Turundus – kavanda, teosta, jälgi, mõõda

Turundus – kavanda, teosta, jälgi, mõõda

Kõigile meeldib rääkida turundusplaani koostamisest. See on turunduse lõbus osa, loominguline külg. Kuid strateegia ilma teostuseta ei aita ettevõttel edu saavutada. Tegelikult on teostus see, mis tulemused toob. Turundussüsteem, mis aitab järjepidev olla, võiks olla selline, milles turundustegevused on jagatud 4 etappi: planeerimine, teostamine, jälgimine ja mõõtmine.

Planeerimine

Plaani omamine on edu saavutamiseks kriitilise tähtsusega. Plaan on see, mis meid juhib, toob selgelt välja, mis on meie eesmärk ja kus suunas me liikuma peame. Turundusplaan aitab meil:

  • näha selgelt, millised on meie eesmärgid ja juhib meid otsuste vastuvõtmisel nt aasta jooksul;
  • toob detailselt välja, milliseid tegevusi tuleb teha nt 90 päeva jooksul, et seatud eesmärke saavutada;
  • aitab selgelt näha, kuidas turundustegevused on üksteisega seotud ja kuidas need üksteist mõjutavad;
  • aitab jääda järjekindlaks sõnumites, brändingus ja strateegiates.

Turundusplaani koostamine ei ole keeruline, see võtab vaid mõne tunni, kuid kui plaan on paigas, siis juhib ja aitab see meid terve aasta.

Tööriistad, mis aitavad turundusplaani koostamisel.

Turundusplaani koostamiseks on internetis olemas mitmeid malle, kuid nende hulgast tuleks valida need, mis on mõeldud väikestele firmadele ning oluline on, et mall oleks lihtsa ülesehitusega ja küsiks õigeid küsimusi. Heaks variandiks on tabelil baseeruv plaan, kus tuuakse eraldi välja missioon, peamine eesmärk, sihtturg, tootepakkumised, hinna ja pakendamise strateegiad. Kui see osa plaanist on valmis, tuleks lisaks luua veel üks tabel, kus kirjeldate enda tegevuskava. Kirjutage välja turunduseesmärgid, tulemustel baseeruvad projektid ja ülesanded, mis aitavad eesmärke saavutada.

Teostus

Võti edu saavutamiseks on plaani elluviimine, töötades iga ülesande kallal, kuni on ligi tõmmatud rohkem kliente, kui on jõutud teenindada. Liiga tihti tuleb ette juhtumisi, kus plaan on ilusti valmis tehtud, kuid seda ei järgita, jäädes niimoodi ilma paljudest võimalustest kasvada edukaks firmaks. Lahenduseks on tegevuskava koostamine, mis peab keskenduma spetsiifilistele tegevustele, mida peab sooritama järgmise 2 nädala jooksul. See on hea nipp, et asjad saaksid tegelikult ka tehtud, sest niimoodi, ei ole “vaja teha nimekirjas” liiga palju asju ja me ei koorma endid üle.

Tööriistad, mis aitavad koostatud plaani teostada.

Siin on mõned näited, mis aitavad olla produktiivsem plaani teostamisel:

  • kalendrisse tuleks märkida kindlad ajad, millal me töötame turundusprojektidega. Kindlasti on oluline nendest aegadest kinni pidada (samamoodi nagu me peame kinni kokkulepitud ajast kliendiga). Segavad faktorid nagu telefon ja emaili inbox tuleks selleks ajaks eemale tõsta;
  • kaasata nö vastutuspartner – leidke keegi, kellele peate teada andma, mida olete nädala jooksul saavutanud. Niimoodi suurendate endas vastutustunnet, sest teate, et peate aru andma, millised tegevused olete suutnud ära lõpetada;
  • enda järgmine päev tuleks planeerida eelmisel õhtul – kui vaatate õhtul üle, mida olete päeva jooksul saavutanud ja mida planeerite homme teha, aitab see olla konkeetsetele ülesannetele rohkem keskendunud. Lisaks on hea mõte hoida enda kahe nädala tegevuskava pidevalt silma all, et endale pidevalt meenutada, mida olete lubanud 2 nädala jooksul ära teha.

