemel peate neile tõhusalt turundama.
Ilma optimeeritud müügitunnelita võite lihtsalt arvata, mida teie lehe külastajad tahavad. Kui te selles eksite, siis kaotate müügi. Müügilehe optimeerimiseks peate analüüsima kogutud andmeid. Kas tundub, et miski ajab külastajaid segadusse? Kas külastajad suunavad oma tähelepanu sinna, kuhu soovite?
On hulgaliselt viise, kuidas oma müügitunnelit optimeerida. Kõige olulisemad kohad, millele tähelepanu pöörata, on kohad, kus külastajad liiguvad müügitunnelis järgmisesse etappi.
Rääkisime Facebooki reklaamidest. Ärge tehke ainult ühte reklaami vaid pange korraga jooksma 10 või 20 reklaami. Need võivad olla väga sarnased, kuid suunake nad erinevatele ostjate persoonadtele ja kasutage Facebooki sihtimisfunktsioone, et veenduda, et need reklaamid ilmuvad teie sihtrühma ees.
A / B testige oma maandumislehti. See võtab aega, kuid jõuate rohkemate inimesteni ja konverteerite külastjaid paremini. Samuti saateA/B testida oma e-posti kampaaniaid. Muutke sõnastust, pilte, pakkumisi ja paigutusi, et aru saada, millele teie vaatajaskond reageerib.
Parim viis müügitunneli optimeerimiseks on tulemustele tähelepanu pööramine. Alustage tunneli ülaosast. Looge sisu, olgu see siis tasuline või orgaaniline, et oma brändile tähelepanu tõmmata ja, et julgustada inimesi kutsel tegevusele (CTA) klõpsama. Kui üks sisu ei tööta, proovige mõnda muud.
Vaadake üle oma maandumislehed. Veenduge, et pakkumine ja kutse tegevusele (CTA) jäljendaksid teie blogi postituste või Facebooki reklaami sisu Testige oma pealkirju, tekste, pilte ja kutset tegevusele (CTA-d), et teada saada, mis kõige paremini töötab.
Kui palute külastajatel endalt osta, A / B testige oma pakkumist. Kas tasuta saatmine töötab paremini kui 5-protsendiline allahindlus? Need väikesed asjad võivad teie tulusid tohutult muuta.
Ja lõpuks jälgige oma klientide korduvostude määra. Kas inimesed tulevad tagasi ja ostavad teilt ka teist, viiendat ja kahekümnendat korda? Kas nad soovitavad teid oma sõpradele?
Teie eesmärk on hoida oma brändi järjepidevalt pildil. Kui te oma vaatajaskonda kunagi alt ei vea, pole neil põhjust oste konkurentide juures sooritada.
Allikad:
https://www.pipedrive.com/en/blog/sales-funnel
https://neilpatel.com/blog/engaging-lead-generation/
https://www.crazyegg.com/blog/sales-funnel/
