Remarketing ehk taasturundus – too huvilised tagasi sinu soovitud tegevust sooritama

Remarketing ehk taasturundus – too huvilised tagasi sinu soovitud tegevust sooritama

Taasturundus ehk remarketing on võimas tööriist kõikidele turundajatele. Taasturundust kasutades on turundajatel võimalik oma kontakte aktiivsetena hoida ja suunata nad tegema just neid liigutusi, mis sinu ettevõtte arendamise seisukohast on olulised, kasvatades sealjuures müüki ja kasumit.

Digi taasturundus kujutab endast reklaamide uuesti näitamist nendele inimestele, kes on sinu toote või teenuse vastu sinu platvormil huvi tundnud. Nt Facebooki või Google taasturundusega saad sa korra huvitunu personaalsete sõnumitega kodulehele tagasi kutsuda oma tegevust või ostu lõpule viima. Taasturundus on kõige täpsemini hallatav ja mõõdetav digikanalites.

Statistika näitab, et inimesel on vaja mitmeid kokkupuutepunkte, räägitakse isegi kuni seitsmest, enne kui ta ostu sooritab. Seetõttu on taasturunduse kasutegur väga kõrge – tuleb luua kokkupuutepunkte.

Kui sa töötad ainult selle nimel, et tood SEO-ga või reklaamiga uusi inimesi, siis jätad sa palju müügivõimalusi kasutamata – lihtsalt esimesel kokkupuute korral ei olda veel valmis sinult ostu sooritama.

Näide: Siia võiks tuua ühe meie ärikliendi näite, kus me analüüsisime tema ühe kuu reklaami tulemusi. Tegime talle reklaami kolmes kanalis Googles, FB-s ja emailiga. 60% klientidest, kes tegid ostu, läbisid vähemalt kahte ja paljud neist isegi kolme kanalit, mis tähendab, et kui näiteks poleks ühte neist kanalitest kasutanud, oleks oste võinud olla tunduvalt vähem. Täiendavalt tasub siin veel edasi mõelda, et läbi reklaamikanalite analüüsi, saad sa välja arvutada, kui kõrge on sinu ühe kliendi värbamise hind, mis teeb sinu ettevõtte ärikasvu etteaimatavaks.

Taassihtimine ja taasturundamine on mõlemad turundajale olulised tööriistad

Taassihtimine ja taasturundamine kindlasti väärivad süvenemist. Edasi lugedes saad teada, mis need on, kuidas nad erinevad üksteisest ja kuidas neid kasutada.
Selle artikli lõpus tead taassihtimise- ja turundamise plusse ja oled valmis neid oma ettevõttes kasutama hakkama.

Mis on taassihtimine ja taasturundus

Taassihtimine ja taasturundus ei ole üks ja sama. Taassihtimine on üks osa taasturundusest. Kõige ilmekamalt saab erinevust seletada järgneva joonisega:

Taasturundus tähendab uuesti turundamist, nii lihtne see ongi. Taasturundus võib hõlmata nii keerukaid tehnoloogialahendusi, mis näitavad täpselt sulle personaliseeritud sõnumeid, kuni sa nendel klõpsad, aga ka lihtsaid plakateid, millest ikka-jälle hommikul tööle minnes mööda sõidad.

Taasturunduse eelised

  • Täpsem juurdepääs kasutajatele, kes võivad sinu toodet osta.
  • Laiem haare.
  • Võimalus segmenteerida vaatajaskondi ja kontaktinimekirju.
  • Toimivusaruanded, mis näitavad täpselt, kuidas sinu reklaamid töötavad.
  • Mallid reklaamide hõlpsaks loomiseks.

Taasturunduse protsessi saab lühidalt jagada kolmeks etapiks:

  1. Kasutaja külastab veebilehte või tarbib brändi sisu.
  2. Seejärel märgistatakse kasutaja „küpsisega” ja lisatakse taasturundamise kontaktinimekirja.
  3. Seejärel käivitatakse kampaania, mille reklaame näidatakse ainult selle loendi kontaktidele.

Taasturundamise tüübid

Sõltuvalt sellest, kuidas kasutajad taasturundamise loendisse kaasatakse ja millist tüüpi reklaame neile kuvatakse, eristatakse erinevat tüüpi taasturundamist.

  • Standard: kuvab displeireklaame inimestele, kes on varem lehte külastanud. Reklaame kuvatakse Display-võrgustiku veebisaitidel ja rakendustes (Google Ads hõlmab see üle 2 miljoni veebisaidi).
  • Dünaamiline: sarnane tavalise taasturundamisega, kuid selle erinevusega, et reklaamid on isikupärastatud sõltuvalt toodetest ja teenustest, mida kasutajad veebisaidil vaatasid.
  • Mobiilirakendustele: reklaame näidatakse mobiilibrauserites.
  • Otsimootorireklaamid: selline kampaania ei hõlma displeireklaame, kuid neid näidatakse siis, kui kasutajad, kes on juba varasemalt veebisaiti külastanud, otsivad endiselt Google’ist. See võimaldab sihtimist märkimisväärselt kitsendada: need pole mitte lihtsalt inimesed, kes on juba varasemalt veebisaiti külastanud, vaid nad endiselt otsivad meie toodete ja teenustega seotud asju.
  • Video: video taasturundamisel ei looda taasturundamise nimekirja veebisaidi külastanud inimeste põhjal, vaid pigem inimestest, kes on vaadanud teatud videoid või YouTube’i kanaleid. Seejärel näidatakse reklaame YouTube’is endas, veebisaitidel ja rakendustes.
  • Jaotusloendi järgi: võimalus valida, kellele kontaktinimekirjast reklaame näidatakse (nt võimalus valida, et reklaame näidatakse ainult inimestele, kes on varasemalt tellinud ettevõtte uudiskirja).

6 näpunäidet taasturundamise võimendamiseks ja kasumi suurendamiseks

Selleks, et taasturundus töötaks, on mõned näpunäited, millest kinni pidada:

  1. Segmenteerige oma taasturundamise kontaktid: igale kontaktile saab lisada sildi, et jagada ära, millisesse nimekirja ta peaks kuuluma. Taasturundamise sildi seadistamisel veenduge, et eristate eri lehti. Nt jaotage eraldi gruppidesse inimesed, kes on külastanud erinevaid leht („kliimaseadmete remont“ lehte külastanud ühte gruppi ja lehekülge „ahju remont“ külastanud teise gruppi).
  2. Kohandage reklaamid vastavalt taasturundamise strateegiale: taasturunduse strateegia loomine on sama oluline kui teiste valdkondade strateegia. Veenduge, et sinu reklaamid on asjakohased vaatajaskonna jaoks, kelleni soovid jõuda ja et nende välimus jälgib sama stiili, mis sinu koduleht ning, et neil on köitev üleskutse tegevusele.
  3. Testige reklaamide jaoks erinevaid platvorme, suurusi ja vorminguid: veebis võimalikult paljude klientideni jõudmiseks loo oma taasturundamise kampaania jaoks erinevat tüüpi ja erineva paigutusega reklaame. Seejärel katseta, millised vormingud, platvormid ja suurused sinu kampaania jaoks kõige paremini sobivad.
  4. Müük praegustele klientidele: sinu olemasolevad kliendid on sinu kõige lojaalsemad kliendid ja ostavad tõenäolisemalt sinu käest ka muid tooteid ja teenuseid. Soovituslik on koostada praeguste klientide nimekiri ja kasutada seda uute toodete müümiseks või allahindluste reklaamimiseks.
  5. Ajasta oma reklaamid vastavalt sellele, millal sinu sihtrühm neid kõige tõenäolisemalt näeb: mitte kõik tunnid päevas ei ole võrdsed. Kuigi beebibuumi põlvkond võib olla kõige aktiivsem hommikupoolikul, ei pruugi generatsioon Z reklaamidele vastuvõtlik olla kuni pärastlõunani.
  6. Investeeri oma reklaamieurod tulemusi toovatele platvormidele ja veebisaitidele: see on punkt, mida tuleb väga rõhutada. Kui sinu Google’i taasturundamise hind on ühel või kahel veebisaidil või platvormil kõrgem, kui sealt saadav tulu, siis lõpeta see ja muuda strateegiat. Siit tuleb välja erinevate platvormide ja veebisaitide testimise tähtsus. Jah, taasturundamine töötab, kuid ainult siis, kui sihid õigeid inimesi õigel ajal ja õigel platvormil.

Kuidas valida taasturundamise platvormi?

Nagu paljud digitaalturunduskanalid, tuleb ka taasturundamise platvorm valida vastavalt ettevõtte vajadustele. Parimat taasturundamise lahendust ei ole olemas, kuna mõned neist on mõeldud piiratud liiklusega väikeettevõtetele ja teised on suunatud suurtele rahvusvahelistele ettevõtetele. Mis on tegelikult oluline, on see, et otsustad oma eelarve ja otsid sellele vastava lahenduse. Võimalik, et aja jooksul suureneb sinu eelarve ja liigud suurema mahuga platvormile. Parem on alustada aeglaselt ja areneda, kui hoolimatult raha tuulde lasta.

Sinu sihtgrupp peab alati olema selle otsuse keskmes. Kui müüd Instagrami kasutajatele sobivaid tooteid, peaksid valima uuesti turundamise platvormi, mis toetab seda sotsiaalset võrgustikku.