Jälgimine

Looge süsteem, et enda tulemusi jälgida. Oluline on, et Teil oleks võimalus oma tegevusi mõõta, et olla kindel, et need toimivad ja on väärt edasi tegemist.  Digiturunduses on lihtne turundustegevusi jälgida, aga ära tuleks kasutada iga võimalus teada saamaks, mis turundustegevustest töötab ja mis mitte. Näiteks võite enda veebilehe kontaktivormi lisada küsimuse, kuidas klient Teie firmast kuulis. Peate kindlaks määrama, millised on Teie iga turundustegevuse kui eesmärgi mõõdikud. Seejärel jälgige tulemusi ja kohandage tegevusi vastavalt vajadusele.

Tööriistad, mis aitavad turundustegevusi jälgida:

  • veebisaidi liikluse jälgimine – kasutage süsteemi Google Marketing Platvorm, et jälgida veebilehe liiklust. Tasuliste otsingureklaamide jälgimiseks kasutage Google Ads süsteemi;
  • otsingusõnade jälgimine – brauseri laiendus Keywords Everywhere aitab teil mõelda uusi otsingusõnu ning SEO Powesuite aitab luua raporteid informatsiooniga, kuidas teie otsingusõnadel läheb;
  • inbound leads – jälgi külastajaid, kes muutuvad potensiaalseteks klientideks läbi teie veebilehel olevate vormide;
  • emailide avamine – emaili teenuste pakkujad nagu nt MailChimp jälgib emailide avamisi ja nendes olevatel linkidel klõpsamist;
  • uutest klientidest tulenev äri – jaga uute klientide arv potensiaalsete klientidega;
  • kasuta turundusautomaatika võimalusi ja aruandlust, loe lähemalt siit.

Teades, milline turundustegevus töötab ja milline mitte, aitab Teil teha eelarve otsuseid, et teada, millesse tasub panustada ja millesse mitte.

Mõõtmine

Turunduse mõõtmine on oluline, et näha, mis töötab ja mis mitte. Kahenädalane tegevuskava on hea, sest saad piisavalt kiiresti tagasisidet viimase 2 nädala tegevuse kohta, et otsustada, millised turundustegevused tuleks välja vahetada ja millega tuleb jätkata.

Võimalused turundustegevuste mõõtmiseks:

Tulemusnäitajaid (KPI-sid), mida mõõta on mitmeid. Väikeettevõtete jaoks oluliseimad on veebisaidi külastatavuse, külastaja konversioonide arvu ning kliendi hinna mõõtmine – need kõik on head viisid turunduskampaaniate mõõtmiseks ja on lihtsad arvutused. Investeeringutasuvus (ROI) on aga ehk parim näidik, mida mõõta, kuna see näitab täpselt, kui palju iga kampaania Teie tuludesse panustab. ROI arvutamiseks võtke kulutatud summa turundustegevusele ja lahutage see kampaania teenitud müügitulust. Näiteks kui kulutate 1000 eurot ja teenite 10 000 eurot käivet, on teie investeeringutasuvus 900%.

Pidev tsükkel

Turundus on pidev protsess, millel ei ole kunagi lõppu. Turundustegevused ei anna kohest tulemust ning liiga kiiresti ei tohiks alla anda. Iga tegevus kinnitab järgmist tegevust ning järjepidevus ja kannatlikkus on turunduses kõige tähtsamad. Kui rakendate kahenädalast tegevuskava, jälgite ja mõõdate kogutud andmeid ning kohandate tegevusi vastavalt, märkate peagi, et turundus muutub tõhusamaks.

Analüütilised andmepaneelid

Analüütilised andmepaneelid

SALESmanago analüütilised andmepaneelid on iga ettevõtte omaniku või tegevjuhi lemmikud töövahendid. Turundusautomaatika süsteem näitab mugavalt ühest kohast kõiki turunduse ja müügiga seonduvate kõige olulisemate protsesside põhjalikku analüüsi. Reaalajas saate jälgida turundusosakonna efektiivsust uute kontaktide leidmisel (Lead Generation), müügiosakonna tulemusi kontaktide liigutamisel kampaania ühest osast teise (Lead Routing) ja mõlema osakonna koostööd tulemuste saavutamisel alates kontakti saamisest kuni müügini välja (kampaania analüüs). Lisaks on saadaval paneel, mis sisaldab põhiandmeid praeguste kontaktide ja nende oleku kohta. Turundusautomaatika platvormiga on teil juurdepääs andmetele, mida saab genereerida iganädalaselt, kord kuus, kord kvartalis ja igal aastal, mistõttu on neid lihtne võrrelda, teha järeldusi ning reageerida koheselt positiivsetele ja negatiivsetele suundumustele.

Üldbaasi analüüs

Peamine andmepaneel kohaldatakse automaatselt iga kliendi jaoks. See näitab põhiandmeid kontaktide nende oleku ja tegevuste kohta. See võimaldab teil jälgida põhiparameetreid ja nende muutumise kiirust. Teave esitatakse standardse ajavahemiku kaupa: viimased seitse või 30 päeva, jooksev ja eelmine kuu, kvartal ja aasta.

Andmebaasi analüüs hõlmab:

  • Andmebaasi olekut ja selle suurust – andmebaasi suurus, jälgitavate kontaktide arv, uued kontaktid kellele saadetakse turunduskommunikatsiooni ja kontaktid, kellele ei saadeta enam turunduskommunikatsiooni.
  • Tegevused ajas – aktiivsete kontaktide analüüs, mis on jagatud 3 rühma: kontaktid, kes on olnud aktiivsed viimase seitsme päeva jooksul, kuu või kvartali jooksul ja mitteaktiivsed kontaktid.
  • Iganädalane ja tunnipõhine tegevus -põhineb kontaktide aktiivsusel päeva ja ka nädala jooksul. Süsteem analüüsib kogu andmebaasi tegevust, näidates andmepaneelil täpset aega ja nädalapäeva, mil andmebaasist pärit isik tavaliselt e-postile vastab ja veebilehte külastab. Selle info järgi saate välja vaadata parima aja massikommunikatsiooni teostamiseks.
  • Liitujad (subscribers) – sellelt paneelilt saate teavet, mis on kontaktide tühistamiste peamised põhjused, andmebaasi kõige populaarsemate e-posti domeenide kohta ning jagada jälgitavaid kontakte kogu andmebaasis.

Uute kontaktide saamise (lead generation) analüüs

See andmepaneel keskendub turundusosakonna esmasele ülesandele, milleks on uute kontaktide omandamine (Lead Generation). See näitab erinevatest allikatest saadud kontaktide koguarvu ning muutusi võrreldes eelmise perioodiga. Turunduse automatiseerimise süsteemis saab iga kasutaja määrata endale sobiva arvu paneele erinevatest andmetest, et saada selge ülevaade toimuvast. 

Andmepaneel kuvab järgmist teavet:

  • Omandatud kontaktide koguarv – üleüldine ja allikapõhine informatsioon.
  • Kontaktide omandamise dünaamika – võrdlus käesoleva ja eelmise perioodiga.
  • Kontaktide saamise meetodid – teave kontaktide koguarvu kohta ja võrdlus uute kontaktidega samast allikast.