Enne otsuse tegemist, tee piisavalt uurimistööd. Kui leitud lahendus pakub tasuta prooviversiooni või mõnda tasuta teenust, siis kasuta seda, et teada saada, kas antud valik on sobilik ja kas hinna-kvaliteedi suhe on piisav.

Samal ajal tuleb meeles pidada, et taasturundusse tehtud investeering võib võtta aega mitu kuud, enne kui end ära tasub. Seetõttu ei ole soovitatav kiirelt ühelt lahenduselt teisele üle minna lihtsalt seetõttu, et sa ei näe tulemusi, mida soovisid lühikese aja jooksul. Anna piisavalt aega enne, kui otsustad proovida mõnda teist taasturundamise võimalust.

Mõõda taasturundamise kampaaniate konversioone (seatud eesmärkide täitmist)

Tulemuste paremaks mõistmiseks võid kasutada piksleid (jälgimiskoode), konversioonitsoone või veebisaidi jälgimistehnoloogiat. See aitab sul silma peal hoida müügikontaktidel ja tulemustel, mis taasturundus on sulle toonud.

  • Facebook Pixel: see Facebooki kasutatav jälgimistehnoloogia võimaldab sul seadistada taassihtimist, luua kohandatud vaatajaskondi, optimeerida kampaaniaid ja mõõta Facebooki kampaaniate konversioone sinu kodulehel.
  • Konversioonitsoon: konversioonivööndeid kasutatakse koos geograafilise piirdega, et jälgida füüsilist liiklust sinu poolt määratud geograafilisse asukohta pärast reklaami nägemist.
  • Veebisaidi jälgimistehnoloogia: sarnaselt konversioonipiksliga on veebisaidi jälgimistehnoloogia kooditükk, mis võimaldab sul jälgida veebisaidi liiklust ja konversioone ning omistada toimingud lähteallikale, nii et näed, kui tõhusalt sinu taasturundamine konversioone toob ja kuidas sinu turundusel tervikuna läheb.

Taasturundamine on tõhus viis reklaamitulu suurendamiseks ja kulutõhusalt potentsiaalselt huvitatud kontaktideni jõudmisel. Kuid taasturundamist on oluline kasutada täiendava turundustaktikana ja jälgida kõigi sinu pingutuste tulemusi.

Taasturundamise kampaaniad toimivad, kuna need põhinevad sarnasel turundusel, mis algselt tõi kasutaja sinu ettevõtte juurde ning taasturundus võib aidata kaasa sinu ettevõtte üldise teadlikkuse, külastatavuse, konversioonide ja müügikontaktide kasvule.

Erinevad taasturundamise kanalid

Taasturundus Google Adsiga

See, kui võimas on Google, ei vaja ilmselt tõestamist. Ka taasturunduse osas on Google’i valik üsna lai. Suurima otsingumootori taga asuv ettevõte kirjeldab oma taasturundamise teenust kui võimalust näidata reklaame inimestele, kes on sinu veebisaiti külastanud või sinu mobiilirakendust kasutanud.
Taasturundus aitab sul nendega uuesti ühendust luua, kui nad on sinu saidilt lahkunud, näidates neile nende jaoks asjakohaseid reklaame.

Google Adsi kasutamisel lood kasutajate gruppe, kellele soovid reklaame sihtida. Nt inimesed, kes on oma toote ostukorvi lisanud, kuid pole ostuprotsessi lõpetanud.
Üks Google Adsi kasutamise suuri eeliseid on see, et selle investeeringutasuvuse määr on väga hea, mis tähendab põhimõtteliselt seda, et saad investeeringult head tulu.
Lisaks on reklaamide loomine väga lihtne, kuna Google’l on väga hea platvorm ja seda on lihtne kasutada.

Taasturundus Facebookis (personaliseeritud vaatajaskond)

Taasturundamine sotsiaalvõrgustikes on samuti ülivõimas ja esirinnas on Facebook. Platvormil on rohkem kui 1 miljard aktiivset kasutajat, seega on see hea valik taasturundamise jaoks.
Facebook Customer Audiences on populaarse Facebook Ads laiendus ja see toimib, luues Facebooki piksli (koodi), mis lisatakse sinu veebisaidile, võimaldab see sul luua oma isikupärastatud vaatajaskonna. Facebooki piksel võimaldab luua ka konkreetseid sihtrühmi, mis põhinevad sinu saidil külastatud lehtedel või sinu uudiskirja tellijatel.

Taasturundus Instagramis

Kuna Instagram kuulub Facebookile, on ka sellel kanalil üsna suur jälgijaskond. Instagramis on rohkem kui 300 miljonit kasutajat ja seda kasutab enamus tuntud inimesi kogu maailmas, kes jagavad oma jälgijatega fotosid ja lugusid.
Instagrami populaarsus kasvab ja see on väga hea platvorm taasturunduseks. See töötab samamoodi nagu Facebook. Tegelikult toimubki kampaaniate seadistamine Facebookist.

Taasturundus Twitteris (kohandatud vaatajaskonnad)

Twitteri taasturundamise lahenduse abil installite oma veebisaidile Twitteri piksli, et koguda külastajatelt „küpsiste” ID-sid ja võrrelda neid siis Twitteri kasutajatega. Isikupärastatud vaatajaskondi saab kasutada kolmel erineval viisil.

  • Loendid: konkreetsete kasutajate sihtimiseks kasutate e-posti aadresse või Twitteri kasutajanimesid.
  • Veeb: see keskendub inimestele, kes on sinu saiti külastanud ja see on lubatud Twitteri jälgimissildi abil.
  • Mobiilirakendused: kasuta mobiilirakendusest kogutud andmeid kasutaja tegevusest.

Kokkuvõte

Taasturundamine on arukas investeering, mis oskuslikul rakendamisel suurenab sinu ettevõtte käivet ja kasumit. Miski aga ei sureta sinu taasturundamise strateegiat kiiremini kui halb haldamine. Ehkki see tundub suhteliselt lihtne, saad parimad tulemused paremini segementeeritud vaatajaskonnast ja parimate pakkumisstrateegiate abil.

Allikad:
https://neilpatel.com/what-is-remarketing/
https://www.theimpulsedigital.com/blog/remarketing-tips/
https://www.cyberclick.es/numericalblogen/what-is-remarketing-and-how-does-it-work
https://www.bluecorona.com/blog/how-remarketing-works/
https://www.searchenginejournal.com/a-complete-guide-to-cross-channel-remarketing-campaigns/181106/#close
https://www.ecommerce-nation.com/what-is-remarketing-discover-how-it-works-and-the-10-best-platforms/

E-maili turundus: ära lase võimalust raisku

E-maili turundus: ära lase võimalust raisku

Miks on e-maili turundus ülimalt oluline? Miks peetakse kontaktide kogumist äri aluseks ja öeldakse, et sealt tuleb raha ja kasum? Nagu varasemalt räägitud, siis sotsiaalmeedia kontaktid (jälgijad) ei ole sinu omad, vaid neid kontrollib vastav sotsiaalmeediaplatvorm. Omades aga ise inimeste e-maile, pakkudes neile head ning väärtuslikku sisu, saavutab sinu äri soovitud eesmärgid.

E-maili turundusega saavutad ärieesmärgid

Kuidas aitab e-maili turundus ärieesmärke saavutada?

  • genereerib konversioone;
  • suurendab kliendilojaalsust;
  • tõstab bränditeadlikkust.

E-post on suurepärane kanal turunduseks, kuna sellega on seotud personaalsus. Paljude inimeste jaoks on emaili postkast muutunud hubaseks ruumiks ja ajaks iseendale, mis on täidetud oodatud sõnumitega nende lemmikbrändidelt.

Saates oma sõnumeid otse kontakti postkasti, on sul ainulaadne võimalus olla kohal nende igapäevaelus. See on palju mõjusam kui sotsiaalmeedia postitus, kuna saad kindel olla, et seda nähakse.

Miks valida e-maili turundus?

Praktiliselt iga ettevõte maailmas tegeleb tänapäeval mingil kujul e-maili turundusega. Seda on tehtud juba aastaid, kuid isegi teiste laialdaselt kasutatud turunduskanalite (nagu sotsiaalmeedia turundus, videoturundus ja muu sisu avalikustamise vormid) arenemisega, on e-maili turundus endiselt oma tõhususe osas ületamatu.

Miks see nii on? Sest kõigil on vähemalt üks e-posti konto. Sõna otseses mõttes. Kõigil, keda te teate. Seda seetõttu, et e-maili aadress (ja sellega kinnitamine) on vajalik, et luua sotsiaalmeedia konto või selleks, et üldse internetis kuskile registreeruda.

Ehkki me justkui ei näi enam üksteisele emailisõnumeid saatvat, on fakt, et kasutame oma e-maili postkasti regulaarselt. Ja siin tulebki mängu e-maili turundus. See on püsivalt hea viis potentsiaalsete klientideni jõudmiseks ja ustavate korduvklientide hoidmiseks. Kontaktid näevad sõnumeid alati ja tulemus on kõige edukam võrreldes teiste turundusviisiga. Peaaegu igal ettevõttel on oma emaililist oma kontaktidest ja seda väga mõjuval põhjusel.