       

Uute kontaktide kampaanias liikumise analüüs

Kohandatav andmepaneel võimaldab teil kontrollida kõiki oma turundus- ja müügikampaaniaid. Et kõik olulised andmed oleksid kajastatud saab iga kasutaja seadistada endale sobiva arvu andmepaneele. Andmeanalüüsi ulatus hõlmab olulisi etappe mitmetest protsessidest. Andmed esitatakse kogu protsessi kohta ja neid on võimalik sorteerida periood ja kontaktide päritolu kaupa.

Andmepaneelist saame teada:

  • Põhiparameetrid – omandatud kogusumma, lisaks kontaktide arv, kes liikus läbi müügiosakonna (ja töötaja keskmine tulemus).
  • Ettevõttes lubatud kontaktide voog – täielik teave kontaktide koguarvu kohta, sealhulgas informatsioon kontaktide liikumise kohta osakonnapõhiselt, aga ka iga töötaja põhiselt eraldi. 
  • Kontaktide levitamine ja müügiesindajate kohta esitatud tulemuste kuvamine – teabe kogumine kontaktide arvu kohta protsessi eri etappides, sealhulgas omandatud kontaktide allikate jaotus.

        

Kampaania analüüs

Järgmine andmepaneel, mida on lihtne endale sobiviks kohandada ja, mis võimaldab turundus- ja müügikampaaniaid väga täpselt kontrollida, on kampaania analüüs. Lisaks kvantitatiivsetele andmetele näitab SALESmanago, kuidas erinevad turustuskanalid mõjutavad uute kontaktide saamist ja nende viimist kampaania järgmisesse etappi. Sellise andmepaneeli seadistamiseks peate määratlema konkreetse kampaania ja allikad, millest uued kontaktid pärinevad.

Kampaania analüüsi andmepaneelil kuvatakse:

  • Kampaania kontaktide arv – kampaaniaga teatud aja jooksul liitunud kontaktide koguarv, mis on jagatud konkreetseteks etappideks, samuti on esitatud muutused võrreldes eelmise perioodiga.
  • Kontaktide liikumine kampaania jooksul – siin on saadaval teave, millistest konkreetsetest allikatest kontaktid pärinesid ja mitu kontakti toimus kampaania jooksul.
  • Kommunikatsioonikanalite turundus – väärtuslik teave, mis näitab, milline turundustegevus toimib.
  • Kontaktide konverteerimine kampaanias – protsessi põhiparameetrid (kampaania kestvuse keskmine aeg) koos allikapõhise informatsiooniga. See teave võimaldab investeerida ressursse parimatesse turundustegevustesse, mis toovad soovitud tulemusi.

   

Google Analyticsi andmepaneel

SALESmanago integreerimisel Google Analyticsiga kuvab süsteem automaatselt ettevõtte loodud tehingute arvu. Lisaks näitab see tegevusi, mis on tehtud läbi SALESmanago turundusautomatiseerimise platvormi ning mille allikate ja kampaaniatüüpide täpne jaotus on mõõdetud UTM parameetritega.

       

Andmepaneelidest saadav kasu

  • Järelevalve ja täpne ülevaade turundus- ja müügiprotsessidest.
  • Uuendatud andmed, mis võimaldavad optimeerida parimaid protsesse ja tegevusi.
  • Ülevaade müüjate poolt saavutatud mõjudest.
  • Ebatõhusate protsesside vähendamine ja parematesse võimalustesse investeerimise teadlikkuse tõstmine.
  • Võime teada müügiprotsessi tõelist voolu ja selle spetsiifika paremat kasutamist oma ettevõttes.
  • Turundustegevuse tõeline kontroll.
  • Turunduse mõju ja ettevõtte poolt saadava tulu suuruse reaalajas jälgimine.

Kuidas turunduskampaaniat automatiseerida-samm-sammuline juhend

Kui sisestada Google’i otsingukasti fraas “kuidas automatiseerida …”, siis vasteid erinevatest valdkondadest tuleb palju. Tõepoolest, mõttekas on igav ja korduv tegevus automatiseerida. Sama kehtib ka turundustegevuste kohta. Õnneks on turundajatele kättesaadaval palju häid tööriistu, niiet automatiseerimist on võimalik lihtsasti teha. Üks sellistest headest tööriistadest on nn “töövoog”.