Hoia ühendust oma vaatajaskonna ja kontaktidega

E-maili turundus võimaldab hoida nii olemasolevaid kliente kui ka potentsiaalseid uusi kliente, hoides neid kursis sinu ettevõtte tegevusega, uute reklaamikampaaniate, pakkumiste ja muu sellisega. Samuti on enamik sinu kontaktilistis olevatest inimestest juba varem sinuga mingil moel äri teinud või suhelnud, nii et neil on valmidus sinult sõnumeid saada.

Reaalajas suhtlemine

Kuna enamus inimesi kasutab oma e-postkasti lugemiseks mobiilseadet, siis jõuab e-maili turundusega kontaktideni reaalajas. Lisaks on tõestatud, et hästi läbi mõeldud e-maili turundus on mobiilseadmetes väga hea konverteerimismääraga ehk lugeja teeb seda, mida sa palud.

Personaalsemad ja kaasahaaravamad sõnumid

On raske uskuda, et inimkond on juba umbes neli aastakümmet e-maile kasutanud. See on saanud osaks meie DNA-st. Inimesed kipuvad e-kirjadele mingil viisil reageerima ja see on ettevõtetele hea võimalus leida uusi jälgijaid, kliente ja korduvkliente.

Lihtne mõõta tulemusi ja toimivust

See pakub e-kaubandusega tegelevatele ettevõtetele tohutult väärtuslikku tööriista, mis annab peaaegu reaalajas andmeid konversiooni, klikkimise määra, tellimis- ja tellimismäärade jms kohta. See tähendab parema ülevaate saamist sellest, mis töötab hästi, mida on vaja muuta ja millele peaks turundustegevuses keskenduma, et kampaaniaid kõige paremini ära kasutada.

Taskukohane lahendus

Ehkki võib intuitiivselt tunduda justkui oleks sotsiaalmeedia turundus (kasutajatele tasuta olemise tõttu) tõenäoliselt internetis odavaim turundusviis, pole see tegelikult tõsi. Nt Facebookis postitamine on küll tasuta, aga vaatajaskondadeni jõudmine läbi reklaamide sõltub suuresti eelarvest, samuti Google Ads ja teised platvormid.

E-maili turunduse puhul on konversiooni hind sõna otseses mõttes vaid mõned sendid, sõltuvalt muidugi valitud turundusplaanist. Kuid üldiselt on e-maili turundus üks taskukohasemaid viise, kuidas jõuda lühikese aja jooksul paljude inimesteni ja mis kõige tähtsam – kontakti listi pidevalt kasvatades. See on miski, millele turundajad igal juhul keskenduvad.

Täpselt sihitud kampaaniad ja püsiv bränditeadlikkus

E-maili turundus võimaldab luua väga täpselt sihituid kampaaniaid, jõudmaks erinevate inimesteni, vastavalt nende eelnevale kogemusele sinu ettevõtte või teenusega.

Nt võib emaili listis olla inimesi, kes on varem sinu ettevõttelt ostu sooritanud. Samas leidub seal kindlasti inimesi, kes on hetkel veel lihtsalt jälgijad ja pole veel ühtegi ostu sooritanud. E-maili turundus võimaldab kontakte segmenteerida, luues võimaluse saata igale listisolijale sõnum vastavalt tema eelnevale kasutajakogemusele (turunduse automatiseerimine).

Pikas perspektiivis osutub selline personaalne lähenemine väga kasulikuks.

Erinevat tüüpi turunduse e-mailid

Reklaamkirjad

Reklaamkirju saadetakse vastavalt sinu ettevõtte vajadusele.

Uudiskirjad tutvustavad ettevõttega seotud uudiseid (saavutatud uusi verstaposte, erinevate toodete võimalusi vms) või tutvustatakse viise, kuidas mingit toodet kasutada. See on hea võimalus, kuidas püsida oma kontaktidel meeles ja inspireerida neid sinuga rohkem suhtlema.

E-kirja kampaaniad on rohkem keskendunud müügile ja turundusele. Tavaliselt koosneb kampaania 3-10 kirjast, mis saadetakse kontaktidele mitme päeva või nädala jooksul. Selliseid e-kirju saadetakse konkreetset eesmärki silmas pidades – olgu selleks siis eripakkumiste reklaamimine, infomaterjali allalaadimine või veebiseminarile registreerumine.

Neli olulist e-kirjakampaaniat, mida peaks iga ettevõtte tegema:

  • Tere tulemast uudiskiri!
  • Hüljatud ostukorvi kiri!
  • Toote müügikampaania!
  • Eripakkumised tähtpäevadel kampaania!

Automatiseeritud e-kirjad

Automatiseeritud e-kirjad (loe ka turunduse automatiseerimisest) säästavad palju aega ja võivad teha imesid kliendisuhete parandamiseks.
Automatiseeritud e-kiri võib olla lihtne tervitussõnum uuele kontaktile või isikupärastatud e-kiri, mis põhineb kontakti varasemal käitumisel (näiteks kauba ostukorvi lisamine ilma ostu lõpuni viimata) või mõnel muul olemasoleval teabel (näiteks kontakti sünnipäeval, kui see info on olemas).

Automaatsete e-kirjade juures on suurepärane see, et keegi ei pea füüsiliselt kohal olema, et saatmisnuppu vajutada.

Erinevat tüüpi automatiseeritud e-kirjad

Automatiseeritud reklaamkirjad: nende e-kirjade sisu oleneb toimingust, mida kontakt on teinud (näiteks veetnud mingi kindla aja hinnakirja lehel). Tavaliselt on kontaktisik andnud oma nõusoleku reklaamkirjade saamiseks kui ta sisestas oma meiliaadressi läbi kontaktivormi.

Tehingutega seotud e-kirjad: nagu nimigi ütleb, saadetakse need pärast tehingut. Need hõlmavad näiteks tellimuste kinnitusi, tarneinfo värskendusi ja kohtumiste meeldetuletusi. Tehingutega seotud e-kirjad on olulised kliendisuhete haldamiseks, eriti kui sul on e-pood. Kujuta ette, et ostad toote veebist ja ei saa tellimuse kinnitust – tõenäoliselt arvad, et sind on petetud.

Kuidas valida e-maili turunduse platvormi?

Turul on olemas mitmeid erinevaid platvorme e-maili turunduseks. Leidmaks platvormi, mis sobib kõige paremini just Sinu firmale, kaalu järgnevaid küsimusi:

  • Kui palju kontakte on sul praegu ja kui palju planeerid ühe aasta jooksul juurde saada?
  • Kui palju e-kirju kavatsed saata?
  • Milliseid meilisõnumeid soovid saata? (Reklaamikampaaniaid, teavitusi aktiivsetele külastajatele, ostuteavitusi jne)
  • Milline on sinu eelarve?

Teine tegur, mida e-maili platvormide võrdlemisel arvesse tuleb võtta, on mastaapsus ja sellega seotud kulud. Kui alustate oma ettevõtte e-maili turundusega, on tõenäoline, et sinu kontaktide nimekiri on väike, kuid see kasvab aja möödudes. Kuigi paljudel teenusepakkujatel on eriti odavad baasplaanid neile, kellel on väike kontaktilist, olge ettevaatlik ja uuriga, kuidas teenuse hind muutub, kui lisate oma nimekirja rohkem kontakte. Hinna vahe võib olla üsna järsk (nagu näiteks Mailchimpi puhul) ja seega on oluline jälgida, et sa e-maili turunudusele peale ebamõistlikult palju raha ei kulutaks.

Parimad e-maili turunduse platvormid

Turul on mitmeid erinevaid platvorme opt-inide ja e-mailide saatmiseks. Siin on valik parimatest:

Moosend
Suhteliselt uus, aga väga funktsionaalne ja hea hinnaga e-maili turunduse ja turundusautomaatika pakkuja. Sobib hästi nii blogijale, väikeettevõttele kui ka e-poe omanikule. Lihtne ja mugav programmi ülesehitus. Nii e-maili, kui automatiseeringute loomine on väga lihtne ja intuitiivne.

Hinna ja kvaliteedi suhtes kindlasti üks turu parimaid pakkumisi – pakuvad tasuta paketti kuni 1000´le kontaktile ning seda ilma, et oleks piirangud põhifunktsionaalsusele. Paljud konkurendid seavad tasuta pakettidele suured piirangud. Samuti ei tee Moosend suuri hüppeid kontaktide arvu kasvades.
Parim valik alustavale ettevõttele – vaata siit.

Sendinblue
Tuntud tegija hea funktsionaalsusega. Pakuvad erinevaid pakette alates võimalusest saata tasuta kuni 300 e-maili päevas ja kuni 2000 automatiseeringut. Hea platvorm, ainsaks miinuseks on see, et väiksematel pakettidel on palju piiranguid funktsionaalsuse osas – vaata lähemalt siit

SALESmanago
Spetsialiseerunud lahendus e-poodidele. Ülimalt funktsionaalne ning kõikehõlmav lahendus e-poe müügi maksimeerimiseks (AI tootesoovitused, äpi turundus, jpm). Võimaldab põhimõtteliselt piiramatud automatiseerimist ja integratsioone iga e-pole jaoks. Kui omad e-poodi siis loe lähemalt SIIT.

ActiveCampaign
Väga hea ka kvaliteetne e-maili turunduse tarkvara (parim valik e-poele ja ärikliendile). Neil on üle 100 000 kasutaja, turu parim automatiseerimise võimekus, väga hea integreeritavus erinevate platvormidega, lihtne kasutada ja õppida. Neil puudub tasuta versioon, aga sa võid kindel olla, et see tarkvara katab ära kõik sinu vajadused. Lisaks on neil ka väga hea CRM (kliendisuhte haldus) ja müügitoru (pipeline), seega sobib see ka väga hästi kliendihalduseks ning nii B2B kui B2C müügi ning äriprotsesside halduseks. Kindel valik igat tüüpi äri jaoks. Kui soovid testida, siis nad pakuvad 2-nädalast prooviperioodi SIIN.

Kuidas oma kontaktilisti üles ehitada?

1. Kasuta kontakti „peibutus” materjale

„Peibutus” materjalid on just see nagu see kõlab: miski, mis meelitab sinu kontaktilisti juurde potentsiaalseid kliente. Tavaliselt on see miski, mis on tasuta. Pakkumine võib olla mitmes vormingus, see peaks sinu potentsiaalsetele kontaktidele väärtuslik olema ja see antakse ära vastutasuks kontakti e-posti aadressi eest.

Siin on üks oluline nüanss: inimesed on muutunud oma isikliku informatsiooni suhtes väga kaitsvaks. Sa ei saa oodata kontakti e-posti aadressi saamist ilma midagi väärtuslikku vastu andmata. Peibutusmaterjaliks sobib midagi, mis on asjakohane, kasulik ja muudab sinu kontakti elu lihtsamaks.
Siin on mõned peibutusmaterjalid, mida luua:

  • E-raamat või voldik
  • Infograafik
  • Aruanne või uuring
  • Tegevusnimekiri
  • Mall
  • Veebiseminar või kursus
  • Tööriist

Kui ressurssi napib, saab alati ka juba oma olemasolevat sisu ümber kujundada, et peibutusmaterjal luua.

2. Looge köitev nõusoleku vorm

Kontaktivorm on viis, mille kaudu kodulehe külastaja sisestab oma kontaktandmed, et saada sinu poolt pakutud hüve ja sina saad tema kontakti. Põhimõte on siin selles, et sinu poolt pakutav hüve ja lubadus peab olema nii hea, et inimene on valmis oma e-maili andma. nagu eelmises punktis mainitud siis inimesed pole valmis enam lihtsalt oma andmeid jagam, nad peavad tõesti tundma, et nad saavad kasu ja see pakkumine peab tulema õigel hetkel ja õiges vormingus.

Paljudel platvormidel on juba sisse ehitatud kontatki kogumise funktsionaalsus aga tihtipeale see on väga piiratud ning ei võimalda integratsioone e-maili turunduse ja automatiseeringutega. Seetõttu on mõistlik kasutada spetsiaalseid kontaktide kogumiseks loodud appe (lisapluginaid) mis võimaldavad kontaktivorme näidata õigele kasutajale õiges kohas ja kasutajaid segmenteerida.

Miks sellele aega pühendada – vastus on lihtne, kui sa suudad suurendada määra, kui palju külastajaid annab sulle lehte külastades oma kontakti siis see on otseses seoses sellega kui palju sa suudad raha teenida. Sest sa ei saa teha e-maili turundust ja müüki kontaktile, keda sul ei ole!

Funktsionaalne kontaktivorm on väike investeering aga suur mõju – siin ka mõned soovitused, mida valida:

Optinmonster – üks tuntumaid tegijaid selles valdkonnas. Võimaldab valida erinevaid pakette, sõltuvalt kui palju kodulehe külastajaid sul on ja mis funktsionaalsust soovid – vaata lähemalt siit

Convertbox – uus tegija turul aga väga hea funktsionaalsusega (kasutame seda ka meie oma lehel) ja seda on võimalik integreerida iga platvormiga. Erinevalt Optinmonsterist, mis on kuu või aastamaksuga, võimaldab Convertbox ühekordse investeeringuga kasutada piiramatult kogu funktsionaalsust. Vaata lähemalt siit.

E-maili turunduse parimat praktikad

Nüüd, kui tead rohkem erinevat tüüpi e-kirjade ja nende eeliste kohta, on aeg tegeleda e-maili turunduse ühe kõige olulisema aspektiga. Pööra hoolikat tähelepanu järgmistele punktidele, need aitavad tagada, et sinu e-maili turundus toimub seaduslikult.

  • Kogu e-posti aadresse seaduslikult
  • Segmenteerige oma meililisti
  • Vali e-posti kujundus, mis sobib sinu brändi ja vaatajaskonnaga
  • Säästa aega kasutades e-posti malle
  • Isikupärasta oma e-kirjad

E-posti turunduseeskirjad: GDPR, CCPA

Kuna e-post on oluline isiklik vara, peaks e-posti turundajana silmas pidama ka privaatsust. Eriti seoses GDPR ja CCPA õigusaktidega, mis nõuavad kasutajaandmete kogumise ja kasutamise raamistiku täpset järgimist.

E-maili kampaaniate statistika, millel silma peal hoida

  • Põrkeprotsent: saadetud e-kirjade protsent, mida ei õnnestunud edukalt saata.
  • Avamismäär: protsent avatud e-kirjadest.
  • Läbiklõpsamissagedus: saajate protsent, kes klõpsavad meilis ühel või mitmel lingil.
  • Konversioonimäär: e-kirja saajate protsent, kes avavad meili, klõpsavad lingil ja viivad lõpule kavandatud toimingu, nt sisu allalaadimise või ostu sooritamise.
  • Tellimusest loobumise määr: inimeste arv, kes pärast saadetud e-kirja saamist lahkuvad kontaktilistist
  • Kontaktilisti kasvukiirus: kui tihti uued inimesed kontaktilistiga liituvad
  • E-posti jagamise määr: inimeste arv, kes e-kirja edastavad.
  • Saatja hinne/maine: tõenäosus, et e-posti teenuse pakkuja blokeerib sinu e-posti, edastab selle või märgib selle rämpspostiks.

Kokkuvõte

Turundajana on sul vaatajaskondadeni jõudmiseks saadaval palju kanaleid, kuid piiratud aja ja ressurssidega pead oma jõupingutused tähtsuse järjekorda panema.
Ülaltoodud põhjustel on e-posti turundus ülekaalukalt kõige tõhusam kanal vaatajaskonna ligimeelitamiseks, kaasamiseks ja nendega kontakti loomiseks võimaldades sealjuures kasvatada ettevõtte müüki ja kasumit.

Alusta e-maili turunduse kasutamisega juba täna!

Allikad:
https://getgist.com/why-email-marketing-is-important/
https://www.sendinblue.com/blog/what-is-email-marketing/
https://neilpatel.com/blog/beginners-guide-email-marketing/
https://blog.hubspot.com/marketing/email-marketing-guide
https://tinuiti.com/blog/email-marketing/email-marketing-guide/
https://www.campaignmonitor.com/resources/guides/why-email/

Turunduse automatiseerimine – õpi tundma oma kontakte ja kasvata müüki

Turunduse automatiseerimine – õpi tundma oma kontakte ja kasvata müüki

Mõtle korra, kas Sina teed turunduses ja sellega seotud äriprotsessides korduvaid tegevusi?

  • Saadad vastuskirjasid ikka veel käsitsi?
  • Saadad meeldetuletusi siis kui tuleb meelde või ei saadagi?
  • Ei tee meeldetuletusi kontaktidele, kes jätsid tooted e-poe ostukorvi?
  • Ei paku lisaväärtust valdkonda puudutavate uudiste edastamisega?
  • Küsid käsitsi tagasisidet?
  • Täidad kliendihaldustarkvara käsisti või ei kasuta seda üldse?
  • jpm

Väga paljusid tegevusi, mis on seotud sinu kodulehe, kliendihalduse ja tellimuse täitmise protsessiga on võimalik automatiseerida. Ühe korra teed valmis ning kasutad kordi ja kordi.

Automatiseerimise mõte seisneb selles, et sa pakud oma kontaktidele just seda väärtust – olgu selleks info, abistav tegevus või toode/teenus, just siis kui ta seda vajab. Ja samas hoiad üleval temaga suhtlust, et olla tema “lähedal” siis, kui ta on valmis Sinult ostma või korduvtellimust tegema. Siin kehtib põhimõte, et müüki ei saa sundida aga Sa saad klenti selleks ette valmistada ja teda suunata.

Automatiseerimise mõte seisnebki selles, et Sa ei pea antud tegevuste jaoks kliendiga isiklikult kohtuma, iga kord vastuseid käsitsi saatma või uuesti koostama, vaid kasutad selleks automatiseeringuid. Ehk mõtled ühe korra tegevused läbi ja süsteem kasutab õiget lahendust õigel ajal – kõige parem on selle asja juures, et süsteem võib teha seda piiramatu arvu kontaktide peal ilma, et tõuseksid sinu kulud ja ilma, et kuluks sinu aeg.

Kõige lihtsam ja levinum on saata automaatseid e-maile, aga kasutades kvaliteetset turundusautomaatika platvormi saad seda suhtlust laiendada ka e-maili postkastist kaugemale. Näiteks saata telefoni sõnumeid (SMS), kodulehe teateid (web push), viia suhtlust üle vestlusaknasse (chati, messenger jt) või suhltusrobotisse (chatboti – näiteks Manychat).