Töövoog – sissejuhatus

Töövoog on automatiseeritud turunduskampaania, mis on loodud Turunduse Automatiseerimise platvormil. See on suurepärane vahend oma turundusstrateegia automaatseks kavandamiseks ilma manuaalsete toiminguteta. Kuid ajasääst pole töövoo ainus pluss. Automatiseerimine tähendab, et teil on võimalik analüüsida rohkem andmeid ja sooritada samaaegselt rohkem toiminguid, kui inimene eales manuaalselt suudaks. Teine automatiseeritud kommunikatsiooni eelis on personaalsuse kõrge tase. Turundusautomaatika platvormi poolt kogutud andmed iga külastaja käitumise ja toimingute kohta võivad osutuda kasulikuks, kui soovite sõnumeid kohandada vastavalt lehe külastaja eelistustele.

Kõlab (või näib) liiga keeruline? Üldse mitte. SALESmanago Turunduse Automatiseerimise platvormil saab töövooge luua lihtsalt ja vaevata intuitiivses, kuid võimsas “tõmba- ja lohista” töökeskonnas.

Alustamine

Toome ühe näite. Turunduskampaania käivitatakse niipea, kui kontaktile (lehe külastajale) määratakse kindlel silt.

Sildistamine on hea moodus, kuidas sorteerida enda andmebaasis olemas olevad kontaktid sarnastesse huvigruppidesse, selleks et kohandada suhtlust vastavalt just nende vajadustele. Sildi määramiseks on mitmeid viise, näiteks kui kontakt külastab veebisaidi konkreetset lehte. Meie näite puhul ütleme, et silt mis kontaktile lisatakse on HIND. See silt määratakse kontaktile, kui ta külastab teie hinnakirja lehte. Hinnakirja külastamine tähendab, et kasutaja kaalub teie teenust või toodet ja hindab erinevaid võimalusi. See on suurepärane hetk, millal alustada kontaktiga (ja oma potentsiaalse kliendiga) vestlust oma toodetest ning veenda kontakti, et teil on täpselt see, mida vaja.

Esimene sõnum külastajale

Mida tuleks aga edasi teha teadmisega, et lehe külastaja on uurinud teie hinnakirja? Üks võimalus on saata külastajale sõnum, et olete tema külastuse registreerinud ja vastate heameelega küsimustele, mis võisid tekkida. See võib olla teie potentsiaalse kliendi esimene otsene kontakt teie ettevõttega, nii et veenduge, et jätate hea esmamulje.

Vaadake SALESmanago emaili näiteid, mis saadeti kontaktidele pärast nende külastust hinnakirja lehele:

Ära unusta sõnumis püsitada selget üleskutset-mida sa soovid, et külastaja teeks? Mis on emaili eesmärk? Ole selge ja otsekohene ning väldi potensiaalse kliendi segadusse ajamist. Miks sellised sõnumid töötavad? Külastajal tekib tunne, et tema eest hoolitsetakse ja tema vastu tuntakse huvi. On ülimalt tõenäoline, et selline külstaja soovib, et teda müügiprotsessis edasi juhitaks.

Kontaktide välistamine

Loomulikult ei soovi te sellist sõnumit oma olemasolevatele klientidele saata! See oleks üsna piinlik. Nii, et kampaaniate ehitamisel peate täpsustama, kas on olemas grupp kasutajaid, kes peaksid olema välistatud – antud juhul teie maksvad, olemasolevad kliendid. Enne e-kirja saatmist saate seda hõlpsasti teha, lisades töövoogu „tingimus” elemendi. Seda saab teha jällegi tänu siltidele. Kui külastaja on märgistatud KLIENDI sildiga, töövoog lõppeb. Juhul kui külastaja ei ole KLIENDI sildiga märgistatud, st ta ei ole veel klient, saadetakse talle email.