Tervikliku turunduse seisukohalt saad viia suhluse ka oma platvormilt (kodulehelt) kaugemale ja teha neile Google remargetingi (mis katab põhimõtteliselt 90% veebilehti maailmas) ning Facebooki taasturundust. See võimaldab püsida neil meil meeles ning suunata potensiaalsed kliendid tagasi Sinu kodulehele siis kui nad on ostuks valmis.

See kõik võib tunduda keeruline ja kallis aga tegelikult on olemas turundusautomaatika tarkvarad, mis võimaldavad selle koondada kõik ühele platvormile ning toovad sellesse tehtud investeeringu tagasi kordades. Statistika ütleb, et inimene vajab seitset kokkupuutepunkti, et teha ostuotsus – turundusautomatika lihtsustab nende kokkupuutepunktide loomist ning vähendab oluliselt tööjõukulutusi!

Millist tarkvara kasutada sõltub paljuski Sinu äri vajadustest – allpool on ülevaade soovitatud ja tunnustatud e-maili ja turundusautomaatika tarkvaradest.

Tulles tagasi algusesse – turundusautomaatika eesmärk on tugevdada suhteid, luua usaldust ja personaalsust ning laiendada oma kontakti ning kliendibaasti!

Kvaliteetne turundusautomaatika töötab ka kliendihaldustarkvarana, kus programm teeb meeldetuletused, teavitused ja halduse sinu eest. Lisaks on võimalik teha väliseid integratsioone raamatupidamisega, sotsiaalmeedia kontodega, reklaamikanalitega jne, siin on näiteid väga palju, tuleb olla leidlik ja leida üles need õiged, mida just Sinu ettevõte arenguks vaja.

Turunduse automatiseerimine on kaasaegse ettevõtte jaoks hädavajalik. Tegemist on lihtsa, kiire ja tulemusliku süsteemi loomisega. Vaatame nüüd lähemalt, mida turunduse automatiseerimine võimaldab.

Mis on turunduse automatiseerimine?

Turunduse automatiseerimine on tegevus, mis muudab turundusülesanded ja töövood sujuvamaks, automatiseerib ja mõõdab neid. See võimaldab olla tõhusam, suurendada tulusid ja kasvatada ettevõtet.

Järgnevalt mõned näited, mida turunduse automatiseerimine võimaldab tõhusamalt teha:

  • E-posti turundus
  • Maandumislehe optimeerimine (ja loomine)
  • Kanalitevahelised turunduskampaaniad
  • Uute kontaktide genereerimine
  • Segmenteerimine
  • Kontaktide kvalifitseerimine
  • Ristmüük ja lisamüük
  • Kontaktide aktiivsena hoidmine
  • ROI mõõtmine
  • Aruandlus
  • Veebilehe isikupärastamine
  • Kliendihaldus
  • Müügi juhtimine
  • Tellimuse täitmise haldus
  • Tagasiside küsimine

Need strateegiad peaksid kõik olema suhteliselt tuttavad, kuid ilma sobivate tööriistadeta võib neid olla keeruline teostada. Kui turundusmeeskond kasvab või vastupidiselt, on soov turundusmeeskonda mitte suurendada, siis turundusautomaatika ongi see vahend, mis võimaldab tegevuste võimendamist ja olemasolevate resurrside optimaalsemat ärakastuamist.

Mis on turunduse automatiseerimise eelised?

Turunduse automatiseerimisel ja sellel, kuidas see sinu ettevõttele lisandväärtust lisab, on palju eeliseid – olenemata, kas juhid väikest ettevõtet või töötad suures rahvusvahelises ettevõttes.

Turunduse automatiseerimine aitab väikeettevõtetel jääda asjakohaseks, konkurentsivõimeliseks ning kasvada, samal ajal kui see võimaldab suurtel ettevõtetel sammu pidada paljude klientide nõudmistega.

Turunduse automatiseerimise tarkvara hõlmab järgmiseid eelised:

  • Aja kokkuhoid – kampaaniaid saab planeerida enne tähtaega. Tegevusi saab suunata ja ajastada erinevatele sihtrühmadele.
  • Suurendab produktiivsust – turunduse automatiseerimine vabastab sinu turundaja korduvate ülesannete täitmisest ja annab talle võimaluse uute ideedega väljatulemiseks ja produktiivsuse suurendamiseks.
  • Isikupärastamine – sul on võimalus luua igale kliendile kohandatud ja ainulaadne kogemus, suurendades seeläbi seotust ja suurendades müüki.
  • Järjepidev äratuntavus – kõigi turunduskampaaniate ühendamise abil saate tagada, et sinu ettevõte püsib kampaaniates äratuntav.
  • Täiustatud investeeringutasuvus (ROI) – kui sihite kliente suunatud sõnumitega, kasutatakse sinu turunduskulusid targemalt ja tõhusamalt.
  • Protsesside loomist – võimaldab paika panna müügi, kliendihalduse ja tellimuse täitmise protssi ning korduvaid tegevusi automatiseerida

Millal võtta kasutusele turunduse automatiseerimine?

Alljärgnevalt leiad kiirtesti, mis annab sulle aimu, mida turunduse automatiseerimine sinu heaks teha saab. Vasta järgmistele küsimustele oma ettevõtte kohta ausalt:

  • Kas saad veebis üksikuid ostjaid tuvastada, neid jälgida ja neid kaasata?
  • Kas sinu veebileht konverteerib külastajad kontaktideks?
  • Kas külastajatest saavad kliendid ja korduvkliendid?
  • Kas saad vaadata klientide loendit ja segmenteerida neid vastavalt ostu sooritamise tõenäosusele?
  • Kas saad filtreerida potentsiaalseid müügikontakte vastavalt nende kaasatusele ja huvi pakkuvate teemade põhjal?
  • Kas saad mõõta iga oma turunduskampaania tulu või effektiivsust?
  • Kas sul on võimalik näha erinevate tegevuste efektiivsust ja aruandlust ilma, et peaksid tundide viisi andmeid koondama?

Kui mõni vastus oli ei, siis tea, et turunduautomaatika võimaldab sul need lihtsalt juurutada.

Kas vajad turunduse automatiseerimist?

Seda, kas peaksid kasutama turunduse automatiseerimist või mitte, on üsna lihtne kindlaks teha. Kui pead uusi kliente leidma, neid aktiivsena hoidma, turundustegevusi haldama ja müügi tulemuslikkust hindama ning soovid säästa aega ja raha, siis on turunduse automatiseerimine kindlasti sinu ettevõtte jaoks.

On selge, et vajad automatiseeritud turundamist, kui …

  • veedad erinevate tööriistade standardsete tööprotseduuride loomiseks ja värskendamiseks rohkem aega, kui neid tegelikult kasutades;
  • sa ei suuda genereerida müügikontakte;
  • saadad iga e-posti kampaania, vastuse ja blogipostituse käsitsi;
  • sa ei saa oma tegevuste tulemuslikkust mõõta;
  • sinu veebisait ei tekita piisavalt müügikontakte ja müüki;
  • sinu veebisait ei ole külastajatele atraktiivne;
  • soovid oma veebimüüki suurendada;
  • soovid, et pooleli jäetud ostukorvid tehinguteks muutuks;
  • soovid lõpetada negatiivse tulemiga müügikõned;
  • sinu müügimeeskond vajab kvaliteetseid müügikontakte;
  • sinu müügimeeskond soovib oma müügikontakte paremini mõista;
  • sinu ettevõte soovib prognoosida igakuiseid uusi müügikontakte;
  • soovid oma e-maili kontakti nimekirja maksimeerida;
  • soovid oma meililisti laiendada;
  • arvad, et sotsiaalmeedia võib sinu ettevõtet aidata;
  • sa pole kindel, kas sinu sisuturundus töötab.

Kuidas turunduse automatiseerimist kasutada?

Paljud turundajad loodavad tulemuste saamiseks e-turundusele. Nad saadavad hunniku e-kirju oma potentsiaalsete klientide nimekirjale, lootes, et sõnum mõnega neist resoneerib ja nad sooritavad ostu. Aga kas see töötab?

Mõnikord see töötab, kuid reaalsus on tihti järgmine:

  • Raiskate oma väärtuslikku aega ja raha, turundades kellelegi, kes ei pruugi olla huvitatud sellest, mida jagate.
  • Võib juhtuda, et tüütate oma listis olevad inimesed ära liiga üldise sisuga e-mailidega.

Seevastu turunduse automatiseerimine võimaldab sul aktiveerida müügikontakte kogu ostuprotsessi vältel, edastades sihitud, isikupärastatud sõnumeid, mis käsitlevad nende konkreetseid vajadusi ostu sooritamiseks.
Näitena võiks välja tuua lihtsa automatiseeritud e-kirja töövoo:

  1. samm: saadad sihitud kontaktinimekirjale üleskutse allalaadida oma uusim e-raamat;
  2. samm: saadad tänukirja kõigile e-raamatu allalaadinud inimestele;
  3. samm: mõni päev hiljem saadad e-raamatu alla laadinud kontaktidele järelmeili, pakkudes neile teemaga seotud põhjalikku analüüsi;
  4. samm: analüüsi vastu huvi tundnud kontaktide kohta saab sinu müügimeeskond teatise, et nende potentsiaalise kontaktiga tasub edasi minna, sest analüüsi allalaadinud inimesel on suurem huvi ja ta on nüüd palju kõrgema kvalifikatsiooniga ning tõenäolisem ostja.
  5. samm: müügimeeskond teeb nendele kontaktidele aktiivset müüki, sest antud kontakt on tuttav Sinu ettevõttega ja tal on selge huvi antud teema või pakkumise vastu.

See on lihtne näide selle kohta kuidas automaatika võimbaldab eelkvalifitseerida kontakte. Seeläbi pole sul vaja kõigile kontidele teha aktiivset müüki, pakkudes asju kontatkidele kel teema vastu huvi puudub. Ning tehes müüki ainult huvitunutele vähendad müügile kuluvat aega ja kulu!

Pannes kulu ja tulu perspektiivi – et kvaliteetse turundusautomaatika kulu on rohkem kui 10x väiksem kui müügimehe palgakulu. Seega eelkvalifitseerides kontakte saad muuta müügi mitmeid korda efetiivsemaks.

Pane end hetkeks oma kontakti kingadesse. Kui sa saad ettevõttelt teavet nende toodete/teenuste kohta, siis kas sa eelistaksite ülaltoodud personaalsemaid e-kirju või pigem masskirju, mille kohta saad öelda, et sama kiri on läinud sadadele teistele inimestele?

Pigem ikka eelistad personaalsemaid kirju, sest need on kohandatud sinu jaoks ja vastavalt sellele, kuidas sa selle ettevõttega suhtled. See suurendab tõenäosust, et usaldad seda ettevõtet ja lõpuks sooritad ka ostu.

See on turunduse automatiseerimise alus. See pakub turundajale võimalust sihtida oma kontakte ja saata neile sisu, mis põhineb nende käitumisel. Te annate neile vajaliku teavet, kui nad seda soovivad ja kergendad kontakti ostuotsust. Selle tulemusena suurenevad teie konversioonimäärad (ja tulud).

Mis on esimene samm?

Alusta eesmärgist – mida sa soovid turunduse automatiseerimisega saavutada. Milliseid andmeid soovid sellega jälgida ja hallata? Sõltuvalt sinu vajadustest ja äri tüübist võib parim lahendus olla väga erinev.

Järgnevalt mõned soovitused:

Omad suuremat e-poodi – soovitame e-poodidele keskendunud lahendust SALESmanago’t –  ülimalt funktsionaalne ning kõikehõlmav lahendus e-poe müügi maksimeerimiseks (AI tootesoovitused, äpi turundus, jpm). Võimaldab põhimõtteliselt piiramatud automatiseerimist ja integratsioone iga e-poe jaoks. Kui omad e-poodi siis loe lähemalt SIIT.

Äriklient, eraklient, teenus või väiksem e-pood: ActiveCampaign – kindel valik ja väga univeraalne turundusautomaatika tarkvara. Üks turu parimaid automatiseerimise võimekusi, väga hea integreeritavus erinevate platvormidega, lihtne kasutada ja õppida. Neil puudub tasuta versioon, aga sa võid kindel olla, et see tarkvara katab ära kõik sinu vajadused. Lisaks on neil ka väga hea CRM (kliendisuhte haldus) ja müügitoru (pipeline). Seega sobib see ka väga hästi kliendihalduseks ning nii B2B kui B2C müügi ning äriprotsesside halduseks. Kindel valik igat tüüpi äri jaoks. Kui soovid testida, siis nad pakuvad 2-nädalast prooviperioodi SIIN.

Väiksem e-pood või alustava ettevõte: Need turundusautomaaatika tarkvara ettevõtted võimaldavad väiksema eelarve korral alustada tasuta ning liikuda edasi tasulise konto ja suurema funktsionaalsuse peale kui äri kasvab ning kontaktibaas suureneb.
Moosend ja Mailerlite
Mõlemad on tunnustatud tegijad, piisava funktsionaalsusega ning lihtsad kasutada.

Konsultatsioon – ilma kogemuse ning testimata ei saa alati kindel olla, milline tarkvara on sinu ettevõtte vajaduste jaoks parim. Kui soovid läbi arutada, milline lahendus sinu ettevõtte eesmärke kõige paremini täidab, siis võta meiega ühendust. Broneeri tasuta 30 minutiline konsultatsioon SIIN.


Allikad:
https://www.activecampaign.com/
https://blog.marketo.com/2015/03/back-to-basics-what-is-marketing-automation-and-why-do-i-need-it-now.html
https://blog.hubspot.com/insiders/what-is-marketing-automation-a-beginners-guide?hubs_signup-url=www.hubspot.com%2Fmarketing-automation-information&hubs_signup-cta=cta–medium
https://uhurunetwork.com/marketing-automation/
https://www.bluevenn.com/blog/the-importance-of-marketing-automation

Parim klient on olemasolev klient – kliendi eluea väärtus

Parim klient on olemasolev klient – kliendi eluea väärtus

Oluline on tekitada kliendiga pikaajaline suhe ehk pakkuda talle kvaliteetset toodet ja teenust, et ta pöörduks sinu juurde ikka ja jälle tagasi. Uue kliendi veenmine ja värbamine on kõige kulukam, oluliselt soodsam ja tulusam on olemasolevat klienti hoida ja talle uuesti müüa.

Mis on kliendi eluea väärtus ehk LTV?

Kliendi eluea väärtus (inglise keeles customer lifetime value ehk LTV, või mõnikord ka lihtsalt lifetime value ehk LTV), on kasumimarginaal, mida ettevõte loodab keskmise kliendi pealt teenida kogu ärisuhte aja jooksul.

Selline kliendi “väärtuse” määramine võib aidata otsustada ettevõttel paljude majanduslike otsuste üle, sealhulgas turunduseelarve, ressursid, kasumlikkus ja prognoosimine. Tellimuspõhiste ärimudelite puhul on kliendi elueaväärtus ja MRR (igakuine korduv tulu), põhinäitajad, mida jägitakse.

Kuidas kliendi eluea väärtust arvutatakse?

Niisiis, kuidas ettevõtted arvutavad kliendi eluea väärtuse?

Esiteks arvutage eluea väärtus, korrutades müügi keskmine väärtus keskmise tehingute arvu ja kliendi keskmise hoidmis perioodiga.

Kliendi eluea väärtus = müügi keskmine väärtus × tehingute arv × kliendi hoidmisperiood

Kuna kliendi eluea väärtus arvutatakse brutotuluna, ei võta see arvesse tegevuskulusid. Kui palju maksis toote valmistamine, reklaamimine ja toimingute haldamine? Kliendi eluea väärtuse arvutamisel arvestage ka neid tegevuskulusid.

Kliendi eluea väärtus = müügi keskmine väärtus × tehingute arv × kliendi hoidmisperiood × kasumimarginaal

ehk

Kliendi eluea väärtus = eluea väärtus × kasumimarginaal

kliendi eluea väärtus

Kuidas kliendi eluea väärtust kasutatakse?

Kliendi eluea väärtus on tulude prognoosimisel peamine näitaja, kuna iga järgmine klient toob kuus ja kogu oma eeldatava eluea jooksul lisatulu.

Kliendi eluea väärtust (LTV) saab kasutada ka ettevõtte turunduseelarve määramiseks. Kliendi eluea väärtuse lisamine kliendi persoonale aitab paremini mõista iga kliendi olulisust. Täpsemalt öeldes peaks iga uue kliendi omandamise hind (inglise keeles Customer Acquisition COST ehk CAC), alati olema madalam kui kliendi eluea väärtus.

Näiteks kui ettevõte kaalub hinna langetamist ühes oma tootesegmendis, kuid arvab, et uue kliendi eluea väärtus on selle segmendis on madalam kui kliendi omamdamise hind (CAC), siis on hinna alandamine vastavas tootesegmendis jätkusuutmatu äriotsus.

Teine võtmevaldkond, kus kliendi eluea väärtust saab rakendada, on ressursside eraldamisel olemasolevatele klientidele. Kui olete oma kliendid vastavalt nende eluea väärtusele segmenteerinud, saate eraldada rohkem ressursse nii teatud klientide omandamiseks kui ka ülalpidamiseks. Kõrge eluea väärtusega kliendid peaksid saama rohkem ressursse sõltuvalt sellest, millises kliendi elutsükli etapis nad on, eriti kui nad on lähenemas tsükli lõppu, potensiaaliga eluea kliendi tsüklit uuesti alustada.

Kliendi eluea väärtuse parandamine

Nüüd, kui teate oma kliendi eluea väärtust, on tarvis aru saada, kuidas seda parandada? Ehkki tulude teenimiseks on mitmeid viise, on kliendi rahulolu ja kliendi hoidmine kliendi eluea väärtuse suurendamiseks kaks peamist võimalust.

Kliendi rahulolu

Kui muudate oma kliendid õnnelikumaks, kulutavad nad teie ettevõttes tavaliselt rohkem raha. HubSpot Researchi andmetel peab 55% kasvavatest ettevõtetest klienditeeninduse programmidesse investeerimist “väga oluliseks”. Kui vaadata ettevõtteid, mille käive on seisma jäänud või vähenev, siis ainult 29% leidis, et see investeering on “väga oluline”. Ettevõtted, kes on aktiivselt orienteeritud oma kliendi rahulolu suurendamisele, teenivad suuremat tulu suurenenud kliendirahulolu tõttu.