Kontrollige külastaja reaktsiooni teie sõnumile

See on koht, kus asjad muutuvad veidi keerulisemaks. Nüüd saate otsustada, milliseid toiminguid soovite sooritada olenevalt, kuidas külastaja reageeris teie sõnumile. Kui külastaja e-kirja luges, siis võiksite saata talle järgmise sõnumi, selgitamaks natuke rohkem oma toodet või teenust või teha muid toiminguid, mis on mõeldud külastajatele, kes on olnud rohkem osavõtlikumad.

Kui sõnumit ei loeta, siis võib-olla peaksite oma strateegiat korrigeerima. Võib-olla ei eelista külastaja e-posti teel toimivat suhtlusviisi? Võite proovida oma õnne saates näiteks sms-i või muu veebipõhise teate.

Aga siin ilmub järgmine oluline väljakutse…

A/B/X testimine

Eelnevalt sai mainitud, et kui kontakt külastajaga emaili teel ei õnnestu võiks proovida kontakti saavutamist mõnda muud kanalit mööda. Aga kuidas teha kindlaks milline kanal on see õige? Igalühel on omad eelistused. Arvamine ei ole siinkohal hea mõte. Õnneks on meil A/B/X testid, mis päästavad päeva! Need testid teevad kindlaks, millised kampaania osad toovad parema tulemuse: staatiline või dünaamiline email? Personaliseeritud banner või veebipõhine teade? Vahest on parim mõte hoopis SMS-I saatmine? A/B/X testid on parim moodus selle kõige väljaselgitamiseks.

Kontaktide hindamine, nende liigutamine turunduskanalitesse ja müügipõhised märguanded

Töövoog ei ole mitte ainult suurepärane turundusvahend, vaid see on ka kasulik lahendus müügiprotsesside haldamiseks ja lihtsustamiseks. Oletame, et soovite, et teie müügiesindajad saaksid teateid kontaktispetsiifilise käitumise kohta: kui kontakt avab e-kirja, külastab lehte, klõpsab lingil jne. Saate määrata ka hinde igale kontaktile vastavalt nende poolt sooritatud tegevustele. Hindamine on viis, kuidas mõõta külastaja osalust – kas ta loeb e-kirju, külastab veebisaiti, klõpsab bänneril ja selle järgi otsustada, kas külastaja on valmis ostma või mitte. Kõik see on võimalik tänu töövoole.

Meie eelneva näite puhul tahame, et kontakt, kes kampaania eelmises etapis saadetud e-kirja avas, viidaks müügikanalis järgmisesse etappi. Kontakt on nüüd meie ettevõttest rohkem informeeritud, seega me soovime teda viia TÕENÄOLISUSE etappi. Tänu sellele teie müügimeeskond teab, et kontakt on teie pakkumisest huvitatud.

Korduv suunamine

Korduv suunamine on suurepärane võimalus suhelda oma potentsiaalsete klientidega teistel veebisaitidel, näiteks Facebookis. Kohandatud sihtrühma loomine on üks kasulikest võimalustest. See on kontaktide rühm, kellele soovite Facebookis oma reklaame näidata. Tänu integratsioonile Facebooki reklaamidega annab SALESmanago töövoog võimaluse lisada (või kustutada) kontakte teie poolt kohandatud sihtrühmades. Korduva suunamise abil saate tugevdada suhteid potensiaalsete kliendidega, suurendada enda bränditeadlikkust ja muuta oma pakkumine nähtavamaks ja meeldejäävamaks.

Ülalolev juhend on loomulikult vaid üks näide turunduskampaaniast, mida saab töövoogude abil automatiseerida. Tegelikult on piiriks vaid teavas – kasutage oma kujutlusvõimet, et luua töövooge, mis aitavad teil saavutada oma ärieesmärke!

Allikas: SALESmanago.com