Optimeerige klientide omandamist

Kuna keskmiselt on kliendi mitte tagasipöördumise määr kõrgeim pärast esmast suhtlemist ettevõttega, on oluline anda positiivne esmamulje. Kliendid vajavad sageli informatsiooni toote omaduste ja eeliste kohta, et täpselt aru saada, kuidas toode võib nende elule positiivset mõju avaldada.

Teenindusettevõttes võib tõhus pardaleminek olla sama lihtne kui pühendumine klienditeenindusele ja kättesaadavus kliendi probleemide lahendamiseks. Selle esimese suhtluse prioriteediks peaks olema esmakliendi vajadustele tähelepanu pööramine ja kõigi ostuotsuste suhtes tekkivate kahtluste leevendamine.

Efektiivne suhtlus

Ettevõtte ja kliendi vaheline avatud suhtlusliin tugevdab suhet ja ettevõtte tundub rohkem inimlikum. Tänapäeva keskkonnas on tähtsam kui kunagi varem reageerida tagasisidele, eriti negatiivsetele kommentaaridele ja halbadele hinnangutele.

Kliendid hindavad, kui nende häält kuulda võetakse. Korduva äritegevuse katalüsaatoriks võib olla lihtne kinnitus, et ettevõte on vastuvõtlik tagasisidele ja nende probleemidega tegeletakse.
Kliendisuhtluse tõhustamine kehtib ka müügi- ja turundustekstide kohta. Klientidega suhtlemise toimivust saate mõõta, hinnates reklaamide arvu ja reklaami konversioonimäära.

Lojaalsus programmid

Lojaalsusprogrammi rakendamine võib olla suurepärane viis kliendikogemuse isikupärastamiseks, stimuleerides korduvaid oste. Levinud lojaalsusprogrammid pakuvad boonuspunkte või võimalust pärast teatud arvu ostude sooritamist saada tasuta või soodushinnaga tooteid. Näiteks ostke üheksa tassi kohvi ja saate kümnenda tasuta.

Kliendid on õnnelikud tasuta või odavamalt saadud toodete üle ja ettevõtted rõõmustavad kliendi eluea väärtuse suurenemise üle. Näiteks premeerivad mõned lennufirmad kliente, kes sooritavad oste lenufirma eksklusiivse krediitkaardiga, mille iga ostuga kogub klient “tasuta miile”. Nende kogutud “miilide” eest saab klient järgmisi pileteid odavamalt või koguni tasuta lennupileti.

Taasturundamine

Üks olulisemaid taktikaid kliendi eluea väärtuse parandamiseks on nendele klientidele taasturundamine, kellel on ettevõttega juba varasem kogemus. Taasturundus võib olla lihtne meeldetuletus ettevõtte olemasolust ja vähemalt suurendada kaubamärgi tuntust. Kõlblikusajaga tooted saavad taasturundamisest palju kasu, kuna nende ajatundlik laad nõuab peatset uuesti ostmist.

Kliendi eluea väärtus on mõõdik, mida kõik ettevõtted peaksid oma tulevase kasvu kavandamisel ja kasumlikkuse prognoosimisel arvestama. Ettevõtted peaksid kliendi eluea väärtuse suurendamiseks rakendama strateegiaid, eriti kuna olemasoleva kliendi säilitamise kulud on oluliselt väiksemad kui uue kliendi omandamise omad.

Kliendi eluea väärtust mõjutavad tegurid

Kliendi eluea väärtust kaaludes peab arvestama, kuidas klient kõnealust brändi tajub. Kui klient ei tunne ettevõtte suhtes lojaalsust või ei näe konkurendi poole pöördumises kulu, siis mõjutab see kliendi eluea väärtust negatiivselt. Peame arvestama ka sellega, kui mastaapsed on müügi- ja turundustegevused tulude kasvamisel ja kliendi eluea väärtuse suurendamisel.

Lõpetamise määr

Kui sageli lõpetavad kliendid ostmise ettevõttest, mida nad varem on patrooninud? Lõpetamise või ära minemise määr(inglise keeles churn rate) on ettevõtteti erinev, sõltuvalt sellest, millist konkurentsieelist ettevõte omab. Näiteks iduettevõtted kogevad palju suuremat lõpetamis määra kui antud valdkonnas juba juurdunud turgu valitsevad ettevõtted.

Lõpetamise määr arvutatakse järgmise valemi abil:

  • Lahuta perioodi lõpus olevate klientide arv perioodi alguses olnud klientidest
  • Saadud vahe tuleb jagada perioodi alguses olnud klientide arvuga

Näiteks kui ettevõte alustas aastat 1000 püsikliendiga ja lõpetas aasta 750 kliendiga, oleks lõpetamise määr 25%. See tähendab, et 25% nende klientidest viis oma äri mujale.

Klientide lojaalsus

Kui lojaalsed on kliendid? Kui kliendil puudub pühendumus konkreetsele kaubamärgile, peetakse teda kaubamärgi agnostikuks. Brändilojaalsuse tunde loomine on iga ettevõtte jaoks oluline, kuna see on otseselt seotud kliendi hoidmismäära suurenemise ja lõpetamis (lahkumis) määra vähenemisega.

Brändi lojaalsed esindajad propageerivad ettevõtet. Brändi tšempionidena juhivad nad suusõnalist turundust. Püsiklientidega brändidel on tavaliselt keskmisest kõrgem kliendi eluea väärtus.

Skaleeritav müük ja turundus

Kui skaleeritav on teie müügi- ja turundustaktika? Kui ettevõtte tulude kasv on otseselt seotud müügi- ja turunduskuludega, on oluline neid jõupingutusi optimeerida. Kui tulud vähenevad, kuid müügi- ja turunduskulud kasvavad jätkuvalt, siis kasumimarginaalid vähenevad ja võivad põhjustada kahjumit.

Seetõttu on skaleeritav müügi- ja turundusstrateegia hädavajalik. Peamiste mõõdikute jälgimine ja jõudluse mõõtmine võimaldab kiireid strateegilisi muudatusi, kui jõupingutused osutuvad ebaefektiivseteks. Uute kanalite testimine, A / B testimisstrateegiad ja konversioonide jaoks optimeerimine võimaldavad teil oma müüki ja turundust laiendada.

Kliendi eluea väärtus Starbucks-i näitel

Starbucks on tuntud kvaliteetsete toodete, suurepärase teeninduse ja klientide hoidmise poolest. Visual Capitalist korraldas uuringu, mille kohaselt:

  • Starbucksi klient jääb ettevõtega keskmiselt 20-aastaks.
  • Klientide hoidmise määr on 75%.
  • Kasumimarginaal kliendi kohta on 21,3%.

Uuringu kohaselt on Starbucksi kliendi keskmine eluea väärtus 14,099 dollarit. Teisisõnu, kui Starbucks kulutab uue kliendi omandamiseks rohkem kui 14 099 dollarit, kaotavad nad raha. Ettevõte saab oma turundusotsused rajada selle numbri ümber, mitte pimesi iga hinna eest uusi kliente otsida.

Allikad:
https://www.optimizely.com/optimization-glossary/lifetime-value/
https://blog.hubspot.com/service/how-to-calculate-customer-lifetime-value
https://www.profitwell.com/blog/how-to-calculate-ltv-for-saas-the-right-way
https://www.thebalancesmb.com/how-to-calculate-the-lifetime-value-of-a-customer-4173824
https://clevertap.com/blog/customer-lifetime-value/

Keskmine tellimuse väärtus – kuidas panna kliendid rohkem ostma?

Keskmine tellimuse väärtus – kuidas panna kliendid rohkem ostma?

On oluline pöörata tähelepanu ja teada, milline on sinu kliendi keskmine tellimuse väärtust (Average Order Value – AOV) ja kuidas seda suurendada. Sa oled ära teinud suure töö, et inimene tuua oma kodulehele, tekitanud usalduse ja veennud teda ostma, inimene võtab kaardi välja, teeb ostu. Siin on sinu võimalus pakkuda kliendile täiendavat lisandväärtust. Ja parim viis selleks on läbi mõelda, mis on see järgmine asi, mida klient vajab või tahab, pärast esimese asja soetamist. Seda õigesti tehes sooritab klient ka teise ja kolmanda ostu ning sinul tõuseb keskmine ostu summa väärtus. Kokkuvõtlikult oled sina teenistusega rahul ja klient, sest sa aitasid tal lahendada ära mitu probleemi.

Siinjuures on Sul kaks kõige tähtsamat ülesannet. Esmalt pead läbi mõelda, kuidas sa saad pakkuda tooteid teenuseid, mis üksteist kõige paremini täiendavad, et klient saaks maksimaalset väärtust ning teisalt mõtlema, millised süsteemid aitavad Sul neid klientidele esitleda.

Uute klientide leidmine pole ainus viis tulusid kasvatada

Tulude suurendamiseks on enamiku turundajate esmane instinkt leida rohkem kliente, kuid see pole ainus viis kasvada. Väga hea võimalus tulude kasvatamiseks on suurendada tellimuse keskmist väärtust.

Kui suurendate oma tellimuse keskmist väärtust, selle asemel (või lisaks sellele), et proovida võita uusi kliente, võid saada rohkem väärtust klientidelt, kes juba ostavad sinult. See tähendab, et saad äri laiendada ilma turunduse, reklaami ja muid kulusid oluliselt suurendamata.

Kuna tellimuse keskmise väärtuse suurendamine on jätkusuutlik viis kasvamiseks, siis on nt ActiveCampaign teinud uuringu, kuidas turundajad lähenevad AOV-ile – 37 neist jagasid oma parimaid näpunäiteid, milllest täpsemalt allpool.
Kuid kõigepealt veendume, et meie arusaam tellimuse keskmisest väärtusest on sama ja miks see üldse oluline on.

Mis on keskmine tellimuse väärtus (AOV)?

Kas sa tead, milline on sinu ettevõtte keskmine tellimuse väärtus eurodes? AOV-i arvutamiseks võta lihtsalt kogutulu ja jaga see tellimuste koguarvuga.

Keskmine tellimuse väärtus = kogutulu / tellimuste koguarv

Et aimu saada, millisel turul eelpool manitud küsitluses osalenud turundajad on ja et nende nõuanded konteksti lisada, küsiti igaühelt, mis on nende keskmine tellimuse väärtus. Valdav enamus (ligi 75%) ütles, et nende keskmine tellimuste väärtus on alla 100 dollari.

Turundajatelt küsiti ka, millised turunduskanalid nende hallatavatele kodulehtedele liiklust toovad ja mis nendest näitavad kõige suuremat AOV-d. Tulemused olid suhteliselt erinevad, kuid orgaaniline liiklus, e-posti turundus ja otsene liiklus veebilehele olid selgelt võitjad.

Miks on AOV oluline?

Sul võib olla küsimus, miks on keskmise tellimuse väärtuse nii oluline? Miks see mõõdik tähelepanu väärib? Lihtsalt öeldes: mida kõrgem on sinu AOV, seda rohkem tulu saad teenida samadelt klientidelt. See tähendab, et saad tulusid suurendada ilma turundus- ja müügikulusid suurendamata. AOV-i optimeerimine eon oluline tegur, mida turundajad saavad ettevõtte laiendamiseks kasutada.

Seega, kui turundajatelt küsiti, milliseid strateegiaid nad kasutavad AOV-i suurendamiseks, vastasid enam kui 50%, et nad kasutavad järgmisi nelja strateegiat enim: lisamüük, ristmüük, toodete komplekteerimine ja tasuta tarne tellides teatud summa eest.

Strateegiad AOV suurendamiseks

Lisamüük

Lisamüük (upsell) pakub ostjatele ostmiseks mõeldud alternatiivset kallimat versiooni tootele või pakub sellele täiendavaid versiooniuuendusi. Selliselt müümisega peab ettevaatlik olema, et näidata selle toote eeliseid, mida ostja juba vaatab, kuid muuta ka suurema väärtusega versioon köitvaks.

Hea praktika näitab, et lisamüük peaks olema tehtud tootele, mis on kallim kui see, mida ostja hetkel vaatab. Ostjaid võib kergesti ahvatleda tootega, mis on kallim kõrgema kvaliteedi või enamate funktsioonidede tõttu, kuna ostja oli juba valmis teatud summa tootele kulutama ja natuke parem ​​versioon pole just liiga palju kallim.

Teine võimalus on lisamüügina kasutada lisasid, mida saab juba ostukorvi lisatud tootega müüa. Kõik lisamüügiks lisatud kaubad peavad ilmselgelt omama lisaväärtust ja ideaalis olema heade tagasisidega, et veenda ostjat, et toode on lisakulu väärt.

Ristmüük

Ristmüük on sarnane lisamüügiga. See pakub ostjale sarnaseid tooteid, mida klient juba ostab. Need tooted ei pruugi tingimata otseselt seotud olla tootega, mida klient vaatab, kuid nad on sarnased ja tõenäoliselt huvitavad sinu klienti.

Saad oma AOV-d suurendada, kuvades kliendile mõnda teist eset, millest ta võiks huvitatud olla. Kui seda õigesti teha, siis parandab see kliendi külastajakogemust, sest aitab leida tooteid, mida nad otsivad ja mis neile meeldivad, ilma kodulehel palju vaeva nägemata.


Kombineeri erinevaid tooteid või loo toote pakette 

Kui soovid, et kliendid ostaksid rohkem tooteid, proovige luua tootekombod, mis maksavad vähem kui osta samu esemeid eraldi. Tootekombode müümisel suurendate ostu tajutavat väärtust kliendi jaoks. Suurepärane lähenemisviis tootekombode loomiseks on nö „kõik-ühes” lahenduse pakkumine. Nt matkapliidi kombosse on komplekteeritud ka peamised lisatarvikud, mida matkal söögitegemisel vaja läheb. See hõlbustab klientidel kõik vajalik ühe korraga kätte saada, välistades vajaduse täiendavalt otsimistööd teha. Ja sina oled ühe toote asemel müünud ​​mitu toodet.

Samuti saad klientidel lubada luua kohandatud tooteid või pakette, mis võimaldavad klientidel valida, milliseid funktsioone või lisavõimalusi nad tootele soovivad. Nt ehtepood võib anda võimaluse käevõrule sisse graveerida personaliseeritud teksti.

See toimib ka kohandatud tootepakettide puhul, võimaldades klientidel enne ostmist valida, milliseid tooteid või tarvikuid nad oma paketti soovivad. Võid anda kliendile võimaluse panna ise kokku sobiv esmaabikomplekt, meigikomplekti või kinkekarp. Selle asemel, et komplektide tooteid kõiki eraldi müüa, julgustage oma kliente looma oma tootepakett ja suurendage seeläbi oma keskmist tellimuse väärtust.

Tasuta tarne tellimustele, mille arve on üle x euro

See on tavaline praktika ja iseenesest mõistetav, aga toome selle ikkagi välja. Parim reegel, mida tasuta tarne määramisel tuleks järgida:

Tasuta tarne = Tellimuse keskmine väärtus + 15% või 20%.

Nt kui sa pakud juba tasuta tarnet üle 50 euro maksvatele tellimustele, saad pakkuda tasuta tarnet järgmiseks päevaks tellimustele, mis on vähemalt 150 eurot.

Mõlemal juhul on hea mõte seada üles märguanne „kuluta x- eurot rohkem ja saad tasuta tarne”. UPS leidis, et 69% veebipoest ostjatest on ostnud kavandatust rohkem, kuna nad ei soovinud saatmise eest maksta. Šokeeriv ja mitte eriti loogiline eks? Aga kui see töötab, siis miks mitte seda kasutada.

Tootesoovitused

Vahel on kliendid ühe toote ostmisele nii keskendunud, et neile ei tule pähe lehel rohkem ringi vaadata, et veel tooteid leida. See toob kaasa väiksemad ostud ja sellest tulenevalt ka väiksemad keskmised tellimisväärtused.

Selle probleemi lahendamiseks proovi tootelehtedele või kassasse lisada tootesoovitusi. Näidates populaarseid tooteid, mida teised kliendid on ostnud. Lisaks juba ostukorvis olevale tootele, saate suurendada tellimuse keskmist väärtust.

Hea mõte on näidata, milliseid tooteid teised kasutajad on vaadanud. See on suurepärane taktika, eriti kuna sisaldab sotsiaalset kinnitust. Lisaks võid alati soovitada tooteid, mis lähevad kokku sinu ettevõtte prioriteetidega.

Tootesoovitused on hea viis viia tähelepanu rohkematele toodetele ja seeläbi suurendada keskmise tellimuse väärtust.

Miinimum tellimuse hind allahindluse saamiseks

Lisaks tasuta tarne pakkumisele alates kindlast ostusummast võid pakkuda ka allahindluskuponge või tasuta kingitust tootele lisaks. Nt tellides vähemalt 50 euro eest, saab klient kaasa tasuta T-särgi või allahindluskupongi, millega saab järgmiselt tellimuselt 15% soodustust.

Kokkuvõte – müü rohkem inimestele, kes tahavad osta

Meile kõigile meeldib osta, aga me keegi ei taha, et meile müüakse. Kõige odavam ja tõhusam viis keskmise tellimuse väärtuse suurendamiseks on keskendumine olemasolevatele, kõige lojaalsematele klientidele. Nad juba tunnevad sinu brändi ja usaldavad seda, pead neid suuname vaid natuke rohkem kulutama ja nad on kokkuvõttes tänulikud, et nende mitmed probleemid said lahenduse.

Kui keskendud klientide kaasamisele ja motiveerimisele, kes juba sinu juurest ostavad, on sul vähem takistusi, millest üle saada. Selle asemel, et kulutada palju aega uute klientide leidmisele, keskenduge suurema väärtuse loomisele – kliendid, kes kulutavad rohkem, saavad rohkem.

Allikad:
https://databox.com/increase-average-order-value
https://www.geckoboard.com/best-practice/kpi-examples/average-order-value/
https://www.shopify.com/blog/average-order-value
https://www.metrilo.com/blog/ultimate-13-tactics-increase-average-order-value
https://www.zenstores.com/tutorials/how-increase-your-average-order-value/